こんばんは、今泉です。
法人営業をするときに決裁権者に会えない、と言うお悩みが一番多いと思います。
あなたは、いかがでしょうか？
原因はいろいろと有ります。
例えば規模の大きな会社にいきなり飛び込み営業で入ろうとすると撃沈します。
普通に考えて、アポなしで見ず知らずの人に来られたら嫌ですからね(笑)
僕が飛び込み営業をしていたころ毎日毎日考えていたのが
「どうしたら決裁権者（おもに社長）が
『会いたい』と言うか？」
ということです。
自分がバイヤーをしていた時に買った商談を思い出して、ある仮説を立てました。仮説を立てたら実行とうまく行ったことの波及です。
商談を繰り返していきながら契約が取れた商談と取れなかったときの商談で一体何が違うのか？に気づいてしまったのです。
経営者が求めているのは〇〇です。
商品だけではありません。
〇〇を持っていると営業マンは信頼されるようになります。
少なくとも、僕が買う側の商談の時はそうでした。
そして、売る側になった時もそうでした。
今クライアントが商談できるようになったのも、契約が取れるようになったのも、この時の考え方がベースにあります。
以前コンサルをしたクライアントは掛け出し研修講師の方でした。
まだ実績がほぼ無い状態でした。
コンサルを受け始めしばらくたってからクライアントさんの会社でセミナーを開催できるようになりました。
ほぼゼロの状態から始めて商談を行い商品提供が出来るようになりました。
その後、さらに半年ほどかかりましたが、法人のお客様との契約が取れました。
法人獲得が誰にとっても
・楽にできる
・簡単に法人顧客が取れる
と言うつもりはありません。
でも、「絶対無理！」と言うほど無理でもないです。
実際にクライアントと商談できて契約が決まっていますからね。
紹介に頼った仕事獲得に卒業したい方は絶対に知っておいた方が良いです。
僕の２回目の独立がうまく行ったのは
・コピーライティングスキルが付いたこと
・集客ノウハウを身に付けたこと
そして何より
・法人顧客獲得が出来たこと
この３点のおかげだと思っています。
いきなり会社を辞めてきて仕事もない、コネもない、人脈もない無い無いづくしの起業でしたが、初月でサラリーマン時代の給与を抜きしかも安定的に仕事が取れるようになったのは法人顧客が数社取れたからです。
売上を安定させたい士業・コンサルタントの方、少人数のお客様でもっと売上を多くしたい方、あるいは仕事量を減らしてゆっくりした時間を送りたい方は、知っておいた方が良いノウハウです。
株式会社エリアワン
今泉武史
