コンサルタントの営業方法 | コンサルタントのための法人顧客獲得法

こんにちは、株式会社エリアワンの今泉武史です。

このサイトでは一人で頑張り続けているコンサルタントの方に、法人顧客獲得をする方法をお伝えしています。

一人コンサルタントであっても、年商２０００万円、３０００万円は充分可能です。

コンサル業は粗利益率も高いビジネスなので、あなたの能力を生かしつつ、豊かな人生を送ることは充分可能です。

法人を顧客にすることが出来ると、少ないクライアントでありながらも、大きな売上を達成することができます。時間に余裕のある生活を送りながらも、あなた自身の才能や能力が発揮できます。

弊社がコンサルタントに法人顧客獲得方法を教える理由

僕自身は、２００８年より小売店を中心とした店舗ビジネスの方向けに集客力UPや売上UPのコンサルティングを行って来ました。会社の名前の由来も「地域一番店づくり」をすることがミッションの一つのために、エリアワンという名前にしています。

２０１０年頃から、士業やコンサルの方たちから「法人顧客獲得をどうやっているのですか？」というお問い合わせをいただくようになりました。最初はポツポツと年間１〜２名程度だったのですが、徐々にクライアントが増えて行きました。今では年間１０名程度の方向けに、じっくりと法人顧客獲得方法のコンサルティングとその仕組みづくりを行っています。

真面目に頑張って来た人が多い

なぜ弊社がコンサルタント向けに法人顧客獲得方法をお伝えしているか？というと、この理由が一番なのですが、サラリーマンとして頑張って働いて来た方、会社内で結果を出した方が独立してコンサルタントになった方たちが相談に来られることがとても多いです。そして、彼らはちょっと不器用なため上手に顧客獲得が出来ずにいます。充分価値があるコンテンツなのに、売り先を間違えていたり、自信の無さから低い値付けをしてしまっています・・・。

そんな真面目に頑張って来ている人たちを応援したい、という思いからです。

必殺技を持った職人的コンサルタントが多い

相談に来られる方たちは、安易にコンサルタントになろうとして「○○協会認定コンサルタント」としてインスタントなコンサルタントになっている人たちなどではなく、一つの部署や役職で仕事をやり切って来た職人的な能力の高い方達が多いです。職人的すぎて売ることがちょっと苦手です・・・。「もったいない！！」と僕はいつも思ってしまいます。

彼らを応援する事で、実は日本が良くなる

こういった職人的なコンサルタントを応援することで、日本が良くなると心から思っています。というのも、僕自身もかつてサラリーマンとしてバリバリ頑張って来た人間です。会社内で行ったことや社員教育の内容を、クライアントたちに伝えることで、売上が２倍、３倍、中には１０倍近く伸びてしまうクライアントもいました。きっと同じことが、今この記事を読んでいるあなたにも起こると思っています。あなたの能力を世の中にきちんと生かすことができたら、日本はもっと良くなります。

機会損失が起こっている

ところが残念ながら、今はあなたはチャンスロス（機会損失）を起こしてしまっています・・・。本来必要としている人のもとに情報を届けられていないために、業績を伸ばせる会社、あなたを必要としている人に、あなたの存在を知られていません。あなたはクライアントが欲しいと思っていて、あなたの未来のクライアント候補生の企業は、あなたの存在を探しているのに見つけられていない状態が続いています・・・。これは由々しき事態だと思いませんか？

あなたが出会いたい人と、あなたと出会いたい人がきちんと巡り会えれば、業績が上がる会社は今よりももっと増えます。

さあ、勇気を出してあなたのクライアント獲得のために「コンサルタントの正しい営業方法」を身につけてください！！

レバレッジを効かせたい

コンサルタントのお仕事は社会に対してレバレッジをかけられます。

あなたの売上が上がる、ということは、当然クライアントさんが増えるわけで
あなたが関わることで、そのクライアントの会社も今よりも良くなっていくわけです。

その結果、その会社で働く従業員のモチベーションや給料が上がったりその家族が豊かな人生を送れるようになり・・・

と幸せの循環が回って行きます。つまり、あなたが売れれば売れるほど世の中が良くなっていくのです。
僕は、この国をもっとよくしたいと思っています。

これから先の日本の未来について悲観的な意見や暗いことをいう方が多いです。

そして、ネット系のコンサルタントの方に多いですが儲かると、海外に行ってしまいます。

日本人相手に商売をしておいて税金が高いから、という理由（が大半です、実際に）でシンガポールやマレーシアに会社ごと引っ越してしまう方もいます。

そうではなく、僕は自分の息子や、ずっと先に生まれるであろう孫やひ孫の世代でも明るく楽しい日本でいられるようにしたいのです。

そのために、今僕が頑張ることは、一人でも多くのコンサルタントの方に活躍できるようになっていただくことです。

バンバン税金を払って豊さを広げていけるような経営者を、どんどん作っていきたいと思うようになりました。

それが出来た時に、僕は息子に向かって

「父ちゃんすげーだろ！？」

と胸を張って言えると思います。そんな風に僕は仕事に熱く燃えたいと思っています。

コンサルタントは腕さえ良ければ客は来るは嘘、の嘘

「コンサルタントは腕さえ良ければ客は来るは嘘」という意見を聴いたことありますか？それを言っているのは誰でしょう？？

大抵においてこの言葉は、集客やマーケティングのコンサルタントの常套句です。彼らは、だからこそマーケティングをしっかりやれ、だから俺のところに来い、という主張をします。

確かに、集客やマーケティングの仕組みは必要です。しかし考えてみて欲しいのですが、そもそもコンサルタントの腕が良くなければクライアントの業績を伸ばすことはできません。コンサルタントの腕が良いことは前提条件です。

コンサルタントが新規法人顧客を獲得するための要素の一つでしかありません。それが全てのようにいうのは間違いだと僕は思っています。今のコンサルタント業界にはびこる【マーケティング至上主義】のような考え方が、ぺらぺらの薄っぺらいコンサルタントを量産している、業界の大きな問題だと思っています。

コンサルタントにとって営業が難しい理由

すみません、ヒートアップしすぎましたf＾＾；本題に入ります。

職人的な真面目なコンサルタントの方たちをみていると、営業に苦労している人が多いと思っています。

営業下手なコンサルタントが多すぎる・・・

ハッキリ言ってしまうと傷ついてしまう方が多いかもしれませんが・・・。営業下手なコンサルタントが多すぎると思っています。

ただ、勘違いしないでいただきたいのですが、

・声が大きい
・立て板に水のように饒舌である
・ゴリゴリのセールスが得意

なセールスマンを目指してください！と言ってるわけではありません。コンサルタントに相応しい営業方法があります。それを知って欲しいと思っています。

営業下手なコンサルタントが多い理由

営業出身の営業コンサルの方は流石に対面営業が上手だと思いますが、それ以外の方、例えば人事や財務系のコンサルタントの方は対人営業経験そのものが少ない、かと言って文章で伝える経験があるわけでもありません。

つまり、ここまでの人生の中で、営業経験そのものが足らないことが原因の一つです。仮に営業経験がある方であっても、きちんと営業方法を教えてもらっている人は案外少なかったりします。

営業マンの世界も、職人芸で社内で営業マン同士が情報をシェアする雰囲気を持っている会社は少なかったりします。場合によっては社内の人間がライバル視される会社もあり、営業ノウハウが正しく伝承されているとは限りません。いずれにせよ、コンサルタントとして、どのように営業やセールスをしたら良いか？をきちんと学んでいるコンサルタントの方は少ないです。

集客→営業→顧客化までの流れが設計できていない

過去の話をしていても問題解決できないので、これからのことに目を向けて行きますが、いろんなクライアントが弊社のコンサルティングを受け始めますが、大抵は集客から法人顧客獲得するまでに仕組化ができていなません。

仕組化が出来ていないので、まだ充分に温まっていない見込客に売り急ぎすぎてしまい失敗してしまう、あるいは既に購入する気になっているのに、提案がないために他社に取られてしまう・・・という問題が起こってしまいます。

クライアントが欲しいと思った時に、あなたのところに相談に来るような流れを作ることが出来れば、これから先あなたは顧客獲得で悩むことはなくなります。だからこそ、きちんとした顧客獲得の流れを設計する必要があります。

コンサルタントにとっての営業は、「売ること」ではありません。

コンサルタントの営業にまつわる5つの間違い

　あなたもこんな間違いをしていませんか？？　今からお伝えすることは、全て間違いです（笑）

１．大量の見込客リストが必要

コンサルタントが新規顧客獲得するのに、何千・何万件という顧客リストが必要だ！というのはBtoCのビジネスモデルの場合です。個人の人をクライアントにする場合、単価がどうしても低く、契約期間も法人顧客と比べると短いので、大量の顧客リストが必要になります。しかし、もしあなたが法人顧客を相手にビジネスをやって行きたいと思うのであれば、それほど大量の見込客リストは必要としません。誰を相手にするか？あるいはしたいか？によって取るべき戦略は変わります。

２．人脈がないとクライアント獲得ができない

人脈は確かにあったら素晴らしいのですが、人脈がなければビジネスができない、というのであれば、僕は生き残ることができませんでした・・・。ほとんど人脈はありませんでしたし、ゼロからコンサル起業しようと思った人は、一生クライアント獲得することができなくなってしまいます。

３．資格さえ取れば何とかなる

資格も甘い誘惑だと思います。「○○の資格を取ったら、自分がパワーアップする！！」と思いたくなる気持ちはわかりますが、もしあなたが自分の中の「足らなさ」にフォーカスし、そこを補填するために資格取得をしようと思っているのであれば、辞めた方が良いです。きっとその資格を取った後に、さらに別の資格が気になるようになります。気がつけば、資格マニアでセミナージプシーなあなたが出来上がってしまいます。

４．コンサルタントにとっての営業とは売ることである

コンサルタントにとっての営業活動が「売ること」だと思っていたとしたら危険です。この考えを持っている限りは売れるようになりません。コンサルタントは売り込んではいけません。相手から頼られる存在でなければならないのです。ちょっと考えてみて頂きたいのですが、もしお医者さんが「先着５名様に限り、心臓外科手術　５０％OFF！！　今だけ！お急ぎください！」といったらどう思われますか？コンサルタントとクライアントの関係は、医者と患者さんと同じです。お医者さんは売ることで営業をしていません。専門家としての確固たる信頼関係を作り上げ、その上で的確な指摘をすることです。コンサルタントのあなたにとっての営業も一緒です。　

５．コンサルフィーは安い方が良い

「高額商品憎し！！」と言わんばかりの方が時々いらっしゃるのですが、何かあったのですかね！？（笑）

安いこと＝良いこと　の時代はとっくに終わりました。コンサルティングフィーは、
・期間
・関わる深度と頻度
・Before Afterの格差
・ニーズの深さ
・費用対効果
・納得感
で決まります。高いからダメ、安いと正義、という単純な図式ではありません。

コンサルタントの法人顧客獲得の営業法

では、コンサルタントにとっての効果的な営業方法とはどんなものなのでしょう？弊社では以下の5つのステップで考えています。

専門分野の明確化

まずはあなたの専門分野を明確にすることです。あなたは「何の専門家」なのでしょうか？　どのようなお悩みや問題が生じた時に依頼すると、どうなれるのでしょうか？集客や営業などという前に、まずは基本的なものを明確にする必要があります。

相手から来てもらう（検索して探してもらう）

コンサルタントのあなたがスルッと契約できるようにするためには、クライアント側からあなたの方にやってきていただく必要があります。このステップを踏むことで
・検索してでも問題解決したい真剣な顧客がくる
・納得感を持った人だけがお問い合わせをしてくる
からです。つまり、営業する前に集客が必要になります。詳細は「コンサルタントの集客方法」の記事の中でお伝えしています。ご参考にしてみてください。

営業の前に信頼の構築！！

そして、営業をする前に必ず行わなければならない、大切なことがあります。それが信頼関係を結ぶことです。もしかしたらそれは一方的に信頼されるだけなのかもしれませんが、「この人ならば、私の悩みや問題は解決されるはずだ！」と思っていただくようにすることです。多くの人は欲を煽って、すぐに売ろうとしてしまいます。その問題はクライアントにモヤモヤした気持ちを残したり、納得感がない状態を作ってしまうことです。

クライアントが行動の意思決定を行う

そして最後はクライアントが自らの選択で、コンサルティングを受けることを決めるようにすることです。欲を煽って契約をしようとすると、「売付けられた」と感じる人間もいます。大抵において依存的な問題児なのですが、そういう人間を排除するためにも、冷静な判断をする人だけをクライアントにした方が良いです。

「それで取りこぼしたらどうするのですか？」と質問される方もいるのですが、僕はそれで契約につながらなかったとしても良いと思います。結局のところ、
・今すぐ問題解決に望む必要がなくなった
・クライアントにとって問題解決をするパートナーとして自分が相応しくないと判断された
のどちらかだと思います。それと、決断力が無いクライアントは、僕がイライラします（笑）そういう人が来ないようにするためにも、戦略的な放置を行っています。

逆にいうと、スパーンと契約を決める方は、その後の業績を上げる人が多いです。今までいろんなクライアントを観てきましたが、決断力と実現力は相関度合いが高いです。

見込客がやって来て顧客になる動線設計を行う

　集客→営業→顧客化の流れを仕組み化する事

コンサルタントの新規法人顧客開拓事例

弊社のクライアント事例です、新規法人獲得出来たツール別の事例をご紹介いたします。

DM

行政書士の方がある許認可業務の新規顧客獲得のためにDM発送を行っています。DM発送数のおおよそ０.５％の反応率で受注が決まります。2019年はこのDM経由で東証一部上場企業との契約を２件獲得することができました。

FAXDM

業務改善コンサルタントがセミナー集客を行うのにFAXDMを配信。０.２％の反応率でセミナーへのお申し込み。その後セミナー参加者の約１０％の企業とはすぐにコンサルティング契約獲得。６ヶ月以内に１０％の企業が契約。その後はフォローを行いながら様子見を行っている状況。

PPC広告

売上UP系のコンサルタントの集客で、キーワード連動型広告に出稿。かなりニーズの高い顧客を獲得することができている。

メルマガ広告

経営者向けのコーチングでメルマガ広告出稿。１リスト2000円程度で法人経営者のリスト収集が可能に。

以上、コンサルティングの営業に入る前に、見込客をいろいろな媒体で集めた方法についてをお伝えいたしました。

コンサルタントに求められる営業力

コンサルタントのあなたが新規顧客獲得の営業を行う際に本領発揮するのは、知り合ってからです。どんな営業力が必要になるのか？について考察して行きましょう！

話の内容に納得感がある

何かしらの分野で業績を改善する能力があるはずのコンサルタントですから、クライアントが知っていそうで知らないことの知識や、どうやって業績を改善するための手順で行うのか？？等々、話の内容に納得感が求められます。契約する前に「この人なら大丈夫だな」と思いたいでしょうから。

提案力

納得感と近い部分がありますが、提案力の高さです。「自分の会社がどうなるの？？」をクライアントは知りたいです。今何を失っていて、ここを改善することができれば、何を得ることができるのでしょうか？？その具体的な提案ができていますか？　

現状を変える力

実際にコンサルティングに入った際には、「今」を変えていく力を持っていなければなりません。特に法人顧客で担当者が窓口になっている場合、双方が遠慮してしまっていて行動力がイマイチ・・・なんてこともあります。

経営者が明るい未来や夢が見られる

あなたにお仕事をお願いすると、経営者の夢や希望が叶うでしょうか？？明るい夢や未来が見られなければ、契約には繋がりません。

コンサルタントが営業するまでにするべき事

コンサルタントのあなたが、実際に対面で営業をする前にやっておくことがあります。なぜこのステップが必要なのか？どのように行動していくのか？何をするのか？についてお伝えしたいと思います。

なぜこのステップが必要なのか？

まずは、理由についてお伝えしたいと思います。

売り手は高く売りたい、と思っていますが、買い手は「失敗したくない」「後悔したくない」「騙されたくない」と思っています。

クライアントが１００％絶対に「失敗しない」「後悔しない」「騙されない」方法があります。それは、「行動しない」ことを選択することです。まず最初にクライアントは「買わない」ことを決めて、あなたの元に来ています。しかし、あなたは販売しなければ、ご自身の生活も成り立ちません。だからこの両者の相容れない状況を改善する必要があります。

売り手と買い手の間に横たわる摩擦をゼロにすることです。セールスの抵抗をゼロに近づけるために、以下の点を行います。

商品力を徹底的に磨く

まずはあなたのコンサルティングサービスを磨くことです。今目の前にいるクライアントの成果を出す事に集中しましょう。あなたの前にいるクライアントはやがて成功事例になり、次のクライアント獲得の後押しをするようになります。さらにクライアントに結果を出させるためには何をどうしたら良いのでしょうか？？少しでも商品力が高まるよう、改善と創意工夫を繰り返しましょう。