コンサルタントとしての十分な実力があると自負しているにもかかわらず、なかなか顧客に恵まれないと悩む人は多くいます。
売上アップを目指すコンサルタントがよい顧客と出会い、実際に契約を結んでもらうためには、効果的で正しい集客方法を活用しなければなりません。
そこで今回は、集客がうまくいかないコンサルタントの特徴3つと、コンサルタントの集客に適した方法5つを解説します。コンサルタントの集客で成功するためのコツも紹介するため、効果的な集客方法を知りたい人はぜひ参考にしてください。
目次
1. 集客がうまくいかないコンサルタントの特徴3つ
十分なコンサルティング能力があるにもかかわらず受注が増えないコンサルタントのほとんどは、集客で失敗しています。コンサルタントが集客を成功させるためには、失敗する理由を把握することが大切です。
まずは、集客がうまくいかないコンサルタントの特徴を3つ紹介します。
1-1. 顧客情報を把握していない
顧客情報を把握していないことが、集客に失敗する理由です。会社の業績以外にも経営者の名前や趣味など、顧客情報も把握することはマーケティング施策で重要となります。
自社の顧客情報を分類し分析することで、客層を明確にして最適な集客方法を選択できるためです。
ターゲットが曖昧なままで集客を行っても、集客の成果は乏しいものとなります。自社の顧客情報は可能な限り詳細に把握し、分析に役立てましょう。
1-2. 誤ったポジショニングで自社の強みを出せていない
自らのポジショニングを誤っているために、本来の強みを出せていないことも集客に失敗する理由です。
他と同じポジションで競おうとしても、顧客はより有名で実績のあるコンサルタントの導入を選択する傾向にあります。
実績や知名度のないコンサルタントが顧客を得るためには、自社ならではの専門性を確立し専門家として相談者に提案できる内容の差別化を図ることが必要です。
ポジショニングを誤った状態では、いくら工夫しても成果につながりません。競合他社に勝つために、自社に合ったポジショニングを選びましょう。
1-3. 思い込みで誤った集客をしている
思い込みで誤った集客を行ってしまうことが、集客に失敗する理由です。
ホームページやブログなどを作成しただけで集客できると思い込んでいる人は、少なくありません。しかし、ホームページなどで集客を図る場合は、情報を掲載して終わりではなく、顧客の手元に届くよう改善し続けることで効力を発揮します。
常に費用対効果を分析し、改善施策を繰り返しながら、自社に最適な集客方法を選択・実行しましょう。
2. コンサルタントの集客に適した方法5選
顧客情報の把握・分析を行って、自らのポジショニングが定まった後は、実際に集客活動を始めましょう。集客方法を選ぶ際は、自社の方向性に合っていて、かつ効果が高い方法を組み合わせることが重要です。
ここでは、コンサルタントの集客に効果的な方法を5つ紹介します。
2-1. ランディングページ
ランディングページは、インターネット広告などをクリックした際、最初に表示される1ページ完結型の縦長なWebページです。写真や画像を多用するため、視覚から強く訴えかける効果が期待できます。
ランディングページのメリット・デメリットは、下記のとおりです。
| メリット | ・1ページに多くの情報を入れられる
・成果につながりやすい |
| デメリット | ・直帰率は高くなる
・外注するとコストがかかる |
ランディングページはページ内の分析が容易なため、改善すべき箇所を見つけやすいことが特徴となります。
2-2. インターネット広告
インターネット広告は、ホームページやランディングページにつながるバナー広告などを、さまざまなWebサイトに依頼して貼ってもらう手法です。ある程度ターゲット像を絞り込めるため、高い集客効果が期待できます。
インターネット広告のメリット・デメリットは、下記のとおりです。
| メリット | ・興味がある人の目に留まりやすい
・集客効果が高い |
| デメリット | ・詰め込める情報が限られている
・広告費がかかる |
インターネット広告には複数の種類があるため、閲覧者が客層に合致する広告メディアを選択しましょう。
2-3. セミナー
セミナーによる集客は、これまでの経験や実績をもとに講演を行うことで、顧客となり得る人たちを集める手法です。
自分のセミナー開催以外にも、ターゲット層が参加しているセミナーに参加して人脈を形成し、相手に自分を売り込んだり顧客を紹介してもらったりする方法もあります。
セミナーのメリット・デメリットは、下記のとおりです。
| メリット | ・個別相談からの成果につながりやすい
・セミナー参加者同士で交流することによってチャンスが得られる |
| デメリット | ・準備や情報収集に時間がかかる
・開催・参加ともにコストがかかる |
セミナー参加者は初めからセミナーの内容に興味がある人であるため、うまくアピールすることで顧客の獲得につなげられます。
2-4. SNS
SNSを経由して人脈を広げたり、自社のコンテンツに誘導したりする集客方法です。ターゲットに対してフォローやコメントすることや、情報発信に努めることで顧客候補の注目を集めます。
SNSのメリット・デメリットは、下記のとおりです。
| メリット | ・利用者が多いため、存在を認識されるチャンスが多い
・無料で自社の宣伝ができる |
| デメリット | ・相手が好意的とは限らない
・運用に手間がかかる |
多くのSNSは無料であるため、積極的に利用しましょう。
2-5. メール
メールは、ターゲットのホームページやSNSのメールアドレスから直接コンタクトを取る集客方法です。主に自社の存在を認識してもらったり、無料の資料を受け取ってもらったりするために活用します。
メールのメリット・デメリットは、下記のとおりです。
| メリット | ・一度にアプローチできる人数が多い
・定期的に送付することで存在感を高められる |
| デメリット | ・興味を引けなければ開封されない
・ブロックされる可能性がある |
自社のホームページやランディングページなどから、メルマガに登録してもらう方法もあります。
3. コンサルタントの集客で成功するためのコツ
最後に、コンサルタントの集客で成功するためのコツを紹介します。
| ◯ターゲットを明確にする
まずは、ターゲットを明確にすることから始めましょう。ターゲットが明確化していなければ、顧客の利用頻度が高い媒体を把握できず、また顧客の心に響く集客方法を選ぶことができません。 どの層を顧客とするかによって、取るべき集客方法は異なります。既存の顧客情報を分析して自らの方向性を定め、次にアプローチをかけるターゲットを明確にすることが大切です。 ◯ターゲットが求めているものを把握する ターゲットを明確にできた後は、ターゲットが何を求めているかを把握しましょう。ターゲットが抱える問題点に対して、自社が提供できる解決策を明文化することが大切です。 ターゲットの持つニーズを把握することで、どのようなサービスや商品をどの程度の価格に設定するべきかがわかります。 ◯ビジネスモデルを立て、集客方法の選択と既存顧客のフォローを実施する ターゲット・サービス内容・販売方法が定まった後は、どの集客方法を利用するか選択しましょう。利用頻度の高い媒体や届きやすい表現方法はターゲットによって異なるため、それぞれにあった集客方法を選ぶことが大切です。 また、新規顧客を集めるだけではなく、既存の顧客に対するフォローを継続することで、安定性の高い運営につなげられます。 ◯リードタイムを用いて受ける仕事の優先順位を決める 集客開始からのリードタイムを用いて、仕事の優先順位を決めましょう。各集客方法によって、実際の顧客獲得までに必要な時間は異なります。 顧客獲得までにかかる時間と一つの仕事にかかる時間や人数を計算して、優先して受ける仕事を選択することが重要です。 |
コンサルタントの集客では、効果的とされる集客方法にいきなり飛びつくのではなく、しっかりと戦略を立てて行動することが大切となります。正確な顧客分析とポジショニングをもとに、戦略的な集客活動を実施しましょう。
まとめ
集客がうまくいかないコンサルタントには、既存顧客の情報を把握・分析していないために、自社の強みを打ち出した集客方法を取れていないという共通点があります。
コンサルタントの集客には、ランディングページの作成やインターネット広告、SNSの活用といった方法の実践が効果的です。
さまざまな集客方法のなかで、どの方法が合っているのかは、ターゲットを明確にしてビジネスモデルを確立することで判明します。自らに合った集客方法を選択し、コンサルタント・ビジネスを成功させましょう。
