憧れだったコンサルタント。
クライアントに依頼された課題解決のプロジェクトに、大手を振って参画。
クライアントから「そんなつもりじゃなかった。」とこれまでの努力を一蹴され、炎上してしまうこともあると言う事実を、ご存知でしょうか。
そうならないためにも、今回の記事でクライアントとの関わり方をしっかりと解説していきます!
目次
コンサルタントとして❘各クライアントへの向き合い方と姿勢
プロジェクトを進める上で最も重要なのは、仕事ができるできないのさらに手前のクライアントに向き合う「姿勢」です。
以下でその詳細をみていきましょう!
真摯に向き合う
内閣府が発表した「日本経済2022-2023」の中で、日本は今、激動の時期を迎えていることに触れています。
急激な物価上昇などを皮切りに、多くのことがこれまでと異なり、一筋縄ではいかない状況になってきているのです。
様々な画策や提案をし、自社の課題解決を試みている企業が、一気に増加していると推察できます。
コンサルタントの力が今まで以上に必要になってきそうですね!
当然のことですが、クライアントはこういった現状を打破するために、コンサルタントに仕事を依頼してきます。
このクライアントの課題を解決するために、大前提としてコンサルタントはクライアントとそのニーズや課題に対して、真摯に向き合い、誠実な姿勢で対応することが重要です。
クライアントの課題に対して真剣に取り組むとどうなるでしょうか?
課題解決につながるだけでなく、それ以上に信頼関係を築くことが可能になります。
コンサルタントも人間です。
全てのプロジェクトが成功するわけではありませんが、失敗に終わったとしても信頼は確実に得ることができます。
信頼を得ることができれば、次回、また次回と新たなプロジェクトを任される可能性が高くなります。
クライアントとそこに携わる人々と真摯に向き合うことがいかに重要か理解できますね。
信頼関係を築く
クライアントに対応する姿勢を正したら、次に取り掛かることは信頼関係を築くことです。
信頼関係を築くことは、今後すべてのプロジェクトの成果に直結するといっても過言ではありません。
信頼関係がなければ、プロジェクトの成功も、その後の契約も、長期にわたる継続的な関係性も、すべての可能性を下げる結果になりかねません。
まずは、クライアントの要望へ真摯に向かい合い、そのうえで実績を重ねつつ、マイルストーン毎のフォローも徹底することによって、着実に信頼を高めることが可能となるでしょう。
その信頼関係を築くためにすべき行動として、具体的な例として以下の項目を挙げることができます。
- 実績を上げ、プロフェッショナルとして認めてもらう
- 高いコミュニケーション力を発揮する
- クライアントの立場、視点をもって課題に対応する
- 責任の所在を自らに課す
- 上記を徹底し、クライアントの信頼を得る
また、どんなコンサルタントが、成功してきたのか、先人の知恵を借りるのも一つです。
ご興味のある方はぜひ、下記の記事もチェックしてみてください。
課題解決のプロフェッショナルとして対応する
真摯な姿勢を心がけつつ、次はコンサルタントとしての業務部分にフォーカスしてみましょう。
クライアントはコンサルタントに対し、対象の課題解決のプロフェッショナルとして、期待を持っています。
プロとして、どのようにクライアントに向き合うべきでしょうか。
クライアントはプロの仕事を期待している
当然のごとく、クライアントは課題解決策をコンサルタントから提案してもらえると考えます。
この要望に応えるためには、常に情報収集、自分自身のスキルアップの研鑽を怠ってはいけません。
クライアントが取り組んだ結果うまくいかなかったことを、プロのコンサルタントとして対処しなければ行けない場合を考えたら、当然のことでしょう。
プロとして認められれば、今後、クライアントとの関係性も良好に保つことが出来ます。
もちろん、プロとして認められなければ、プロジェクトの依頼すらいただけません。
今一度、初心に立ち返って頂きたいのですが、コンサルタントはクライアントの課題解決のお手伝いをする役目です。
時には自らが手を動かし、時には俯瞰的なアドバイスをするという立場にあります。
そんなコンサルタントという職業においては、プロとして認められることで初めてスタートラインに立てるといっても過言ではありません。
プロということは、どういう事?
そこで、具体的に「プロ」とはどんなことを指すのでしょうか。
以下に列挙してみます。
- 明瞭かつ透明性の高い回答；質問にたいする回答がはっきりしていること
- ビジネスの土地勘がある；対象クライアントの業種や分野についての情報や知見を豊富に持っていること
- 戦略の的確さ；クライアントの課題に対して深い洞察力をもって、課題解決のための必要なスキル、リソースをもって、的確なアドバイスすること
- プロジェクトの管理能力の高さ；スケジュール、目標を尊寿して、プロジェクトを達成するための手順を適切かつ迅速に実行できること
- コミュニケーション能力の高さ；クライアントとの会話だけでなく、気の利いたメール文面やなど、適切な情報伝達と、クライアントのニーズにきっちり対応できること等
上記以外にもプロとして必要な項目は細かくありますが、必要最低限の「プロ」としての自覚&行動として、ご参考いただければ幸いです。
きちんとできているか、今一度チェックしておきましょう。
出来て然るべき、当たり前のことに思えますが、こういったことがとても重要です。
協力者とタッグを組もう
クライアントへの姿勢や向き合い方が決まれば、あとは効率的にプロジェクトを進めるのみです。
この時に、「なんとか1人でやろう。」と考えたとしても、それには限界があります。
以下に、コンサルタントが意識すべきチームワークについて解説していきます。
チームワークの大切さ
コンサルティングプロジェクトは、自分を含め、協力してくれる周りのメンバーだけでなく、クライアントとのコラボレーションによって成功を目指します。
そのため、チームワークを活かす能力が求められます。
チームワークを最大限に活用して、迅速かつ適切にプロジェクトを進めましょう!
コンサルタントは、プロジェクトの目標を達成するために、他のコンサルタントや顧客の代表者、技術者、マネージャー、専門家などと協力してプロジェクトを進めていきます。
また、チームを組む相手は、プロジェクトの性質や分野、目的によって異なります。
個人事業主としてコンサルティングを生業とする方は、クライアントの課題解決のため、専門家や協力者と最良のチームを構成し、クライアントも適切な部署の、適切な人材をチームメンバーとして選出します。
双方選出メンバーを合わせて、最強のチームワークを目指すんですね!
どんなチーム構成が考えられるか?
以下プロジェクト別で、どのような人材とチームを組むか、例をみてみましょう。
- ビジネス戦略に関するプロジェクト；クライアントの経営陣やマーケティング部門などのプロフィットセンターのメンバー等
- ITシステムの導入に関するプロジェクト；技術的な知見の深い専門家やIT部門のメンバー等
- プロセス改善プロジェクト；企業の業務プロセス改善や業務効率化、品質改善の専門アドバイザー等
- 人事戦略プロジェクト；クライアントの人事部門やキャリアコンサルタント等
- M&Aプロジェクト；クライアントの財務部門、デューデリジェンスや法務スペシャリスト等
プロジェクトによって、様々な専門家とタッグを組むんですね!
コンサルタントとそれぞれの専門家が協力することは必須なんです!
このように、コンサルタントは自分の専門分野における知識やスキルを活かし、協力者と共にプロジェクトの成功を目指します。
そして、参画するメンバーとのコミュニケーションや協調性がとても重要です。
プロジェクトが期限内に達成されるようにチームとして一丸となって働く必要があります。
クライアントをフォローしつづける
プロジェクトは、クライアントと何度も打ち合わせを繰り返しながら、お互いを成長させあって進めていくものとも言えます。
コンサルタントとしてのプロジェクト推進スキルも重要ですが、クライアントに対するカスタマーケア精神や、一緒に仕事をしているという「伴走者」のような気持ちがとても大切です。
こういった行動が、ビジネスを進めるうえで、大いに助けとなるでしょう。
定期的なフォローアップ
コンサルティングの仕事は、クライアントとコンサルタント双方が、プロジェクトに取り組む、持ちつ持たれつの関係であることを自覚し、クライアントと向き合うことから始まります。
しかしながら、クライアントの状況を考えず、マイルストーン毎の報酬や、自社のビジネスのためだけに活動すれば、記事冒頭でもお伝えしたような「炎上」することになりかねません。
そういったことを避けるために、進度に合わせて、クライアントとの定期的な打ち合わせを怠ってはいけませんし、チームメンバーと細かい箇所まで綿密に話あって、徹底的に齟齬を避ける必要があります。
打ち合わせをキャッチボールで例えるならば、しっかりと受け止め、ボールの縫い目にほつれがないかチェックして、投げ返すのが肝心という事ですね!
クライアントは課題解決がゴールになり、コンサルタントはそのプロジェクトを通して成果が上がれば、どうなるでしょうか。
結果、コンサルタントとして、実績を積み上がり、自信が付き、今後も継続的な契約をとれるきっかけになり得ます。
なぜなら、クライアントの依頼を達成することが、コンサルタントとしての一つの成果になるからです。
成果が上がれば、コンサルタントとしての実力も上がり、キャリアアップにもつながります。
また、クライアントからも、大きな信頼を得ることができ、次回以降のプロジェクトの依頼や、その後の長期契約も夢ではなくなるでしょう。
まとめ
いかがでしたでしょうか、基本的なことばかりですが、どれもとても重要なことです。
まとめると以下のようになります。
- クライアントと真摯に向き合う
- プロのコンサルタントとして自覚し自己研鑽も怠らない
- チームワークを意識し、活用する
- フォローアップを徹底する
これらのことがすべて合わさったとき、素晴らしい仕事ができそうですね！
そして、永続的な成果やコンサルタントとしての自信につながるはずです！
早速、実践いただくことをお勧めします!
最後まで目を通していただき、ありがとうございました!
