税理士が顧客獲得するには?おすすめ4ステップと必要事項･失敗事例を紹介

税理士の顧客獲得は、税理士として事業を続ける上で不可欠な利益を得るためです。

利益がなくては税理士事業を続けていけません。そのため、新たな顧客と顧問契約やスポット契約などをして利益を得ます。

しかし、開業したての税理士は、自身を安売りしてしまいがちです。売上があっても利益がなければ、税理士事業の継続が苦しくなってしまいます。

税理士が顧客獲得をするには？

税理士が顧客獲得をするには、以下の4つのステップがおすすめです。

どのような顧客をターゲットにするかはっきりさせる

税理士の顧客獲得のためには、どのような顧客をターゲットにするかはっきりさせる必要があります。

ターゲットにする顧客像が曖昧では、顧客へのアプローチ方法も曖昧になってしまうからです。

顧客へのアプローチ方法が曖昧では、取れる選択肢が多すぎて何もできなくなってしまいます。

よって、顧客獲得ができずに利益もないまま時間だけが過ぎてしまいかねません。

時間を空費させて機会損失を出し続けるのを避けるためにも、どのような顧客をターゲットにするかはっきりさせる必要があります。

税理士の強みをしっかり伝えられるようにする

ターゲットにする顧客をはっきりさせても、税理士の強みをしっかり伝えられなければ、顧客獲得はできません。

なぜなら、強みが何かを言えない税理士に、顧客は契約を交わそうとは思わないからです。

顧客の頭の中で思い浮かぶ以下の疑問に、先回りして答えられないような税理士に、顧客は契約を交わす価値を感じません。

• あなたは何ができるのですか？
• あなたは私に何をしてくれるのですか？
• あなたはほかの税理士とどう違うのですか？

上記の疑問に答える強みをしっかり言えないと、顧客はあなたに1秒すら時間を割きません。「結構です」「間に合ってます」と即答されるのがオチです。

したがって、顧客に関心を持ってもらうために、税理士の強みをしっかり伝えられるようにする必要があります。

税理士と契約する顧客のメリットを明確にする

税理士の強みをしっかり伝えられるようになっても、税理士と契約する顧客のメリットが明確でなければ、顧客は契約を交わしません。

受け取れるメリットがわからなければ、顧客が契約を交わす理由がないからです。

もしかしたら、契約を交わすことで顧客にデメリットがあるかもしれません。ですので、デメリットを上回るメリットを明確にする必要があります。

ターゲットの顧客と契約につなげられる集客方法をとる

ここまでのターゲット・強み・メリットが定まったとしても、集客方法を間違えていたら顧客獲得はできません。

なぜなら、ターゲットの顧客がいない場所で宣伝しても、顧客獲得にはつながらないからです。

また、ターゲットの顧客と契約につなげられない集客方法では意味がありません。

たとえば、ターゲットの法人顧客でも、決裁権のない部署へダイレクトメールを送ることが挙げられます。

よって、ターゲットの顧客と契約につなげられる集客方法をとる必要があります。

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税理士の顧客獲得4ステップ

ここまで、以下の税理士の顧客獲得4ステップをお伝えしました。

もし、ターゲットが法人顧客で、強みが財務コンサルなら、以下の【コンサルタントのための動画セミナー 法人獲得の7STEP】がおすすめです。

以下の法人獲得の7STEPでは、顧問料相場の10倍の月額料金でコンサルメニューを販売した実績があります。

また、避けたほうがいい財務コンサルメニューの事例もありますので、ぜひご覧ください。

税理士の顧問契約の設定方法

税理士が顧客獲得するためには、顧問契約の設定が大切です。

顧問契約の設定方法は2つあります。

• 相場に合わせた顧問料
• 顧客ニーズに合わせたサービスメニュー

相場に合わせた顧問料

税理士の顧問料の相場は月額3万円です。

ただし、顧客の年間売上や事業規模に応じて顧問料を変えるのが一般的です。

たとえばターゲットが新設法人の場合、月額3万円の顧問料は相場より割高と言えます。ですので、ターゲットに応じた顧問料が大事です。

顧客ニーズに合わせたサービスメニュー

そのため、ターゲットのニーズに応じた税務顧問サービスのメニューにする必要があります。

ターゲットが新設法人の場合、以下のニーズがあります。

• できるだけ費用は抑えたい
• 訪問されても対応に困るので訪問は少ないほうがいい

訪問される側は、税理士を迎え入れる準備の負担があります。特に費用を抑えたい新設法人は、本業が一時的に止まる訪問の負担度合いが高いでしょう。

したがって、税務顧問サービスの訪問について、訪問回数を減らしたり、Web会議ツールでの対応にしたりして、顧問料を下げる手段が考えられます。

一方で、ターゲットが年商1億円以上である場合は、違う手段を取らなければなりません。

一般的に、年商が高くなるほど、税務顧問の恩恵も大きくなります。よって、税務顧問サービスのメニューを増やしたほうが良いでしょう。

以上より、税理士が顧客獲得するためには、ターゲットに応じた顧問契約の設定が大切です。

税理士の現状分析｜事務所の拠点への理解

税理士が顧客獲得するためには、現状分析が必要です。

現状がわからなければ、進む方向もわからず迷走してしまうからです。

現状分析は、税理士事務所の拠点への理解から始めます。拠点に置いた地域のヒト・モノ・カネ・情報を調査しましょう。

特に「情報」である地域住民の声は大切です。地域住民の声を聞きやすくするためには、普段から税理士業務内外問わず、地域への貢献を心がけましょう。

地域への貢献には、以下の2つがあります。

• 税理士としての貢献
• 税理士でなくてもできる貢献

税理士としての貢献

税理士資格にあるように、税理士としての貢献には、税への理解を周知するセミナーを一例とした社会貢献活動が挙げられます。

税理士でなくてもできる貢献

一方で、税理士でなくてもできる貢献には、挨拶があります。

挨拶するだけでも地域の防犯対策への貢献です。また、地域に根ざすなら、税理士事業の風通しを良くするためにも挨拶は有効でしょう。

そして「情報」を参考に、ヒト・モノ・カネを調査していきましょう。

ヒト

税理士事務所の拠点で、税理士の得意分野を活かせるかどうかは顧客獲得に必要です。

税理士の一般業務も必要ですが、得意分野を活かせない場合、競合税理士事務所と価格競争に陥る可能性があります。

価格競争に陥ると、以下のデメリットがあります。

• 利益が小さくなる
• 忙しくなる
• 金額で選ばれるようになる

一方で、得意分野を活かせれば、競合税理士事務所との差別化になって、価格競争になりづらくなるでしょう。

よって、税理士事務所の拠点で、税理士の得意分野を活かせるかどうか理解を深めることが顧客獲得に必要です。

モノ

税理士事務所の拠点がどんな用途地域か調査しましょう。

住居系、商業系、工業系の用途の地域によって、税理士の得意分野を発揮できたり、潜在ニーズを見抜いて新たにスキルを獲得して差別化できたりします。

住居系	一般個人、個人事業主、小規模法人、病院、学校施設、店舗、ホテル、カラオケボックスなど
商業系	一般個人、店舗、小規模工場など
工業系	一般個人、小規模店舗、工場など

カネ

税理士事務所の拠点の資金ニーズを調査しましょう。

銀行の顧客になって銀行とコネを作り、地域特有の情報や紹介を得るのもおすすめです。

資金ニーズがわかれば、資金調達に関するアドバイスもしやすく、税務顧問サービスの付加価値の向上にもつながります。

まとめ｜ヒト・モノ・カネ・情報

ヒト	地域の競合税理士に対して差別化できる税理士の得意分野
モノ	地域の用途地域と潜在ニーズの理解
カネ	地域の資金ニーズ（資金調達方法）
情報	地域の住民・銀行などの声

以上、税理士事務所の拠点のヒト・モノ・カネ・情報について調査し、現状分析できれば、顧客獲得での迷走は避けられるでしょう。

税理士が顧客獲得で失敗する事例

現状分析ができていても、顧客獲得がうまくいかない場合があります。考えられる点は、以下の8つです。

顧客獲得がうまくいっていないなら、「自分はできている」「こんな過ちはしていない」と思うことでも、改めて時間をとって考えるのをおすすめします。

ここからは、上記の8つについて解説します。

人脈がない

人脈がないと顧客獲得がうまくいきづらくなります。

税理士の人脈には2つあります。士業同士の人脈と士業以外の人脈の2つです。

士業同士の人脈

士業同士の人脈がないと、人脈があるよりも以下の観点から不利になると言えるでしょう。

士業以外の人脈

また、士業以外の人脈がないと、顧客以外から顧客を紹介されづらくなります。

人脈がある競合税理士に顧客を取られ続けることになるでしょう。

税理士事務所の看板の宣伝以外、集客も営業もしない

前述の人脈がない税理士や、顧客獲得がうまくいっていない人なら、税理士の看板の宣伝以外に、集客や営業もしたほうが良いでしょう。

税理士事務所の看板の宣伝効果

確かに、税理士の看板さえあれば近隣地域に対する宣伝は十分と考えられます。

税は多くの人に関係があります。税の独占業務資格である税理士なら、多くの人が見込み顧客です。税理士の看板だけでも宣伝効果は高いと言えます。

集客・営業なしで税理士事業は可能ではあるが…

また、一般的に税理士業界は人づての紹介で仕事をする傾向です。元勤務先からの顧客引き継ぎだけでも、税理士事業は続けられるイメージもあります。

よって、税理士の看板だけでうまくいく税理士も存在します。しかし、顧客獲得がうまくいっていないなら、考え直したほうが良いでしょう。

立地条件が良いと言われる場所を選べば良いと考える

「税理士事務所の看板の宣伝以外、集客も営業もしない」で前述したように、看板があるだけでも顧客獲得はできます。

看板があるだけでも顧客獲得ができる税理士は、立地条件の良い場所に事務所を置いているからと言えます。

先に立地条件の良い拠点を押さえた先行者利益と地盤固めが確立しているから、集客も営業もしなくても顧客獲得できているのです。

しかし、立地条件の良い場所に事務所を置いたからといって、開業したての税理士が、先行者利益の獲得も地盤固めもできるとは限りません。

47都道府県に2万以上の税理士事務所が存在しています。既に競合税理士がいるのを踏まえた上で、立地条件の良い場所に事務所を置くか考えましょう。

立地条件が良い場所に置きたいと思うのは自然

事務所を置くとしたら、立地条件が良い場所に置きたいと思うのは自然です。

しかし、新たにできた税理士事務所に来所したいと思う人はいるでしょうか。

最近移転したばかりの人

新たにできた税理士事務所に来所したいと思う人には、同じく新たに移転したばかりの人が挙げられます。

似たような属性としては、新たに事務所や法人を立ち上げたばかりの人です。

共通点は心機一転したタイミング。

同期のような親近感から、老舗の税理士事務所よりも新たにできた税理士事務所を選んでみたいと思う人ですね。

顧問税理士に不満があるも乗り換え先が見つかっていない人

新たにできた税理士事務所に来所したいと思う人で、もう一つ挙げられるのが、税理士の乗り換え先が見つかってない人です。

特に、税理士の乗り換え先を考え出したタイミングで新たにできた税理士事務所を見たら、まるで自分の為に現れたのかと運命的に感じるかもしれません。

立地条件が良い場所でも強みがないと税理士事業が苦しくなる

顧客にとって新奇性以外のメリットがなければ、新しさを失ったとき、顧客獲得はできなくなる可能性があります。

また、立地条件が良いゆえ高い固定費に苦しめられてしまうかもしれません。

したがって、立地条件の良い場所でも、

• 次に取り上げる「差別化」
• 前述の税理士が顧客獲得をするには？ でも触れた「強み」

が重要です。

差別化できる強みを伝えられていない

差別化できる強みを伝えられていないと、税理士の顧客獲得は難しいです。

既にいる税理士だけでも財政は成立しています。新たに参入しても、ありふれた税理士のままでは、誰からも求められません。

前述の「立地条件が良いと言われる場所を選べば良いと考える」で書いた先行者の存在もありますが、デジタル化で以下のような状況になっています。

• 電子納税可能
• 会計ソフトで誰でも帳簿付けや決算書作成が可能
• 節税対策はネット検索や書籍でも分かる
• クラウドソーシングサービスを利用すれば低価格で税理士に依頼可能

以上の状況により、ほかの税理士と違わなければ、誰からも求められない状況になってきているわけです。

そのため、差別化できる強みをしっかりと伝えられなければ、税理士で顧客獲得は難しいと言えます。

行き過ぎた差別化で税理士一般業務をおろそかにする

税理士で差別化できる強みがあっても、行き過ぎてしまっては、顧客獲得ができなくなる恐れがあります。

開業したての税理士が、税理士一般業務を提供しないほどの差別化をするのは、おすすめしません。

差別化とは、ターゲット・強みの絞り込みです。強みを発揮できるターゲットの絞り込みをしすぎては、顧客が少なくなります。

顧客獲得可能な絶対数が少なすぎては、顧客獲得が難しくなります。

そのため、顧客が少なくなりすぎる差別化をしたり、顧客数の多い税理士一般業務をおろそかにしたりすると、顧客獲得は困難になるでしょう。

顧客ニーズを把握できていない

税理士の顧客獲得がうまくいかない理由に、顧客ニーズを把握できていないことが挙げられます。

税理士事務所の拠点への理解が浅いと、顧客ニーズを見逃してしまうかもしれません。

デジタル化が進んでいない顧客はまだまだいます。税理士事務所の拠点にも、デジタルに疎い顧客が多いかもしれません。

デジタルに疎い顧客が多い地域で、デジタル主体のサービス内容にすると、顧客ニーズと合わずに顧客獲得に失敗してしまう可能性があります。

同様に、オンライン集客をすると、集客効果が見込めず顧客獲得ができないかもしれません。

したがって、顧客ニーズを把握できていないと、獲得できるはずだった顧客を逃してしまう恐れがあります。

薄利多売で多忙なのに低利益

相場より安いサービス提供も差別化と言えます。

価格差別化はすぐ思いつき実行できます。ですが、別に利益を生み出す戦略がないとただの安売りです。

最初は安売りしても、いつか利益を生み出せるようにシフトしていけばいいでしょう。しかし、利益を回収する前に資金ショートに陥るかもしれません。

また、資金ショートに陥らずとも、利益を上げたくて薄利多売へと進むと、以下のような悪循環に陥る可能性があります。

1. 顧客獲得のため低価格にする
2. 低価格により利益が小さい
3. 利益を上げるために顧客数を増やす
4. 対応する顧客が多くて多忙になる
5. 忙しさの割に利益が小さく責任が大きくなる
6. ストレスフルな状況から抜け出せないラットレース化
7. ストレス過多・過剰な業務量により重大な事務ミス
8. 事務ミスでの賠償責任問題により資金面・信用面から税理士事業継続が困難に

以上により、顧客獲得を目的とした低価格化はおすすめしません。

レピュテーションリスク

レピュテーションリスクとは、悪評による事業継続への損害や危機を意味します。

前述の「薄利多売で多忙なのに低利益」でも触れた、ストレス過多・過剰な業務量での事務ミスや賠償責任問題により、悪評が流れます。

事業ミスや賠償責任問題の事実だけなら、本来は当事者同士で収まる話です。しかし、現代では悪い評価での口コミがネットで流れてしまいやすいです。

ネットの拡散力によって過度に悪評が広がり、税理士事業継続に必要な顧客獲得に支障をきたしてしまいかねません。

よって、レピュテーションリスクにつながるギリギリな税理士事業経営になっていないか点検する必要があるでしょう。

税理士が顧客獲得で失敗する事例8つ

ここまで、税理士が顧客獲得で失敗する事例について解説しました。

以上8つは、前述の「税理士が顧客獲得をするには？」で挙げた「税理士の顧客獲得4ステップ」が確立できていないと引き起こされがちです。

税理士事業の継続が苦しくないほど利益を上げられているなら問題ありません。

ですが、思うように顧客獲得ができていないなら、ここまで挙げてきた

• 顧客獲得をするには？
• 現状分析｜事務所の拠点への理解
• 顧客獲得で失敗する事例

をチェックすることをおすすめします。

まとめ

この記事では、以下の税理士の顧客獲得4ステップ、その他必要なこと・してはいけないこと・失敗事例についてお伝えしました。

税理士は、コンサルタント業務と相性が良いです。顧客の経営状態をつかめる立場にあるため、専業コンサルタントより顧客は相談しやすいからです。

税理士の付加価値サービスの質や利益率を高めるためにも、以下の【コンサルタントのための動画セミナー 法人獲得の7STEP】をご覧ください。