おはようございます。
コンサルタントに法人顧客獲得方法をお伝えしている
株式会社エリアワン 今泉武史です。
２４時間前はまだ大阪に居ました。
そこから京都に移動し、２件お客様とお会いし群馬に返ってきました。
改めて新幹線って早くていいなぁ～と思いました。
目次
コンサルタントで起業する第一歩は幸せな勘違いから始まる
コンサルタントの方に法人顧客獲得する方法をお伝えしていますが、一定の割合（３０～４０％）でこれから起業したい方がやってきます。
その中で良く聴かれる質問としては
・コンサル起業する時に実績が無い時はどうしたら良いのですか？
というものがあります。
これからコンサルタントとして起業しようと思っている人にとって、当然のことながらコンサルタントとして実績がありません。
そんなときに、僕がお話しているのは、過去（サラリーマン時代）の実績をまとめておいてください、ということです。
この実績を伝えたときに
・「ほー」と思ってもらえるかどうか？
・インパクトがあるか？
・知りたいと思ってもらえるか？
・相手がお金を払ってでも欲しい情報か？
というところがポイントになります。
最初は、自分の感覚でOKです。お客様がまだいない状態なので。
弊社のコンサルを受けて結果が出る方は、サラリーマン時代に活躍していた方が多いです。
逆の見方をすると、一つの企業の中で結果を出せていない人は、当然のことながらコンサルタントとして法人顧客からお仕事を取ることは出来ません。
仮に取れたとしても法人クライアントに結果を出すことは出来ません。
なので、しっかりとご自身のキャリアを見つめなおしていただくことが大切になります。
ただ、自分のことは大抵の人は３割引きで見てしまいます。
・こんなの出来て当たり前
・大したことない
・こんなんでいいんですか？？
となることが多いです。なので、株式会社エリアワン流の正しいキャリアの振り返り方法の一部をお伝えしたいと思います。
先生との出会いで自信を取り戻す
まずちょっとだけ、僕自身の話をしたいと思います。
僕は２００５年にそれまで勤めていた地元群馬県のスーパーを辞めました。
学習塾で起業しました。が、集客できない、売上上がらない・・・２年近く頑張ったものの、結局諦めざるを得ませんでした。
ネット販売をやっても周りの人ほどは売れない（同じころに始めた人の中にはすぐに億の売上に行った人もいました・・・）、サラリーマンとして再就職、１年ほどで東京の会社に転職・・・
という生活を送っていました。
なので、自分に自信があったか？というと全くありませんでした。
当時、30代前半の起業家の方にコンサルをお願いしていました。
その方は２０代で起業し、３０代前半の時には年商１０億の会社の社長（仮にO社長としておきます）をしていました。
「成ろうと思ってなれるものではないですよね？」
そのO社長と面談する機会がありました。
O社長：今泉さんは今まで何をやっていたのですか？
今 泉：年商５８０億円のスーパーマーケットの惣菜（年商４８億円）で担当者・スーパーバイザー・バイヤーとして働いてきました。
O社長：ほー、それはすごいですね～
今 泉：いえ、そんなことないですよ。作業も難しくないですし。
O社長：ふーん、そう思っているんだ。でも、スーパーバイザーやバイヤーの仕事でその売り上げの仕事だと、なりたい人は誰でも出来るわけじゃないんじゃないの？？
今 泉：・・・はい、まあ そうですね・・・
O社長：今泉さんがどう思うかわからないですけど、僕はそのキャリアの中に強みや起業のネタがあるんじゃないかと思いますよ？
というやりとりがありました。
O社長とのやり取りを通じて、自分の経験を見つめなおすことをしていきました。
何をやったかはちょっと端折りますが、自分が「すげージャン」と思えた経験を書き出しました。
その中で出てきましたよ。自信のネタが！！！
アイディアをパクられた経験が自信を取り戻す
僕は惣菜部門で仕事をしながら、ちょいちょいコンサルタントにアイディアをパクられた経験がありました。
その時は「なんだよ！！」と思いましたが、全国で活躍している人が群馬の片田舎で売場作っている人間のアイディアをパクるとは、ちょっと僕はすごいのでは!?と思えるようになりました。
ちょっとだけその経験を振り返りたいと思います。僕の自己満足を満たすために（笑）
コンサルタントのパクられ体験その１
入社４年目の頃、近隣にディスカウント系の大型店（ショッピングセンター）が出来てしまい、毎日ヒーヒー言いながら戦ってました。
この時の経験が実は今のコンサルにもつながっているのですが、ライバルと比較した時に、お客様に支持されている点がどこにあるのか？そこを一気に拡大することをしていました。
もうちょっとイメージしやすいように実際の商品でお話しますね。
惣菜の商品は唐揚・フライは生産性が高い商品です。フライヤーに入れておけば勝手に揚がるので手間が掛からない。そして、そもそも利益率が５０%近くありました。
例えば１００円のコロッケだったら、惣菜部門が仕入れるときの原価は約５０円です。それが冷凍で納品されるので、担当者はフライヤーにジャパッーと入れるだけです。
ディスカウント系のスーパーは、人手を掛けずに商品の回転率を高めます。つまりフライ・唐揚などの手間の掛からない商品に力をいれます。
そこで僕がやったのは、手間のかかる商品、弁当、煮物、作りたて商品の提供でした。
ある日、当時スーパーマーケット向けに惣菜コンサルタントをしていた林廣美先生（おっさんです）がいました。この方が僕の売場を見に来ました。
当時僕のお店では、ライバルとの差別化するために手作り茶わん蒸しを１日２回お昼と夕方に作りたてで数量限定で展開していました。
家庭で作るのと全く同じやり方です。出汁をとって、具材を細かく切り、茶わん蒸しを蒸して最後に三つ葉を載せて出す、ということをやってました。
それを見た林先生が、「食品商業」というスーパーマーケット向けの雑誌の中で書いていた「今月のワンポイントアドバイス」の中で書きました。
【今の時期、お店でアツアツ作りたての茶わん蒸しを作って出すのも良いだろう】と。
なんじゃこりゃ～！！
状態です。
コンサルタントにパクられ体験その２
その後某ＧＭＳのチーフバイヤーだった方が、会社に内緒でコンサル業をしてました。いろんなスーパーを集めて勉強会を開いていました。
僕が退職する前に２～３回参加しました。
当時、世の中では大豆相場があがっていました。惣菜で使っていた油は大豆白絞油でしたので、大変でした。僕が入社したころと比べると、単純に仕入れ単価が倍になっていました。
一番生産性の高いフライ・唐揚を売るのにも間接原価があがってしまい、部門全体の荒利益率を悪化させていました。
そこで僕が行ったのは、
１．油の使用ルール（どういう順番で新しい油を使うか？）
２．揚げ物の売上構成比から店別に１週間に発注して良い油の量の目安を作りました
３．それを全店でちゃんと実行していることを店長が確認できるよう会社のチェックリストに入れる
その結果、油の価格上昇で荒利の悪化が進んでいたのが止まりました。
その話を某社チーフバイヤーに話したところ。全店でそのやり方を導入しました。
その結果、その会社は数億円単位での経費節減につながったそうです。
会議のやり方を他部門が取り入れ始めた
２００３年、僕はバイヤーをしていました。
実はその年、数字を大きく落としました・・・。予算比で２％以上のショート（不足）です。
年商４８億の売上がありましたから、単純に１億円以上足らない・・・。
他にバイヤー職を出来る人がいないので、厳重注意だけで何もありませんでした・・・。
凹みました。１週間会社をサボって、もう会社は辞めようか・・・とも思ってましたｆ＾＾；
でも気を取り戻して、復帰しました。
その時に
「数字を落としたのは全ては自分が原因だ・・・」
と気づきました。
当時の僕は傲慢でした。「売上も利益も落としたのは店舗がちゃんと商品展開しないからだ！！」と人のせいにしてました。最低なやつでした。
そこで、コーチングを学び（当然自費）、そこからどうやったら担当者がやる気になるか？？を考えた会議のやり方に変えていきました。
事件は会議室で起こっていました・・・。会議のやり方を変えて業績ＵＰに繋がりました。
気付きを与えるような部門会議にしました。そして、お店ではなかなか取り組めない新商品の売場展開計画や販売計画書作りに取り組みました。
それがちゃんと実施できているか？をチェックするために地区別での会議の時に数字チェックを行い、スーパーバイザーもチェックをする。
それと、重点商品をちゃんと展開しているか？を毎週販売コンテスト形式でちょっとゲームのように取り組むようにし始めました。
結果的に、部門の売上もあがりましたし、何よりも担当者の顔が明るくなりました。
その様子を見ていたエリアマネージャーが店長会議のやり方を惣菜がやっている方式に変えよう！！となりました。
「幸せの勘違い」
これらの経験は僕にとって「幸せな勘違い」をもたらしてくれました。
「幸せな勘違い」とは何か？というと・・・
「あれ？僕ってコンサルタントとしてやっていけるんじゃない？？」
という考えです。自信も何もない状態のところからやれそうな気がして、その先で、いつか確信になっていきます。
当時の僕は問題に対する解決策としては、社内レベルの改革もありますが、全国レベルでも通用するやり方も考え出していました。
アイディアをパクられたことに対して当時は「もう！！なんだよ！！」と思っていましたが、結果として、よくぞパクってくれました！僕に自信を与えてくれてありがとう！！
と思えるようになりました。
人生の棚卸をしてみよう
僕の自己満足を満たすためのエピソードにお付き合いいただきましてありがとうございました（笑）
次はあなたのお話をしますね！
実際に、あなたの人生の棚卸をしてほしいのです。きっとあなたの中にはお宝がザクザクと眠っているはずです。
まじめにサラリーマンをやってきた人、そこで成果を上げられた方はチャンスがあります。
あなたの中の埋蔵金を探せ！
あなたには、あなたにしかできないことがあります。
過去の経験、もしかしたら苦しみや辛い体験かも知れません。かつて苦しんだ自分の時間が、他の人の助けになるかもしれません。
真珠は貝にとっては耐えがたいほどの痛みから生まれました。痛み苦しみが、美しい宝石になっています。
あなたの痛み、苦しみも、真珠と同様、宝石に匹敵する価値をに持っているかもしれません。
あなたの人生を振り返った時に、起こった出来事と共に自信を与えてくれた出来事を書き出してみてください。
その中に何かコンサルタントとして起業するヒントが出てくるかもしれません。
例えば今までのクライアントさんで言えば・・・
・ＰＯＰコンサル・・・自分がＰＯＰを使ってお店の売上を伸ばした経験から
・財務コンサル ・・・銀行出身で、お客様と銀行の意志疎通が取れないことのジレンマからコンサルを目指しました
・店舗コンサル ・・・チェーン店の社長室まで行った方です。この方はこれから他店舗展開したい会社向けにコンサルしてます
・リフォーム ・・・自分がリフォーム会社を経営していて、潰れかけた経験もあったけど今は順調になったから
・美容院コンサル・・・自身が小さな会社のマネージャー職をしていて、その時のマネジメント手法を美容室に伝えてます
あげればきりがないくらい、事例はあります。
未来は過去の延長ではないので、必ずしも同じことをする必要は無いと思います。
しかし、自分自身の基盤となるものは、やはり過去の経験してきたものだったりします。
だからこそ丁寧に、あなた自身の埋蔵金を探す作業をする必要があります。
天職の探し方
起業する前の僕のテーマは「天職はどうしたら見つかるか？」でした（笑）
なので、こういったテーマも、実は好きだったりします。その時に僕が良くやったワークの一部もお伝えしますね！！
好きな事
あなたが誰かから「もうやめなよ」と言われても、やり続けてしまうもの、寝食も忘れて取り組んでしまうものは何でしょうか？
好きな事＝自分自身が情熱を傾けられるものです。ついつい時間んを忘れてやってしまうものは何ですか？
得意な事
あなたが人と比べて上手に出来てしまうものは何でしょうか？
他の人が大変そうにしているのに、あなたは何も苦もなくできてしまうこと。そんなことを書き出してみましょう！
すごいと言われること
自分は大したことは無いと思っているのだけど、人から「スゴイ！」と言われたことを書き出してみてください。
自分が過小評価してしまっているものがここに当たります。
過去に学んできたこと
あなたが過去に時間を掛けて学んできたことは何でしょうか？
例えば、僕は心理学、販売、マーケティング、対面セールス、コピーライティングなどがここに当たります。
お金を使ってきたこと
ここでは、あなたがお金を使ってきたことについてです。一見無駄遣いに思えるものでもここに当てはまる場合があります。
例えば、ある方は鷹が大好きで飼っていたところ、趣味が高じて「鷹匠」という商売になってしまった方がいます。
近所の方に
「カラスで困ってるから、追い払ってよ」
と言われたことがきっかけで、それが本業になってしまっています。
お金を稼いできたこと
あなたが過去にお金を頂いてきたお仕事は何でしょうか？学生時代のアルバイトから、サラリーマン時代まで、どんなお仕事をしてお金を頂いてきたでしょうか？
お金を頂いてきた＝その時点でプロ です。即戦力でそのままコンサル起業できるものもあります。
たくさん持っている（本や道具など）
あなたが沢山持っているものは何ですか？この中の種類を分類してみると面白いです。自分が不得手と思ってきたことだったりするものだったりします。
しかし、苦手と思っていたものでも乗り越えた経験があれば、それが他の人から見たときに知りたい情報になったりします。
共通することはありましたか？
ここまで書きだしてみましたか？
まぁ９９％以上の人は書いてないと思います（笑）無料の情報なんてそんなもんなんですよ。扱いが。
でも、これ実際にやってみると自分に力を与えてくれます。
全部とは言わなくても共通していることがあるなぁ・・・
その中で全部とは言いませんが、共通点は無かったでしょうか？
共通しているものが多いジャンルは、あなたがコンサルタントとしてやっていく方向性かもしれません。
ずば抜けている部分は無いか？
あるいは、何か圧倒的にずば抜けて結果を出せたところは無いでしょうか？
僕がコンサルタントのための法人獲得セミナーやコンサルティングをやっているのは、
・商談経験（バイヤーとしても営業マンとしても数が多い）
・法人向けに売る側の経験と買う側の経験をしている（しかもかなりの金額）
・飛び込み営業経験’（顧客リストゼロから売上を作る経験）
・クライアントの再現性の高さ（９０％以上）
からです。
仮にこれから法人獲得のコンサルティングを教えるライバルが出てきたとしても、テレアポからの飛び込み営業経験とバイヤー経験もしている人はいないはずです。
あなた独自の旗を立てよう！！
ここまででご自身がやっていくジャンルが見つかったら、あとは世に出していくだけです。
旗を立てます。遠くからの人でもわかるようにします。
コンサルタントの集客・営業方法で大切なのはここです。旗を立てる作業をすることです。
相手がやって来る道筋をつくります。そのために・・・
私の商品はこれです！と世の中に公表する
Ｗｅｂサイトを作ること、ブログを作ること、プレスリリースを掛けること等々
そういうことを含めて、あなたの商品を世に出していきます。自分が売り込みに行くのではなく、お客様がやってくるための導線を作り上げていきます。
NO.1ではなくOnly 1を目指す
コンサルタントはライバルがいてその中でＮＯ．１になるのではなく、「あなたしかいない」という状態をどうやったら作れるか？です。
コンサルタントは言ってみたら情報屋です。いろんな業種や会社の情報を持っていることに価値があります。
情報の本質は希少性です。
今の時代、ネット検索をしたら欲しい情報が出てくる時代だ、と言いますが、本当にそう言い切れるでしょうか？
文章化できる情報は確かに出てきます。しかし、暗黙知や微妙なさじ加減など、言葉では伝えきれない微細な情報はたくさんあります。
【知っている】ことと【やっている】【出来ている】の間に距離があるのは、こういうことです。
コンサルタントが持っている情報も同じです。僕たちの仕事はお客様に成果をもたらすことです。
つまり、「知っている」どまりではダメなのです。「出来ている」そして「結果が出ている」状態にしなければいけないのです。
あなたらしさは間違いなく、こういう文章化しにくいところにあります。
先駆者がいるのであればニッチに行く！
ＯＮＬＹ１が作りにくい、という意味で個人的にはあまりお勧めはしませんが、協会認定のコンサルタントの方も中にはいらっしゃると思います。
そういう方の場合も、自分独自のオリジナルにしていくことをより意識していく必要があります。さらに言うとニッチにしていくことです。
他の人ではなくあなたにお願いしたい！と思っていただくにはどうしたら良いか？だだ誰もいない切り口・表現を目指していきます。
・・・ニッチすぎて市場がなくならないようにする必要はありますがｆ＾＾；
専門特化し、そこで結果が出せれば、ニーズは必ずあります。もちろん市場性があるかどうか？は事前にチェックする必要があります。
とがればとがるほど相手の心に刺さります！
あなたが強みを発揮できる人は誰！？
あなたがコンサルタントとして起業した時に、あなたの強みを発揮できるクライアントは誰でしょうか？
業種や業界
わかりやすいのは、業種や業界です。あなたが得意な業種業界はどこですか？どの業界であれば、あなたの強みが通用するでしょうか？
売上規模
得意な売上規模もあることと思います。僕は小売店であれば１～５億円くらいのお店です。企業であれば１～１０億円くらいです。コンサルタントの方の場合は、５００～５０００万円くらいの年商の方が得意です。
あなたの場合はどうでしょうか？自分が得意な売上規模感も知っておくとよいです。
地域
どこか特定のエリアが得意、などはありますか？あるいはインターネットだから関係ない、というのもありです。
過去のあなたの中に「幸せな勘違い」はありませんでしたか？
棚卸をした中で「あれ？オレってコンサルタントとしてやっていけるんじゃない？？」と思える瞬間や出来事を思い出したりしたでしょうか？
もしそういうものが見つけられたのであれば・・・
【おめでとうございます！！】
僕も、うれしいです。
最大の適は内なる自分の声
もしあなたが、コンサルタントとしてこれから起業しようと思っているステージだとします。
最大の敵は、あなた自身です。奥さんや家族ではありません。
退治しなければいけないのは、あなたの中に巣くう、あなたの自信を奪う考えです。
・本当にオレで出来るのだろうか？
・そんなことに価値を感じる人はいるのだろうか？
あなたの心の翼をもいでしまう考えは捨てましょう。
不安感や孤独感、辛さに直面しているのであれば、自分に力を与えてくれる環境づくりをしていきましょう。
コンサルタントとして起業する時に必要な事は、自分に力を与え続けること
あなたがこれからコンサルタントとして活躍して行きたい、起業したいのであれば、自分に力を与え続ける力をつけてください。
あなたから力と勇気を奪う人と時間を共にするのはやめてください。起業したことが無い人に相談するのはやめてください！
以前、中学の体育の先生が、講師・コンサルタントとして起業したい、というご相談をされました。
うまく行ってからインタビューした時に、僕が言った言葉に勇気をもらえた、いつも支えになった、と言っていただいたことがありました。
「だから僕を選んでね」を言いたいのではないですよ。
そういう力を与えてくれる人、心から応援してくれる人を仲間にすることです。
そして、そういう人たちの人間関係の輪に入ることです。
「起業できるか不安」という環境ではなく、すでに起業している先輩コンサルの人対置と一緒に時間を過ごすことで「起業しているのが当たり前」「売上上がるのが当たりまえ」「法人顧客がいるのが当たり前」という環境に身を置いてほしいのです。それが本当に「あたり前」になります。
自信は今すぐは生まれないことを心得よ！
「自分に自信が持てません」
と相談される方が多いです。確かにこれれからコンサルタントとして起業しようと思っている人にとっては、「今すぐ自信を持って！！」と言っても無理があります。
そもそも、自信なんてすぐには生まれません。
ではどうやったら自信が持てるようになるのか？
お客様に成果をだしていただけたときに、あなたの元に自信が生まれる
結局はこれです。
あなたがコンサルタントとしてクライアントと関わり、そのクライアントが成果を出せた時に自信が付いてきます。
確固たる自信を持つには時間がかかる
関わるクライアントを１件、また１件と積み重ねてくことで揺るがない自信につながります。これしかないのです。ワープもショートカットも出来ません。
まじめにコンサルタントの仕事を２～３年もすれば、クライアントの事例の数はそこそこ溜まってきます。その領域になるまでは時間がかかると思いましょう。
これから起業するドキドキも、初めてクライアントが出来たときのうれしさも、一緒に問題解決したり乗り越えられた時の喜びも、その時でその瞬間でしか味わえないことです。
いつかは成功するのだから、せっかくだから今味わえる感覚はしっかりと楽しんでいきましょう！！
それまでは自分の過去の経験のスゴイところに注目していくこと
今まであなたはきっと頑張ってきたことでしょう。
辛い思いをしたこともあったかもしれない。
罵倒されたりののしられたり、恨まれたりもしたかもしれない・・・
仕事で達成感を味わったことや、成し遂げられたことなどもあるかもしれません。
そういった一つ一つの経験が、全てあなたの財産であり、これからコンサルタントとして活躍する時に基盤になっていることでしょう。
今まで頑張り続けてきた自分自身をねぎらってあげてください。
そして、何だかんだ言っても、ひたすらがんばり続けてくれた過去のご自身に感謝してあげてください。
その時に浮かんでくる感情をしっかりと受け取ってください。
胸が熱くなるかもしれません。
力が入っていた肩がスッと楽になるかもしれません。
あなたの人生経験は尊いものです。
その尊い経験が、これから先出会うクライアントさんたちの人生を夢と希望でいっぱいにしてくれます。
だから・・・
勇気を持って前に進み続けていきましょう！
今日は、これからコンサルタントとして起業したいあなたのために記事を書きました。
