コンサルタントにおいて、売上アップに限界を感じている。そんな悩みはございませんか？
売上が年々上がり続ける人と、横ばいで動かない人とでは、一体何が違うのでしょうか？
実は、お客様のビジネスの上流か下流にいるのか。これが決定的な差です。
お客様のビジネスにおいて、上流に位置するコンサルタントになるには、明確な数字目標と、お客様からの信頼が非常に大切です。
この記事では、既にコンサルタントとして働くあなたが、正しく売上アップするプロセスを踏んでいるのか、改めて振り返りができる内容をご紹介します。
マンパワーだけでは遅かれ早かれ売上の限界を迎える日はやってきます。一度立ち止まって、方向性を見直してみませんか？
こんなあなたにおすすめ記事です
売上の横ばいが続いている
売上アップを目指したい
売上アップの方法を知りたい
目次
コンサルタントの売上アップの差
上流に位置することで売上がアップする
上流のコンサルタントとは、経営者の良きパートナーとして課題解決や目標達成を支援する立場です。
上流と下流の違い
全てのコンサルタントは、上流じゃないのでしょうか？
確かにその通りです。しかし、実際は課題解決よりも実務作業の方が多くなっていませんか？
上流・下流とは？
ビジネス全体、または一つのプロジェクトにおいて、仕事の前半工程が上流です。後半部分にあたる工程が下流となります。
下流になればなるほど、事務作業が中心となります。
これでは、気付けば時間単価が低くなっていることや、新規案件獲得に時間を割けなくなることで、売上アップが難しくなる可能性があります。
上流のコンサルタントを目指す3ステップ
①案件の獲得を最優先
とにかく最初は案件を獲得することが先決です。これは実績を作るためです。
コンサルタントの集客に一番大切なことは実績です。
最初は低単価な案件をこなすことになるかもしれません。
しかし、まずは実績を作ることを最優先にしましょう。
ポイント
気に入っていただけたお客様との信頼関係を深くすることで、単価アップに繋がります。
②ディレクターとして人を束ねる
複数の案件を一人で処理するには限界があります。
ここで大切なのは、人材確保とマネジメントスキルです。
これらが両立すると、コンサルティングの質を落とさずに複数案件に取り組むことが可能になります。
③上流のコンサルタントとして確立
「あなただから、お願いしたい！」こう思っていただくことが重要です。
お客様の会社の中枢に入り込み、経営者のパートナーとして課題解決に取り組みます。
実務作業は社内業務として任せる環境が整っていれば、お客様の新たな課題解決や売上アップの戦略を考案する等、新しいチャレンジに取り組むことが可能です。
依頼案件の数も増え、高単価案件の獲得に繋がります。
ただし、売上の向上に伴い、マネジメントスキルや、コンサルティングレベルを統一する教育システムを整える必要があります。
お客様の課題解決方法について詳しく知りたい方は、こちらの記事も参考にして下さい。
自分１人で売上をあげるには？
チームとして組織化する場合も、１人でコンサルティングする場合も、基本的なステップは同じです。
しかし、１人でコンサルタント業を営んでいる方は、１人のお客様からの信頼を積み重ねることに注力しましょう。
複数の案件で売上アップを狙うのではなく、まずは一つの会社の中枢に入り込み、より深い課題解決が出来るようになれば、１件の単価がアップしていきます。
コンサルタントで売上アップするための具体的な５ステップ
ステップ①数字の目標
まずは大雑把でも構いません。具体的な数字目標を達成すると強く掲げることから始まります。
それに対して、プロセスを逆算し、何が必要で何が不要なのかを、見極めていきます。
ここで大切なのは、利益に直結しない経費や業務を切り捨てることです。
無駄を省いて業務効率の最大化を目指しましょう。
ステップ②案件獲得に向けた集客
ホームページ集客
提供サービスや自分を売り込むためにマストツールです。
ホームページで営業するためには、実績や経歴、スキルを嘘偽りなく開示することが大切です。
Twitterやインスタグラムとの連携で、流入数を増やすことも有効な戦略です。
セミナーの開催
貸し会議室やカンファレンスホールなどを利用し、お客様に自分を直接売り込みます。
自分が提供出来るサービスを最小限まで細分化し、その分野に特化したセミナーを開催することで、同じ課題を抱えた企業経営者を集めることが可能です。
あまり幅広いターゲット層を狙うと、全ての内容が中途半端になってしまい、「結局解決出来ない。」と思われてしまうリスクがあります。
ポータルサイトの活用
全国的な集客が可能です。
【代表的なポータルサイト】
これらを活用して集客につなげることが可能です。
ステップ③質の向上
案件の質とは、一件あたりの単価を高めていくことです。
質を向上させるためには、定期的な振り返りが必要です。
仕事を振り返らずに業務を続けると、癖に気付けずに、非常に偏ったコンサルティングとなってしまいます。
これでは、あなたに当てはまるお客様と、当てはまらないお客様で二極化されてしまいます。
- お客様の声を分析
- 自分のコンサルティングを客観視
- 課題提示
- 改善→実施
このようなPDCAを回して、質の向上を目指しましょう。
ステップ④継続利用
実績を積んだあとは、1人のお客様から信頼されることが大切です。
お客様の信頼を積み上げるために継続するべきことは、瞬時にレスポンスを返すことです。
困っているからあならに相談していることを忘れずに、返事一つも大切にしていきましょう。
ステップ⑤紹介
信頼の蓄積が上がったあとは、そのお客様からの紹介をいただきます。
紹介元の顔を潰さないためにも、誠心誠意取り組むことが大前提です。
スタートから、一定数の信頼とスムーズな単価交渉が見込めるため、速いスピードで売上アップが見込まれます。
まとめ
今回の記事では、コンサルタントの中でも売上がアップする人としない人の違いを解説しました。
決定的な差は、下流に位置するのか、上流に位置するのかの違いです。
下流：事務作業がメイン
上流：経営者のパートナーとして課題解決がメイン
事務作業から、経営者により近い立場となり、新たな課題解決に取り組みましょう。このために、人を扱うマネジメントスキルや、教育システムを確立することが大切です。
一人コンサルティングの場合は、一人のお客様の信頼を蓄積することが大切です。
そして、売上をアップさせるプロセスには、明確な数字目標と、お客様からの信頼が必要不可欠です。
- 数字の目標
- 新規集客
- 案件の質の向上
- 継続利用
- 紹介
これらのステップをクリアしながら、是非売上アップを目指していきましょう！
