コンサルタントの営業は普通の営業と違い、売るのは情報という形のないものです。「怪しい」と思われたり、「本当に結果が出るのか」と疑われたりすることもあるでしょう。
このようなことが立て続けに起きれば、「コンサルタントの営業は苦手だなあ」と思ってしまうのも無理はありません。
個人コンサルタントで、成功する人としない人、いったい何が違うのでしょうか？
この記事では、個人でコンサルタントを始め、
- 営業に慣れてきて顧客がついてきたけどもっと売り上げを伸ばしたい
- なかなか営業がうまくいかず、苦手意識がある
こういった悩みを持つ方に向け、コンサルタントの集客方法と、継続してお仕事をもらうコツについて解説していきます。
コンサルタントの営業で成功するための第一歩を踏み出しましょう
目次
コンサルタントの営業が苦手な方はヒアリングができてない?
そもそもコンサルタントの営業において、いちばん大事なことって何だろう？
コンサルタントの営業は、相手の話を理解してニーズを引き出すことが重要です。
コンサルタントがクライアントに求められているのは、「クライアントの苦手や悩みをカバーしてくれる人」です。
つまりコンサルタントの営業は、自分から売り込むのではなく、相手の不安や悩みを聞き、それに応じた提案をする「受身の営業」がキモとなります。
こう聞くと、「コミュニケーション能力が高い聞き上手な人や、理解力のある人の方が有利」と思われそうですね。
しかしコミュニケーション能力は、ある3つのことに気をつけて実践するだけで伸ばすことも可能です。
クライアントと話し方を合わせる
一つ目は、クライアントの話し方に合わせることです。
例えばクライアントが商品や情報に対して知識がないにもかかわらず、専門用語を並べ話されても半分も理解できないでしょう。
人というのは、理解できないものに対して恐怖心を抱きます。
専門用語を極力使わず、どんなクライアントでもわかる言葉を並べて説明することで、「このコンサルタントはわかりやすいし、信頼できる」となりやすいです。
結論を先に伝える
二つ目は、結論から先に話すことです。
例えばAとB、二つの商品のどちらがいいか、クライアントさんは自身で選べないからコンサルタントに相談しているのです。
AとB、それぞれの商品の特徴を伝えるだけではますます悩んでしまいます。
例えば私は、スマホの機種変更をする際、どれを選んだらいいか全然わからなくなってしまいます。
こういう時、携帯ショップの店員に相談すると、店員さんから色々な質問をされ、答えていくうちにおすすめの機種を選んでくれます。
これと同じことで重要なのは、クライアントが何を優先して選びたいかを読み取ることです。
そのために色々な質問をクライアントにすることで、クライアントも「ちゃんと話を聞いてくれている」と思うでしょう。
質問を何度もすることで、AとBの商品どちらを薦めればいいか、おのずと答えは出るはずです。
臨機応変に対応する
三つ目は、臨機応変さです。
臨機応変というと、一見難しそうな気がします。
確かにある程度経験を積まないと、どんな仕事においても臨機応変に対応するというのは、難しいと思います。
ですが、「自分がクライアントに対して何をするべきか」と目的をしっかり持つことで、何が必要かを把握できるため、事前に色々な段取りが組めます。
そうすることで、急な変更にも冷静に対処できたり、経験値が上がればその分、以前の失敗を活かして対応できるようにもなります。
こちらの記事もぜひ参考にしてみてください
コンサルタントの営業を強化する3つの方法
ヒアリングの重要性についてよくわかったけど、コンサルタントの営業力をもっと強化したいなぁ
確かに、ヒアリングができたとしてもそのまま営業力の強化に結び付くというわけではありません。
コンサルタントの営業に限らず、営業力の向上にはヒアリングを基本として様々なアプローチをする必要があります。
この方法を実践することで、あなたのコンサルタントとしての営業力は上がるはずです。
そこで、コンサルタントの営業力の強化に必要な方法を3つ紹介します。
セールスの基本を学ぶ
コンサルティング営業力を強化する3つの方法の一つ目は、「セールスの基本を学ぶ」です。
セールスには「売れる考え・流れ・ポイント・技術」があり、トップセールスほどこの基本を徹底しています。
この基本をコンサルティング営業に置き換えると、
- クライアントが望む結果にフォーカスするようになる
- 売れる流れとポイントをつかめるようになる
この2つのポイントをつかみやすくするためにも、セールスの基本を学ぶとよいでしょう。
コミュニケーションスキルを磨く
二つ目は「コミュニケーションスキルを磨く」です。
当然ですが、営業においてコミュニケーションスキルほど重要なものはありません。
- 「信頼関係を築く」
- 「商品・サービスの価値を伝える」
- 「クライアントに安心・期待・確信を得てもらう」
など、コミュニケーションスキルは営業において必須です。
心理学を学ぶ
三つ目は「心理学を学ぶ」です。
営業において、相手の気持ちを汲み取ることは非常に重要です。
相手の気持ちを汲み取ることで、相手のニーズをつかむ近道になります。
心理学は人の心の動きの原則が体系化されている学問です。
心理学を学ぶことによって
- 「より短時間で深い信頼関係を築く」
- 「クライアントの気持ちをしっかり惹きつける」
- 「クライアントの表情・言葉・反応を観察して心の動きを察する」
など、心理学も営業に活かすことが可能です。
活かすどころか、全てのパフォーマンスが飛躍的に上昇します。
コンサルタント営業における注意点
営業力を強化する方法はわかったけど、それで結局何をすれば営業うまくいくかなぁ？
営業力をいくら高めても、コンサルタントとしての営業の仕方を間違えていてはその効果も薄くなってしまいます。
コンサルタントが営業するうえで、何に気をつければいいかを理解することが大事です。
コンサルタントは、クライアントの苦手や悩みを解決しなくてはなりません
それをしっかり理解し、具体的かつわかりやすい提案をすることで、クライアントに納得してもらう必要があります。
「このコンサルタントに仕事をお願いすれば、私の夢や希望が叶う」という風に思わせなければ、契約へつなぐのは難しいでしょう。
つまり、こちらから何かを提案するというよりかは、クライアントに合わせて受け身で対応するマインドがよいでしょう。
より詳しく知りたい方は、こちらの記事をご覧ください▼
まとめ
今回は、営業が苦手なコンサルタントのために、コンサルティング営業において重要なポイントをまとめて解説してきました。
コンサルティング営業とは、クライアントに「信頼され、喜ばれ、感謝される」営業のスタイルです。
多くのクライアントは、結果を出すために必要な課題がわかっていません。
そういったクライアントに手を差し伸べ、悩みに寄り添い、最高の結果を提供するのがコンサルティング営業の醍醐味と言えます。
今回解説したことを実践することで、コンサルタントとして確実に進歩できるのではないでしょうか。
