みなさん
こんばんは、今泉です。
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◆ あの会社の【失敗例】から学ぶ販売戦略
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みなさんは２０１５年頃に起きた
大塚家具のお家騒動は覚えていますか？
大塚家具のお家騒動は、
創業者の大塚勝久氏と娘の久美子氏が経営方針を巡って
対立した出来事です。
勝久氏は高級志向の接客重視型を支持し、
久美子氏は価格の透明化と幅広い顧客層を狙う方針を掲げました。
2015年の株主総会で久美子氏が社長に就任しましたが、
業績は悪化を続け、
最終的に2020年には大塚家具が
ヤマダ電機に買収される結果となりました。
大塚家具の年商（売上高）は、最盛期から大幅に減少しました。
最盛期 ：2000年代初頭には約600億円以上の売上を記録していました。
業績悪化後：お家騒動があった2015年頃には、売上は約500億円に減少。
その後さらに落ち込み、2018年には約374億円まで減少しました。
このように、最盛期と比較して
約半分近くまで年商が落ち込んでいったことがわかります。
大塚家具がなぜヤマダ電機に買収される結果になったのか、
その背後にある3つの要因を掘り下げてみたいと思います。
1. 客層の変化
大塚家具はかつて、富裕層を中心に支持される高級家具ブランドでした。
しかし、経営方針の転換により、
中間層を狙った結果、
元々の富裕層のお客様から距離を置かれ、
新しい客層にはブランドイメージが合わず、
客層が混乱しました。
2. 客単価の下落
もともと高単価の商品が主力だった大塚家具が、
中価格帯の品揃えを増やしたことで、
逆に客単価が下がり、収益が減少しました。
低価格帯へのシフトは、ブランド力を損なう結果になったのです。
3. 売り方の転換失敗
以前は、ショールームで専門スタッフがしっかりと対応し、
高額な商品を販売する形でしたが、
カジュアルな売り方に転換したことで、
富裕層のお客様が求めていた「特別感」が失われ、
結果として信頼を失いました。
これらの変化が大塚家具の経営に大きな打撃を与え、
ヤマダ電機に買収される結果となりました。
ビジネスにおいて、
客層や売り方の見直しは重要ですが、
一貫性を失うと逆効果になることもあります。
ちなみに勝久氏は、匠大塚というブランドで再出発をします。
非上場企業のため業績の詳細はわからないですが
百貨店への出店:
近年、百貨店への出店を積極的に行っていることから、
高級家具市場において一定の需要がある
大塚家具との差別化:
大塚家具とは異なる高級家具路線を打ち出しており、
一定の顧客層を獲得している可能性がある
創業者の存在感:
創業者である大塚勝久氏の存在感が大きく、
そのブランド力やネットワークが業績に貢献している
ようです。
ビジネスにおいて客層を選ぶこと、大切ですね…。
今日も最後までお読みいただきまして
ありがとうございました。
みなさんのビジネスが
大成功することを
いつも応援しています。
あの会社の【失敗例】から学ぶ販売戦略
