コンサルタントとしての”売れる”独自性の作り方

こんにちは。

今週は暑い日が続くようですね。

5月なのに35℃超えるとかって、真夏はどうなってしまうのでしょうか?

自称日本一暑い県に住む男、今泉の予想では、真夏には50度を超えるのではないか?と思っています。

そんなはずないか(笑)

 

本日は、コンサルタントとして”売れる”独自性の作り方について書きたいと思います。

職人コンサルよ羽ばたけ!

士業・コンサル向けのコンサル依頼が増えてきています。

今の時代、コンサルタントは2種類います。

1.集客・高単価セールス向けのコンサルタント

2.専門性を持ってクライアントさんに成果を出す

前者は、最近多いですね・・・。

こちらはクライアントは一般人(素人)が多いです。

後者は昔ながらの職人的なコンサルタントです。

クライアントが玄人なので、コンサルタント本人にも実力があります。

どちらかと言うと法人向けに展開されている方が多いです。

僕がこのコンサルタント向けのコンサルサービスで提供しているのは、後者のコンサルタント向けです。

実力はあるけどイマイチお客様が獲得できない、という職人系のコンサルタントの方向けです。

集客って方法を学んでしまえば実は誰でも結果を出すことはできます。

だからこそ、きちんと実力ある人にお伝えしたいと思っています。

個人的には、こういう方に羽ばたいてほしいと思っています。

 

コンサルタントとしての守備範囲は広くした方がいい?それとも狭く?

今日もコンサルの方向けのコンサルを行っていました。

今日のテーマは、独自性についてでした。

色んな事を経験してきているし、色んなことが出来てしまうのだけど、それゆえ、どれにも力が入らない

というお悩みでした。

今の時代「あれも。これも出来ます」というコンサルタントはウケません。

かと言って絞り切ってしまったら、「本当にこれでいいのだろうか?」と、確信が持ちきれない状態になってしまいます。

本当は、自分の経験の中からにじみ出てくるものをコンテンツ化することが出来ると、売ることに躊躇なくなるのですが、「あれもこれもは売れない」でも「どれに絞ったらよいかわからない」というジレンマに陥ってしまい動けなくなってしまいます。

僕自身も、同様の悩みを持っていたので、良くわかります・・・

2年前くらいから、僕自身がコンサルの方向を定め始めました。

・小売店向け売上UPコンサルティング

・コンサル向け法人獲得コンサルティング

・コピーライティング(メルマガも含む)

の3本を事業柱にしています。

あれもこれも、を辞めて絞り込みました。

3つに共通しているのは、どれも自分の経験から生み出していて自信を持って提供できるメニューだ、ということです。

この3本に焦点が当たった瞬間に、他のライバルが気にならなくなりました。

実際にお客様の成果も上々です。コンサル依頼や研修講師依頼も入るようになりました。

 

コンサルタントとしての“売れる”独自性をお持ちですか?

独自性の究極は、あなた自身です。

誰かから学んだ知識ではなく、経験に裏付けされた知恵こそが、コンサルタントとして唯一無二の独自性です。

しかし、多くの人にとっては自分が経験してきたことは「当たり前過ぎる」ために過小評価しがちです。

だからこそ、あなたのコンサルティングの強みがどこにあるのか?を探る必要があります。

僕はバイヤー時代は年商48億、最多販売の商品では単品で年商1億円を超える商品の開発やリニューアルを手掛けてきました。

その商品開発の手法を使って強み発見のコンサルティングをしています。

人も商品も強みを見出す作業は一緒です。この作業を行うことでクライアントが腑に落ちています。なかなか決まらなかった強みを再発見したり方向性を決めることが出来るようになります。

他の人と同じような存在になってしまうとコンサルタントは売れなくなります。

あなたの“売れる”独自性を見出していきましょう。

 

99人に嫌われる勇気・・・強みの棚卸

自分の経験に裏打ちされた独自性にフォーカスしていくために、99人に嫌われても構わないマインドを持つことが大切です。

なぜならば・・・

Webサイトから1ステップで直接販売しようと思った時、もし1%の成約率が出たら大成功です。

逆の見方をすると、99%の人には「購入しない」という決断をされています。

99人に嫌われるまで行かなくても良いと思いますが(笑)全員、あるいは多くの人に好かれようと思う必要は全くありません。

たった1人の人に、「あなたにお願いしたい!」と思っていただければ成り立つ世界です。

そのためには、あなた自身の強みを明確にする必要があります。

エリアワンでは、強みを4つの軸で考えています。参考にしてみてください。

絶対的な強み

自社にしかない唯一絶対の強みは何ですか?他社は絶対に出来ないこと、そういうものがあったならば、それは絶対的な強みになります。

相対的な強み

他社と比較した時に、自社の方が優位性が保てるものは何でしょうか?それが相対的な強みになります。

発掘する強み

自分は価値高いと思っていないのだけど、いろんな人にお願いされる、あるいは依頼があるものは何でしょうか?ここが発掘する強みになります。

ちなみに僕にとってはコピーライティングです。コピーライターを名乗っているわけではありませんが、いろんな方たちからコピーを書いてほしい、書き方を教えてほしい、添削してほしい、という依頼を頂きます。

作り上げる強み

自社もやっていない、他社もやっていない商品やサービスだけど、この商品・サービスを取入れたら強みになるのではないか?と思えるものが作り出す強みです。3C分析(自社・ライバル・顧客の分析)をする中で作りだしていく商品・サービスがここに当たります。

 

コンサルタントのための長所伸展法

ビジネスの必勝法は、強みを伸ばすことです。弱みを補うのは、あなた自身がやる必要はありません。あなたにとっての弱みを補うことが、得意な方は必ずいます。

そういう方とジョイントしていく、提携していくことで、あなたは自分の長所に集中することができ、事業は益々発展していきます。

しかし・・・

多くの人がうまく行かない原因

多くの人がうまく行かないのは、ライバルを気にしすぎていることです。例えば下の図を見ていただきたいのですが・・・

多くの人は
・お客様のニーズがあり、自社もライバルもサービス提供しているもの

・お客様からライバルが支持されているもの

・ライバルがやっていること

に力を入れようとしてしまいます。

自社とライバルが被る部分が増えれば増えるほど競争は激しくなっていきます。価格競争に陥っていきます。

あなたがフォーカスすべきところは・・・

お客様があなたを支持しているところです。

ここはお客様と相思相愛の部分です。ライバルもいません。

あなたが支持されている部分を深堀をしていくことです。

ここを深堀していくことで、より深くお客様と結びつくことが出来ます。

売上は、お客様のニーズを満たせている部分が広がっていくことで高まっていきます。

それは出来ることの幅を広げていくだけではなく、より品質を高くする、深さを出すことでもあります。

ライバルを見るのではなく、お客様を見ていきましょう。

そこにきっと、あなたがコンサルタントとして売れる独自性のヒントが眠っているはずです。

 

法人獲得

  • この記事を書いた人

takeshi.imaizumi

バイヤー時代に年間200件を超える商談を行う。独立に失敗してサラリーマンに戻る。その時に営業の仕事をしたものの、1件も成約できず毎日泣きながら飛び込み営業を行う。その後ある秘訣に気づき、一気に100件を超える新規取引先を開拓する。心身を削って学んだ飛び込み営業×マーケティングノウハウで迷えるコンサルタント・士業に飛び込み営業の極意を教える。今泉の元で学んだクライアントは2か月で800万、600万、10か月で1500万円の売上アップにつながるなど大躍進している。

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