会計士事務所を設立して、ホームページなどWeb広告に力を入れているものの、集客に苦しんでいる方は多いのではないでしょうか。
会計事務所などの士業を検索する人に聞いてみると、仕事内容が専門的な分野になるので、ネットで探しても「よく分からない」と言った声を聞きます。
そのことから、知人からの紹介で顧客になる方が多い傾向です。この記事では、公認会計士の集客方法について解説していきます。今より、集客単価を下げることも可能になるでしょう。
ぜひ、web集客に悩まされている会計士の方には読んでほしい記事となっています。
Table of Contents
誰でもマネできる明日から実践できる集客方法を紹介
公認会計士の方にオススメする集客方法を5選紹介します。今回はWeb集客以外の方法についてです。web集客以外の方法のことは、オフライン集客と呼んでいきます。
Web集客が主流の中で、なぜオフライン集客に目を向けたのか。それは、会計士事務所をネット検索しても「よくわからない」という声が多いからです。その結果、知り合いの紹介で顧客になることが会計士事務所の集客パターンとしては、多い傾向にあります。
つまり、周りの仲間や顧問先との関係構築が集客するためのカギを握るのでそれらの方法について解説していきます。
士業の世界では、周囲の人との付き合い方が大事です。大切にしましょう。
顧問先からの紹介
公認会計士の方にオススメするオフライン集客１つめ目は、「顧問先」などからの紹介です。顧問先からの紹介は、非常に高い確率で新規顧客となります。
なぜなら、紹介された取引先は提供するサービスの質が担保されているからです。
顧問先から紹介して頂くということは、提供しているサービスに一定の評価を得ていることが前提になります。つまり、新規顧客もすでにあなたに対して信頼を感じている状態から商談がスタートできるので、成約率が高まります。
また、顧問先が増えれば紹介件数も増えるので固定収入も増加します。一方でデメリットもあります。それは、断りづらいことです。
他の士業からの紹介
公認会計士の方にオススメするオフライン集客２つめ目は、「他の士業からの紹介」です。なぜなら、士業と呼ばれる仕事は法律に沿ったことしかできないからです。
例えば、2022年の10月に社会保険制度の改正がありました。主に社会保険の扶養についての改正でしたが多くの方は、「社会保険の扶養」と「税の扶養」を勘違いしてました。
しかし、それぞれの扶養についての話は社会保険の扶養であれば、社会保険労務士の先生、税の扶養であれば税理士の先生に相談することになります。
このように、1つの事案に対して複数の法律が重なると複数の専門家に相談するケースもあるのでそこからの紹介というケースは十分にあり得る話です。
士業紹介サービス
最後に紹介するのは「士業紹介サービス」です。具体的には、税理士紹介ナビのようなものをイメージして下さい。紹介の件数は増えるものの、その対価で支払う紹介手数料は高額です。
相場は、年間顧問料の50%から80%と言われています。仮に、1年で顧問契約が解約になったときは赤字になる可能性があります。
その為、紹介会社を利用するかどうか慎重に検討しなければなりません。
セミナー開催
セミナー開催は、顧問契約に繋がるチャンスがあります。セミナーに参加される方の目的は、今抱えている課題を解決するためのヒントを探しにきています。
だからこそ、セミナー参加者に「有益な情報がたくさんあった」と思わせれば、新規の顧問契約に繋がります。また、セミナー開催は参加者にもメリットがあります。そのメリットは、以下の通りです。
- 先生の雰囲気が知れる
- 先生の能力が知れる
- 課題解決のヒントがもらえる
セミナー開催は、自分をアピールする絶好の場所です。ぜひ、チャンレジしてみましょう。
看板・屋外広告の設置
看板や屋外広告を設置することは、多くの方に目に触れることになるので興味を持ってらえます。
例えば、都内ビルの上を見回すと有名な医師の顔写真がのった看板などが設置されています。また、電車内のつり革などにもいろんな広告を見たという方は、多いでしょう。
「認知」されるという視点でみれば、効率が良い媒体になります。
しかしデメリットは、設置費用などの初期費用が発生します。
集客が上手くいかないとき
集客が上手くいかないときは、以下の内容を見直しましょう
- 集客方法の見直し
- プロフィールの見直し
- コミュニケーションの見直し
- 失注ポイントの見直し
集客で上手くいっていないときのポイントを書き出してみると、意外に多いと感じたのではないか？。しかし、この4つのポイントを見直すことで状況を変えられるから頑張っていきましょう。
コンサル集客で悩まれている方に向けた記事です。集客するためのコツとして、ペルソナ設定の見直しなど紹介しております。ぜひ、一緒に読んで下さい。
集客方法の見直し
集客方法の見直しに際しては、ターゲットにあった集客方法になっているかを確認する必要があります。その理由は、ターゲットが利用しない媒体で集客活動してもお金や時間が無駄になるからです。
例えば、大企業の決算監査の受注したのにweb広告してもなかなか会社の役員クラスには届きません。それであれば、DMやクライアントからの紹介の方が役員の方に会えるチャンスがあるでしょう。
このように、web広告がターゲットに合ってなければ莫大な時間とお金だけを浪費し効率が悪い集客になります。
では、効率良く集客するにはどうすればよいのでしょうか。そのターゲットがどのように会計事務所を選定しているのか、行動分析する必要があります。
行動分析するには、競合他社にヒアリングや問い合わせがあった方に簡単なアンケートを実施することをオススメします。
プロフィールの見直し
次は、プロフィールの見直しです。サイト訪問者は、プロフィール内容を見て問い合わせするかを検討することが多いです。
公認会計士の仕事は、これまでの実績や経験が信用につながります。
実績を書く場合は、なるべく数字を使って記入しましょう。例えば、スタートアップ企業のサポート30社実績ありなど数字を使うとプロフィールの信頼性が上がります。
このように、プロフィール欄は会計事務所を検討している方にアピールできる場所です。丁寧に書きましょう。
コミュニケーションの見直し
商談や問い合わせの対応によっては、今後の関係性に影響があるでしょう。人の印象は、声や話し方で決まると言われています。さらに、大事になるのが商談の中で相手に仕事ができると思わせることです。
まず、良い印象を得るためには、服装や声のトーンを意識しましょう。次に難しいのが、相手に「この人は仕事ができる」と思わせる方法です。相手からこの人「仕事ができると」と思わせるコツは、質問力です。
ここでいう質問力は、顧客の抱えている悩みや課題を引き出す力です。
ただ、相手に「課題はなんでしょうか」ときいても、初対面の人に全てを話す人をいないでしょう。
そのときは、「仮に〇〇年後に会社の売上高３倍するには何が重要だとお考えですか」と質問してみると、その会社の将来が分かるので現状とギャップがあればそこが課題になるでしょう。
つまり、顧客の信頼を得るためには印象も大事だがそれ以上に商談中の立ち振る舞いです。
失注ポイントの見直し
最後は、失注ポイントの見直しです。失注ポイントの見直しとは、見積書や提案書をだして契約に至らなかったときにどこに原因があったかを振り返ることです。
もし、契約に至らなかったときに考えられるケースとしてはサービス内容でしょう。金額については、サービス内容が料金相応であればクライアントもお金を支払います。
例えば、家電製品を購入するときにある程度予算があっても、性能がよければ少し予算を超えても購入した経験がある方は多いでしょう。購入してしまう理由は、値段以上の価値をその商品から感じているからです。
だからこそ、自分たちが提供しようとしているサービスがお客様のニーズに合って値段以上の価値を提供できているのかを見直しましょう。
公認会計士の集客のポイント
公認会計士の集客ポイントは、ターゲットを絞り提供するサービスについて差別化をはかることです。なぜならば、多岐にわたる公認会計士の仕事の中で、得意分野がなければ顧客から選んでもらえないからです。
例えば、「M＆Aが得意」であれば中小企業向けなのかそれとも、大企業向けなのかなど企業規模などターゲットを絞ることが可能です。また、サービスについては売り手側を支援サポートすることに特化します。
さらに、売り手側の財務諸表整理や適正な売却時期を定めることで、より高値で売却できるような支援に特化するなど、サービスに付加価値を考えることが差別化につながります。
ターゲット顧客を明確にしてニーズをつかむ
会計士の集客では、ターゲットを明確にすることと、ニーズをしっかり掴むことがカギになります。なぜなら、大企業とスタートアップ企業では課題が違うからです。
例えば、大企業を例にすると「内部統制」や「決算監査」などを課題にしている企業が多いです。一方で、スタートアップであれば「上場準備」や「資金繰り」などを、課題にしている企業が多いです。
このように、会社の規模によってクライアントが抱えてる課題は様々なので、ターゲットを明確にしてニーズをつかむことが大事です。
強みや差別化をわかりやすく伝える
差別化するには、提供できる価値を磨くことです。では、差別化をはかるためにはどのような戦略が必要でしょうか。少し、マーケティングのフレームワークを使いながら戦略を解説します。具体的には、自分たちが提供しているサービスを言語化し3C分析してみると自分たちの勝ち筋が見えてきます。
3C分析とは、自社周囲のマーケティング環境を示す言葉です。項目は、以下の通りです。
- 市場・顧客(Customer)
- 自社(Company)
- 競合(Competitor)
ここでは、具体的な方法は割愛します。しかし、この3C分析することで市場が求めていることに対して競合他社の動きが整理できます。
その中で、自分たちが提供しているサービスにどのような付加価値をつけることで、市場が求めている課題を解決できればそれが差別化につながります。
マーケティング分析はいろんなフレームワークがあります。
ぜひ、この機会に勉強しましょう。
Web集客とオフライン集客の併用
今までは、オフライン集客について解説してきました。ここからは、オフライン集客とWeb集客を併用した集客方法をご紹介しましょう。
例えば、「屋外広告・看板」とWeb広告を組み合わせることで、さらに効率良く集客できる可能性があります。
屋外広告にQRコードなどを貼り付けホームページなどに誘導することもできます。このように、オフライン集客とWeb集客を併用することで、Webで集客できなかったターゲットを集客できるようになります。
Webを利用することにより、電話以外での問い合わせが可能になります。
まとめ
ここまでは、公認会計士の方にオススメするweb集客以外の方法を紹介しました。その方法は、以下の通りです。
- 顧問先からの紹介
- ほかの士業からの紹介
- 士業紹介サービス
- セミナー開催
- 看板・屋外広告を設置する
また、集客が上手くいかないときの対処法や公認会計士の集客のポイントを解説しました。
しかし、これらを一気に見直そうとすると、独立したての方には時間が足りないです。
まずは、集客でどこが上手くいっていないのかを分析するところから始めましょう。
