独立したコンサルタントとして、肝心の新規顧客がなかなか増えない。
もっと真剣に、顧客の増やし方について検討しなければ、仕事を続けるのは難しい。
そこで、こちらの記事では、具体的な集客方法だけでなく、現状脱却のための糸口をいくつか解説します。
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独立系コンサルタントが陥る顧客が増えない状況からの脱却
一念発起して個人事業主となったものの、顧客が増えず、不安な毎日を過ごしていませんか?
まずはその理由を明確にする必要があります。
よくある要因として、いくつか例を挙げて解説します。
顧客が増えない要因とは?
例えば、以下のような事が考えられます。
- 顧客をきちんと選んでいない
- 適切なマーケットで仕事ができていない
- 自分のスキルアップが図れていない
- 営業を適切にできていない
必要な行動、きちんととれていますか?!
独立してからというものの、既存のクライアント（取引先）に依存し、「どうにかなるだろう」と思って進めていると、状況の変化に対応できません。
そこで、上記のような要因を一つずつ確認、丁寧に整理することによって、新規顧客の獲得に向けた行動を開始することが出来ます。
個人事業主の最大のメリットは、組織にいるコンサルタントより、断然フレキシブルであるという事です。
顧客の獲得方法も、時間も、仕事量も、ある程度自分で決めることができますし、一度じっくり整理してから、動いてみましょう。
「ニーズの痒い所」に手が届くコンサルタントになるためにも、しっかりと準備していきましょう。
さらに様々な集客方法詳細を知っていただくためには、下記の記事が参考になります。
是非、本記事と合わせてチェックしてください!税理士登録をする事による「税務顧問の業務」や「コンサル業務」などの案件にも挑戦できます
ここからは、具体的な準備方法から、やるべきことについて、順を追って解説していきます。
適切な顧客を選んで案件を獲得する
顧客の選定はとても重要です。
きちんと自分に合った顧客を選ぶことによって、長期的にお付き合いができるクライアント（依頼人）となってもらえます。
ですから、自分にあった顧客を選ぶという事を、まずは意識してみましょう。
対象顧客の規模を理解する
個人事業主として、最初から大企業をクライアントにすることは簡単ではありません。
国や独立行政法人の調査でも明らかなように、日本の企業全体のうち、99％以上が、中小または零細企業と言われている会社ばかりです。
- 独立行政法人 中小企業基盤整備機構のウェブサイト（日本を支える中小企業）
- 経済産業省発表の企業数に関する資料（PDF）
上記のデータからも、対象とすべきは中小零細企業がメインであることが、ご理解いただけるはずです。
したがって、これからアプローチすべき顧客のビジネス規模について、今一度ターゲットを整理してみましょう。
対象顧客のニーズを理解する
アプローチするべき顧客が決まれば、そのニーズに対して、自分がどう対処できるかを考えることができます。
例えば、あなたがIT系のシステム導入について得意なコンサルタントなのに、製造業の人事的な組織改革コンサルティングを依頼されても、苦戦しますよね。
やっぱり、得意分野で勝負したいです。
したがって、顧客接点を持つ前に下記のポイントを念頭に置くことを心がけてみてはいかがでしょうか。
ポイント
- あらかじめ、アプローチする顧客の業界の理解をしておく
- 業界でよくある課題について事前調査しておく
- ある程度ニーズを想定しておく
また、顧客へのアプローチに際して、アポイントが取れた場合には、きちんと、現在の課題をヒアリングし、想定していた課題とあっていたか、すり合わせをしっかりすることが重要です。
常に自分の得意分野で顧客のニーズに対応が可能かを考えてみてください!
既存のクライアントを活用する
現在取引していたり、過去取引していたクライアントから、紹介してもらうという手もあります。
実績があるクライアントであれば、コンサルタントとして一緒に働いたあなたのことを良く知っており、信頼関係もできているはずだからです。
そこで紹介してもらえる顧客は、あなたの素性を半分理解していることが想定され、完全に新規で取りに行くよりも効率的かつスムーズに進むことが予測されます。
市場を選定して効率的に顧客獲得する
先にも述べましたが、日本国内の企業のうち、中小零細企業と言われている会社が99%以上を占めます。
ターゲット顧客を決めにくい場合は、まずは俯瞰的にマーケットを見て、大きなくくりから探してみることもお勧めします。
いくつか具体的な方法の例を解説していきますね!
俯瞰的に顧客を探す
顧客のジャンルやグループの見つけ方に、「マーケットセグメンテーション（市場細分化）」と言われる方法があります。
このマーケットセグメンテーションを用いれば、得意分野における顧客ビジネスの方向性を分類し、絞り込むことが出来ます。
例えば、以下のようなこと調べていきます。
- 顧客がビジネスを展開している分野
- その顧客の強み（製品やサービス）
- そのビジネスの売り先はどこか（to Cなのかto Bなのか）
上記に加え、さらに多くのことが分類されていきますが、これを「セグメント」と呼びます。
セグメントを細かく確認していくことによって、アプローチするべき顧客が見えてきます。
対象顧客を絞り込む
セグメントについて、自分自身の強みやサービスを照らし合わせてみて、まずは、コンサルタントである自分にピッタリなセグメントをもつ顧客にのみ、アプローチを試みます。
そこで、同じ「畑」で仕事をするという事を、意識しましょう。
ここでいう「畑」は「セグメント」と考えていただければと思います。
農業で比喩
ターゲットにした顧客の「畑」と、ご自身の「畑」を見比べて、同じ、もしくは似たような「作物」を作っていれば、コンサルタントとして、その顧客に「作物」の効率的な「育て方」等を、アドバイスしてあげることが容易かもしれません。
上記の比喩をもとに、例えば、あなたがIT業界での実績、経験があるコンサルタントと仮定します。
その場合、必然的にIT系企業をアプローチするべき顧客として、営業予定顧客にリストアップできますよね。
このように、コンサルタントとしての業界経験や専門分野が、対象の顧客と合っているかどうか、今一度確認をしてください。
それなら、効率的かつ最大限に自分の実力を発揮できそうですね!
これらのポイントを考慮して、自分のビジネスに適したクライアントを選ぶことが重要です。
また、クライアントとの信頼関係を築くために、クライアントのニーズに対応することや、コミュニケーションを円滑に行うことが大切です。
情報収集を徹底しよう
既存のクライアントからの話や日々のニュース、企業の公知情報から情報収集ができるだけでなく、SNSなども積極的に活用することをお勧めします。
活用できるものは全て利用しましょう!
また、Googleでも「アラート設定」があり、あらかじめ知りたい「キーワード」を設定しておくと、メールで情報を自動的に得ることも可能です。
どんな課題がトレンドなのか、貪欲かつ効率的にチェックできる状態にしておくことをお勧めします。
正しい営業方法
営業をするといっても、片っ端から顧客に営業電話を掛けるという事ではありません。
まずは、準備をしっかりとして、適切な方法で営業をしていきましょう。
プロフィールをしっかりとつくる
個人事業主にはなくてはならない、プロフィールの設定。自分を売り込むための必須情報です。
最低でも下記の項目は明確にして、プロフィールを完成させておく必要があります。
- 得意なビジネス領域
- 実績や経験年数
- バックグラウンドや強み
- ビジョンや仕事に対する思い
- 自分の連絡先（メールアドレスと電話番号）
このプロフィールをもって、初めて営業活動を進めることができます。
プロフィールの明確化
プロフィールが一通り完成したら、あなたがコンサルタントとして、「どの分野が得意なのか」を明確にして、整えておきましょう。
あらかじめ、この情報を設定することによって、問い合わせをくれた顧客に、どういった課題や悩みについて、何を解決できるコンサルタントなのかという事を知っていただくためにも必要です。
顧客の立場なら、問い合わせしやすいですよね!
スキルアップして顧客の信頼を得る
ここまで紹介してきた内容を実践するだけでなく、さらにコンサルタントとしての信頼を高めるため、「自己投資」や「インプット」にも目を向けてみましょう。
セミナーや勉強会に参加する
対象顧客のマーケットについて理解するために、セミナーや勉強会などへの参加は有効です。
無料で参加できるものも多く、業界の著名人などの対話形式のセミナーなど、現代では参加しやすい形態が多く見受けられます。
かなり気軽に参加できるみたいです!
セミナーや勉強会でインプットしたことは、即アウトプットということで、実践しましょう。
逆に、セミナーを自ら開催して、顧客を呼びこむという方法もいお勧めです。
アウトプットとして、自らセミナー開催するのも良さそうです。
気になる方は、こちらの記事もじっくりチェックしてみてください。
資格を取る
得意分野を強化し、さらにプロフェッショナルとしての信用を得たい。
もしくは、新たな分野かつ、ご自身が興味のある分野への挑戦をしたい。
こんな時、どうしたらよいでしょうか。
そうなると、資格の取得を目指すのも悪くなさそうですね!
経営戦略コンサルタントや財務コンサルタント、人事コンサルタントなど様々な専門性を売りにする場合、一例ではありますが、以下のような資格もお勧めです。
- 中小企業診断士
- MBA
- 公認会計士
- 税理士
- 司法書士
- 社労士
- キャリアコンサルタント（技能士1級、2級）
自分の得意領域に合うもの、もしくは興味があってこれからチャレンジしたい領域の資格があれば、是非取得も検討してください。
これで、顧客を増やす準備はひとまず完了です。
あとは行動を起こすのみです!
まとめ
いかがでしたでしょうか。
今回の記事をまとめると以下のようになります。
- 適切な顧客の選定
- 対象マーケットでの差別化
- 営業方法について
- 自分のスキルアップ
コンサルタントとしての顧客を増やすためには、準備がかなり重要ですね。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました!
