- 集客や営業がうまくいかない
- 集客や営業に苦手意識がある
このような悩みはありませんか？
他の税理士の下で、税理士独占業務の税務書類の作成を経験できたとしても、集客・営業を経験できるとは限りません。
実務経験を経て税理士として自信を持って開業しても、集客・営業が思ったよりうまくいかず、顧客獲得に悩んでしまうのはよくあることです。
この記事では、税理士がおすすめの集客・営業方法、集客・営業でうまくいかない理由と対処法、集客・営業に自信がない場合どうするか？をお伝えします。
目次
税理士におすすめの集客・営業方法3選
Web集客に取り組んでいるのですが、SEO対策を続けるのが大変で…。手間の割に集客できている実感もないです。ほかに良い方法はありませんか？
Web集客には集客効果が出るのに時間がかかるものが多いです。そこでオフラインの集客や営業方法を取り入れてみましょう！
税理士がオフラインで取り組める集客・営業方法は、以下の3つがおすすめです。
- セミナー
- 紹介営業
- DM（ダイレクトメール）
おすすめ集客・営業方法①セミナー
セミナーや講演会は税理士の集客・営業におすすめです。
セミナーには以下の3種類があります。
- 情報提供型セミナー：顧客に認知してもらう
- 集客型セミナー：他の講師を招いて見込み客リスト獲得
- 営業型セミナー：セミナー中に営業して顧客獲得
どの種類のセミナーかによって目的が違いますから、セミナー内容も違ってきます。
また、セミナー自体への集客も必要です。詳しくは以下の記事をご覧ください。
セミナーはWebでも開催できます。Webでセミナーを行いたい方は以下の記事をご覧ください。
おすすめ集客・営業方法②紹介営業
税理士業界は主に紹介によって仕事が回っていると言います。そのため、紹介される機会を活かした営業をおすすめします。
紹介営業ができる状態は、口コミ集客ができる状態とも言えます。集客の観点からも、紹介営業はおすすめです。
紹介営業では、以下3つの状況の違いから取り組み方が変わります。
- 人脈がある場合
- 顧客がいる場合
- 人脈・顧客ゼロの場合
人脈がある場合
人脈がある場合は、気軽に紹介してもらえるようにしておく必要があります。気軽に紹介してもらえるようにするための方法は、以下の通りです。
- 紹介をお願いする
- いつ紹介されても迷惑じゃない・嬉しいと知っておいてもらう
- 相手に紹介できる人がいれば紹介する
- 紹介したい人が簡単に説明できるような税理士の特徴づけをする
顧客がいる場合
顧客がいる場合は、顧客から気軽に紹介してもらえるようにする工夫が必要です。顧客から気軽に紹介してもらう工夫として、以下の方法があります。
- 顧客から税理士サービスを説明しやすいように普段から専門用語を噛み砕いて話す
- 目の前の顧客に満足してもらう意識で接する
- 満足いただいた顧客からヒアリングして顧客の声集め・サービス改善
- 紹介しやすいようなオンラインメディアを持つ
- 紹介したい人が簡単に説明できるような税理士の特徴づけをする
人脈・顧客ゼロの場合
人脈も顧客もゼロの場合は、人脈づくりをするか、紹介営業以外の集客・営業方法で顧客を得るかをおすすめします。
人脈づくりについては、以下2種類です。
- 士業の人脈をつくる
- 士業以外の人脈をつくる
士業の人脈をつくるには、代表的な方法が2つあります。
- 士業がいる場所に行く
- 士業が利用するWebサービスを利用する
士業がいる場所に行く
士業がいる場所は、以下のような場所です。
- 税理士事務所・税理士法人・税理士会
- 会計事務所・会計法人
- 公認会計士事務所
- 監査事務所・監査法人
- 弁護士事務所・弁護士法人
- 司法書士事務所・司法書士法人
- 行政書士事務所・行政書士法人
- 登記事務所
- 法律事務所
- 商工会・商工会議所など
職場では仕事上のメリットがなければ相手にされません。人脈づくり目的だけでは迷惑な可能性が高いです。
仕事の依頼や相談、紹介など最低限仕事の形式の配慮はしましょう。
士業が利用するWebサービスを利用する
士業が利用するWebサービスは、専門家回答サービス、SNSなどがあります。
SNSでは士業からのメッセージを待っている士業の方もいます。
まず送りやすい士業にメッセージを送るのが、Webサービスでの士業の人脈づくりの第一歩です。
士業の人脈をつくれたら、前述の人脈がある場合の方法を取ったり、士業同士で業務提携をしたり、紹介し合ったりしましょう。
おすすめ集客・営業方法③DM（ダイレクトメール）
税理士の集客・営業のおすすめの最後は、DMです。
DMを送る先は大きく分けて以下の2つです。
- 個人
- 法人
送り先が個人のDMはおすすめしません。ただし、法人の代表者個人に送る場合は別です。理由は以下の2つです。
- 法人名よりも個人名を宛て先にしてDMを送るほうが開封率は高い
- 代表者は決裁権者であり、決裁権者でない人に開封されるよりも契約までの障害が少ない
DMの効果をイメージできない方は、以下の記事をご覧ください。一度も面識のない相手に対してDMは有効であることがわかります。
税理士が集客・営業でうまくいかない理由と対処法
セミナーをしてみました。参加者に喜んでもらえているようですけど、その後顧客になる方がいないのですが…なぜでしょうか？
税理士が集客・営業でうまくいかない理由は以下の3つです。
- ターゲットが不明確
- ターゲットに刺さるサービスがない
- 顧客から問い合わせできる仕組みがない
うまくいかない理由①ターゲットが不明確
ターゲットが不明確では、集客・営業がうまくいきにくくなります。
ターゲットが不明確だと万人受けのサービスになりがちです。万人受けのサービスは競合が多いので価格競争に陥ります。
価格競争は大多数の顧客を抱えられる大手税理士法人に有利な土俵です。
よって、ターゲットが不明確なまま作ったサービスは大手税理士法人に顧客が取られてしまうため、集客・営業がうまくいかなくなってしまいます。
ターゲットが不明確な場合の対処法
小規模な税理士事務所なら価格競争にならないようにする必要があります。
そのためにターゲットを明確にしましょう。
ターゲットを明確にするには？
ターゲットを明確にするには市場調査をします。市場調査の中でも、競合調査によって顧客ニーズを分析します。
分析した顧客ニーズをもとに、ターゲット層を掴みましょう。そしてイメージしやすいように特定の個人像・法人像（ペルソナ）を決めます。
特定の個人像・法人像の作り方は以下です。
- ターゲット層にあたる架空の人物・法人をゼロから作り上げる
- ターゲット層にあたる架空の人物・法人を実在の人物・法人をもとに作り上げる
- ターゲット層にあたる実在の人物・法人をそのまま特定の個人像・法人像とする
市場調査について詳しくは以下の記事をご覧ください。
うまくいかない理由②ターゲットに刺さるサービスがない
ターゲットに刺さるサービスがないと、集客・営業がうまくいきにくくまります。
ターゲットに刺さらないサービスとは以下の2つです。
- ターゲットのニーズを満たさないサービス内容
- ターゲットのニーズを満たすサービス内容かわからないサービス名
ターゲットのニーズを満たさないサービス内容では、顧客はサービスを受けようとしません。
また、ターゲットのニーズを満たすサービス内容でも、サービス名からニーズを満たすサービス内容かわからないなら、顧客はサービスを選びにくいです。
サービス内容とサービス名が不一致していると、以下のような不安・不信感を顧客に抱かせてしまうからです。
- （サービス名から内容がイメージできない）何かの間違い？
- （サービス内容とサービス名が矛盾）どっちが正しいの？
- おかしいところがないかチェックしてないのかな？
- そんなところのサービスを受けて大丈夫かな？
よって、集客・営業がうまくいっていないなら、ターゲットに刺さるサービス設計ができていない可能性があります。
ターゲットに刺さるサービスを作るには？
ターゲットに刺さるサービスとは以下の2つです。
- ターゲットのニーズを満たすサービス内容
- ターゲットにもニーズを満たすサービス内容だとわかるサービス名
ターゲットのニーズを満たすサービス内容
ターゲットのニーズを満たすサービス内容にするには、以下の手順を踏みます。
- ターゲットを明確にする
- ターゲット層にあたる特定の個人像・法人像（ペルソナ）を決める
- ペルソナが反応しそうなサービスを棚卸し・整理する
- サービスを提供できる形に整える
- 専門知識のないターゲットにも伝わるサービス内容説明をつける
ターゲットにもニーズを満たすサービス内容だとわかる名称
ターゲットのニーズを満たすサービス内容だとわかるサービス名にするには、以下の方法があります。
- サービス内容を一言で言い表す
- サービスを受けるメリットがひと目でわかる
- 専門知識のない人にサービス名を見てもらい、欲しくなった理由・欲しくない理由を聞く
うまくいかない理由③顧客から問い合わせできる仕組みがない
税理士が集客・営業でうまくいかないのは、顧客から問い合わせできる仕組みがない可能性が挙げられます。
いわば、顧客が今すぐにあなたのサービスを受けに行けない状態。具体的には、あなたのホームページ・お問い合わせ先がない状態です。
ホームページのない不便さは、顧客がサービスを受けたくても受けに行きづらい不快さ・苦痛さにつながります。
苦痛を感じる選択をするぐらいなら、選択しない・別の税理士を選択するのを顧客は考えるでしょう。
よって、顧客が今すぐにあなたのサービスを受けられない状態になっているから、集客・営業でうまくいかないと感じることになっていると言えます。
そのため、ホームページを持つことをおすすめします。
ホームページ
ホームページを持っていない方は、以下の記事をご覧ください。
初心者でも無料で試せる方法や外注でのホームページ作成について解説しています。
税理士の集客・営業に苦手意識があるなら？
集客・営業に苦手意識がある場合、以下の3つをお試しください。
- 税理士や他士業との交流
- 商工会・商工会議所の無料経営相談
- 成功の道筋が具体的にイメージできるようにインプット
①税理士や他士業との交流
集客・営業に苦手意識があるのは、同じ士業で集客・営業ができる人が身近にいないからかもしれません。
集客・営業でうまくいっている人を知らないなら、集客・営業に苦手意識があるのも、無理はありません。
ですので、士業で既にうまくいっている人と交流すると意識が変わっていくでしょう。
HPやSNSでメッセージを受け付けている士業はいる
士業の成功者からの情報を一方的に受け取るだけなら、今までにもあったのではないでしょうか。書籍やネットですぐに見つかりますから。
しかし、現在も集客・営業に苦手意識があり、うまくいっていないのであれば、士業の成功者と直接交流してみると良いかもしれません。
メッセージを受け付けていると明らかにしていない人に送るのは抵抗があるでしょう。
まずはHPやSNSでメッセージを受け付けている士業の方にメッセージを送ることをおすすめします。
②商工会・商工会議所の無料経営相談
集客・営業に苦手意識がある場合、商工会や商工会議所の無料経営相談を活用するのもおすすめです。
経営・営業についてのアドバイスや、苦手意識のある集客・営業をしなくても良い提案をしてもらえるかもしれません。
士業の相談員から直接話しを聞ける
商工会や商工会議所の無料経営相談では、弁護士や税理士など士業が相談員をしている場合があります。
同じ士業だからこそ、同じような悩みを乗り越えた人と相談できるかもしれません。
③成功の道筋が具体的にイメージできるようにインプット
人との交流よりもできれば先に自学自習したい場合は、集客・営業の成功の道筋が具体的にイメージできるようなインプットをおすすめします。
苦手意識はインプット不足から来るものかもしれません。また、自分の状況に当てはめてインプットしなければ、逆に苦手意識を強める可能性があります。
何より苦手意識は、足りていない何かしらがあるサインかもしれません。
そこで、もし以下に当てはまる方でしたら、弊社エリアワンの誰でも出来る法人獲得のステップをご検討ください。
- ターゲット：法人
- 提供するサービス：経営・財務コンサルティング
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答えられない点が答えられるようになったとき、集客・営業への苦手意識も集客や営業がうまくいかないことも解消されるからです。
まとめ
この記事では、税理士の集客・営業について、以下をお伝えしました。
- おすすめの集客・営業方法3選
- うまくいかない理由と対処法
- 集客・営業に苦手意識がある場合の対処法
あなたのサービス受ける前の顧客から、進んで「あなたのサービスを受けたい」と思ってもらえるにはどうするか？
- ターゲットを明確にする
- ターゲットに刺さるサービス設計
- 顧客から問い合わせできる仕組みづくり
以上のどれか1つでも考えてみることをおすすめします。
ここまでお読みいただき、ありがとうございました。
