コンサルが長期契約を取るためのポイント｜取り組むべき3つの行動

コンサル業を営む人にとって「いかに長期契約の案件を取れるか」は、重要な課題のひとつでしょう。多くのコンサルが競合する中で、単発短期の契約ばかりで長期契約に至らない人、プロジェクト期間の途中でクライアントに切られてしまう人は少なくありません。

そこで今回は、長期契約を取りやすいコンサルの特徴と、コンサルが長期契約を取るためのポイントを解説します。長期契約の獲得に向けて取り組むべき3つの行動と、法人顧客を獲得するための方法も紹介するため、コンサル業で安定した収入を確保したい人はぜひ参考にしてください。

1.　契約が続くコンサルの特徴とは？

契約が続くコンサルは、以下の特徴が共通しています。

一方、短期間で契約が入れてしまうコンサルには、以下の特徴が見られます。

コンサルに求められているのは、自分の知識やアイディアを披露することではなく、クライアントの話をしっかりと聞いたうえで真の問題点をあぶり出すことです。

優秀なコンサルは「ここが問題で最後はこうなることが理想です」という漠然とした問題提起だけでは終わりません。クライアントごとの特性を理解し、緻密な分析を経て、ともに解決方法を探ります。

対して、クライアントに講義を行い、宿題を出しただけで解決したつもりとなるタイプが、契約が切れるコンサルの特徴です。

クライアントが抱える根本的な問題を発見し、自己解決に至る道筋を提示できるコンサルが、契約が続くコンサルといえるでしょう。

2.　コンサルが長期契約を獲得するためのポイント

コンサルとして十分な実力を兼ね備えていても、優れた能力があるだけでは長期契約を交わせません。コンサルが長期契約を獲得したい場合は、いくつかのポイントを踏まえて戦略を練り、営業活動を行うことが重要です。

ここでは、コンサルが長期契約を獲得するための3つのポイントを解説します。

2-1.　長期的な関わりが必要な商品を販売する

長期契約を獲得するためには、長期的な関わりが必要な商品を販売することがポイントです。

一度や二度のアドバイスである程度の問題解決に至ることは、コンサルとして優秀だと言えますが、長期契約にはつながりません。

長期間継続して参加する必要がある大規模な経営計画を売り込めば、専属のコンサルとして企業に長く起用してもらえる可能性があります。

たとえば、「年度経営計画」や「中期経営計画」といった経営全体に関わる計画策定は、コンサルタントが売り込む長期間のサポート商品として定番です。

計画策定が進む過程で進捗管理の担当者となり、定期的に訪問してコミュニケーションを取りながら信頼関係を築くことができれば、次のビジネスにつながります。

計画策定においてコンサルとして確かな成果を残すことで、顧問契約を結んだり他企業に紹介してくれたりするなど、新たな長期契約に結び付くでしょう。

2-2.　組織体制が変わっても契約してもらえる関係性を作る

長期契約を獲得し続けるためには、組織体制が変わっても契約を更新してもらえるような関係性を作ることがポイントです。

長期契約の期間中には、経営者の代替わりが起きることもあるでしょう。経営者が変わるとともに、経営陣の顔触れや経営方針・業務内容が一新することはめずらしくありません。

現在の経営者とは関係が良好であっても、後継者をはじめとする社内からの信頼を得ていないために、経営者の代替わりを機に契約が打ち切られるケースはよくあります。

そのため、組織内の幹部や責任者とも信頼関係を築き上げることによって、クライアントの経営者が代替わりする場面でも契約の継続が期待できるでしょう。

2-3.　専門分野を持つ

長期契約を獲得するためには、専門分野を持つこともポイントです。

「何でもできる＝どのような依頼でも一流にこなすコンサル」だとクライアントに思われるとは限りません。「何でもできる」という言葉は、「このコンサルは浅く広い知識しかない」という印象をクライアントに与えるためです。

また、特定の分野を持っていない場合、同じように「何でもできる」と謳う他のコンサルと仕事の奪い合いとなります。相手が大手企業であれば、契約を奪うことは困難です。

自分ならではの専門分野を確立した場合、コンサルとしての付加価値が発生し、その業界に精通した企業や専門家を探す企業の目に留まりやすくなります。

コンサルとして長期的かつ安定的に仕事を獲得するためには、信頼性の高さをアピールすることも重要です。「何でもできる」コンサルではなく、特定の分野における専門性を高めてクライアントからの信頼を勝ち取りましょう。

3.　長期契約を取るために取り組むべき3つのこと

コンサルが長期契約を獲得したい場合は、下記の取り組みを実践することが大切です。

上記の取り組みをどれかひとつだけ行えば、長期契約の取れるコンサルになれるわけではありません。クライアントを獲得する確率をより上げるためには、3つすべてを同時に実践することが大切です。

4.　法人顧客を獲得するための方法

法人顧客を獲得するためには、ターゲットの明確化や自社の強みの打ち出しなど、7つのステップを踏むことが重要です。

7つのステップは、これまで実際に法人顧客を多く獲得するに至った成功法則です。7つのステップを実践することによって、早ければ1ヶ月程度で法人顧客から契約を得られるでしょう。

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まとめ

長期契約を獲得できるコンサルとは、クライアントの話をよく聞き、クライアントが気づいていない課題を見つけ出せるコンサルです。

長期契約の関わりが必要となる商品を販売するだけでなく、自身の専門性を高めて企業の主要人物と信頼関係を構築することも、長期契約につながるでしょう。

また常に自己ブランディングを行い、人脈を広げることで、さらにコンサルとしての価値を高めて活躍することも可能です。

これまでのやり方でうまく顧客を獲得できない人は、「法人獲得の7ステップ動画セミナー」をぜひ参考にしてみてください。