公認会計士として活動する上で避けて通れないのが顧客獲得。あなたはどのように集客していますか?また、それは効果的な方法であると言えますか?
どれだけ公認会計士としてのスキルがあっても、集客できなければ宝の持ち腐れになってしまいます。そうならない為に、今回は効顧客獲得の方法を9つご紹介しながらそのメリット・デメリットも交えて解説します。
この記事を読めば「どんなツールを使って」「どのようなアプローチで」集客すれば良いのかを理解し、効果的に顧客を獲得できるようになるでしょう。
Table of Contents
公認会計士が顧客獲得する為の手法
一言に顧客獲得と言ってもその手法は様々です。まずはどのような手法があるかを大きく3つのカテゴリーに分類しました。
自分で場を作る
- ホームページ
- ブログ
- セミナー
- SNS・動画配信
その他のネット利用
- 士業紹介サービス
- インターネット広告
紹介を受ける
- 既存の顧問先から
- 他の士業から
- 同業者から
このように分類されていると、自分の得意な分野から始めてみることもできて、必要なスキルもイメージが湧きますね。
そうですね。今持っているスキルをすぐに活かせることと新たに身に付けるべきことが明確になるので、このような分類はとても有効です。
では、それぞれの特徴とメリット・デメリットをカテゴリー別に解説していきます。
自分で場を作る
最もシンプルですぐにスタートできる可能性が高いのが、自分で顧客獲得の場を作ることです。
ネット上に作る手法と対面でリアルにアプローチする手法があり、これらにもそれぞれメリット・デメリットがあります。
ネットで作る
- ホームページを作る
- ブログを書く
- SNS・動画配信
リアルに対面する
- セミナーを開催する
- 飛び込み営業(おすすめしない)
ホームページを作る
自分でホームページを作ることで、問い合わせ数を増やして顧客獲得に繋げる手法です。
プロフィールを充実させたり過去〜現在までの実績を載せることで、ホームページがそのまま自分をPRする営業の場となります。
SEO対策をしっかり施すことで検索上位を獲得できれば、閲覧数・問い合わせ数が向上し大きな集客効果を得られます。
メリット
- 自己PRをしやすい
- SEO対策を施すことで高い効果を得られる
- 一度作れば大きな作業なく継続的に効果が続く(定期的な更新は必要)
- ネット利用者全員が対象なので範囲が広い
- ネットを使うことで他の集客手段(SNS・ブログ等)とリンクしやすい
デメリット
- PRできる実績がないと効果が薄い
- SEO対策が出来ていないと効果が薄い
- 制作の為のスキル・コスト・時間が必要
ホームページを作る際のコツや注意点などはありますか？
こちらの記事は全コンサルタント向けですが、共通している部分も多いので是非参考にしてみてください。
ブログを書く
ブログはアメブロやワードプレス等のブログサービスを使えば誰でもすぐにスタートできます。テンプレートも非常に充実している為簡単に作成が可能です。
ホームページ同様SEO対策がしっかりと出来れば確実に問い合わせ数を増やせるでしょう。
ホームページとの違いは、ホームページはあくまで自分自身をPRする場ですが、ブログは知識や経験などを元に情報発信を続ける場である点です。
メリット
- 情報発信することで信用を得やすい
- SEO対策を施すことで高い効果を得られる
- ネット利用者全員が対象なので範囲が広い
- ネットを使うことで他の集客手段(SNS・HP等)とリンクしやすい
デメリット
- コンテンツ力が必要
- ライティングスキルが必要
- 継続して発信しなければ効果が薄い
継続して記事を書き続けるのは大変そうですね…
自身で書き続けることが困難な場合、コストは掛かりますがライターに外注するのも手です。優秀なライターならSEO対策を施した良い記事を書いてくれます。
セミナーを開く
フェイストゥフェイスでコミュニケーションできるセミナーは、ネット集客以上に自分を知ってもらい能力をアピールするのに非常に有効です。
また、参加者の心理としても最初からマンツーマンではなく、１人対複数人という環境で話を聞いて信頼に足る人間かを確認した上で相談ができるというハードルの低さが生まれます。
ここで参加者の心を掴めれば、スムーズに顧客獲得に繋げられるでしょう。
メリット
- 対面の為自分をアピールしやすい
- 参加者のハードルが低い
- 先生対生徒という構図になりやすく上位に立ちやすい
デメリット
- 開催コストがかかる
- トークスキルが必要
- 個別対応ではない為具体性に欠ける
直接会えるとWeb上とは違う安心感がありますね
そうですね。ここで信頼を受ければ「あの人」から「あの先生」という立場を獲得できます。
SNS・動画配信を使う
スマートフォンの普及により、今やほとんどの人が毎日SNSに目を通すようになりました。そのおかげもあり、SNSを上手く使うことで集客に繋げることも可能となりました。
SNSには情報発信と情報収集の両方の側面がありますが、集客においては主に情報発信するツールとして使うことが多いでしょう。
また、SNSで発信した内容を動画配信サービスでも発信することでより広い範囲にコンテンツを提供できるのも強みと言えます。
特に動画配信は顔出しをすることでより信頼を得やすくなります。
しっかりと戦略的に発信することにより自身のブランド力・知名度を高め、「有名でスキルがある会計士」として認知されるようになります。
SNSをビジネス展開に利用している人は非常に多いですね。ぜひ参考にしたいです。
上手くいかない時
これらが上手くいかない時は下記のような状態の可能性がありますので、一度分析して改善に努めましょう。
- ホームページの内容が効果的ではない→PR内容、サービス内容、報酬体系、ターゲットの見直し・改善
- ブログ記事の内容・数の不足→SEO対策を見直す。記事数を増やして継続して執筆を続ける（すぐに効果は出ない）
- セミナー参加者の不足→魅力的な告知方法を取り入れる。開示場所や手法を変えてみる
- セミナー参加から問い合わせまで行かない→セミナーでのトークスキルやプレゼンスキルを磨く
- SNSや動画で扱っているコンテンツがニーズに合っていない→他の人気士業者の発信内容をチェックしてニーズを理解する
- コンテンツは合っていても表現がわかりづらい→言い回し等を変えてわかりやすい表現にして再発信
その他のネット利用法
既存の様々なサービス上でも集客することは可能です。
それ自体が目的の士業紹介サービスもありますし、インターネット上に広告を出すことで大きな効果を得る可能性があります。
士業紹介サービスを使う
クラウドソーシングを使うことで、直接的に顧客を獲得できます。
クライアントが案件の内容や予算などを提示しているものにこちらから応募する方法と、こちらが単価などを開示してクライアントから依頼が来るのを待つ方法があります。
クラウドソーシングは目的が最初からクライアントと士業者を繋げることである為、互いに条件がマッチする相手が見つかればスムーズに契約を結べますが、その反面ライバルも多く、利用手数料も取られてしまうので注意が必要です。
クラウドソーシングで獲得した顧客と長期で顧問契約を結べれば、前述の紹介を受ける可能性も生まれ実績を積めるので、長期的な関係を築くことが大切です。
メリット
- 即効性が高い
- 条件に合った顧客へこちらからコンタクトできる
- 複数のクライアントを短期間で獲得できる
- 獲得した顧客から紹介を受けられる可能性がある
デメリット
- ライバルが多い
- 手数料が高い
- 悪質な業者と当たる可能性がある
クラウドソーシングは沢山ありますけど、選ぶ際のポイントはありますか？
クラウドソーシングを選ぶ際は主に下記を基準にすると良いでしょう。
- 求人数
- 添削
- サポート
- 評判
ネットで調べれば評判や比較なども見られますので、自分に合ったものを探してみてください。１サイトに拘らず複数サイトに登録することをおすすめします。
インターネット広告を出す
インターネット上で広告を掲載するリスティング広告も集客やコンバージョン獲得の為に効果的な手段となります。
リスティング広告って何ですか？
検索エンジンの検索結果ページに表示される広告のことです。検索ワードに対して表示されるので興味を持ちそうなユーザーに効果的に広告を見てもらえます。
リスティング広告は「クリック課金性」と「オークション形式」という制度を採用しています。
クリック課金制
ユーザーが広告をクリックすることで初めて費用が発生するシステムのことで、広告が掲載されるだけでは費用が発生しません。
オークション形式
現在ではシステムが自動的に入札額を決める自動入札が主流となっており、広告をクリックされた際の費用はそのキーワードの人気状況(入札状況)に左右され、人気が高いキーワードほど高騰します。
広告を出す際には上限額を設定でき、上限額を上げれば掲載される際によりクリックされやすい上部に表示される可能性が高くなります。
しかしその反面費用が多く掛かる為、費用対効果が得られなくなる可能性も高くなるので注意が必要です。
メリット
- ユーザーに興味を持たれやすい
- 予算をコントロールしやすい
- 効果測定がしやすい
- 即時配信、即時停止が可能
デメリット
- 人気のキーワードではコストが高騰する
- 使いこなすには手間がかかる
- キーワードに依存する為掲載対象が狭い
- 文章だけの掲示なので視覚的効果が薄い
上手く行かない時
これらが上手くいかない時は下記のような状態の可能性がありますので、一度分析して改善に努めましょう。
- 紹介サービスに登録しているプロフィールに魅力がない→他の人のプロフィールと見比べて良いところを取り入れる。強みを全面に押し出す
- インターネット広告のキーワード、配信の時間帯、居住地域などの設定ミス→改善しても効果が見られなければ一度止める判断も必要
紹介を受ける
ビジネスシーンにおいて、他者からの紹介は即効性が高く非常に有効な手段となります。何故なら【紹介できるほどの相手】というのはその時点で「仲介者にとって両者が信頼の置ける相手である」ということが明確な為です。
全く見ず知らずの人と0から話すよりも、知人から「この人は信用できる」と紹介された人と話す方が安心できますね。
それだけでお互いのハードルが一段下がるので顧客獲得に繋がりやすいですね。
既存の顧問先からの紹介
既存の顧問先がある場合、先方からの紹介を受ける事ができれば新たな顧客獲得に繋がる可能性が高いと言えるでしょう。
既に共にビジネスをしている仲であれば、こちらがどのようなスキルを持っているかや業務に対しての取り組み方も理解しているはずです。
顧問先より良い評価を得ていれば、複数の会社を保有している場合や新規設立する時などにその会社の顧問として紹介してもらえる可能性が高くなりますし、知人の経営者の会社を紹介してくれる可能性もあります。
メリット
- コストがかからない
- 先方から信頼されていることがわかる
デメリット
- 顧問先の為断りづらい
他の士業からの紹介
社会保険労務士、弁護士行政書士、司法書士、など、他の士業が自身の顧問先を紹介してくれる場合があります。
特に行政書士や司法書士は会社設立手続に携わるので、設立したばかりの会社の紹介を受けられる可能性があります。
メリット
- コストがかからない
- 他の士業とのネットワークが作れる
デメリット
- 他士業とのネットワーク・信頼が不可欠
同業者からの紹介
同業である公認会計士からの紹介があるのかと思うかも知れませんが、リスク的観点や自身の独立性と相違があるなどの理由で受嘱できない案件を紹介してくれることもあります。
よく見られる案件としては、
- 会計コンサルティング
- 社外役員
- 会計監査業務
- CFO
などがあります。
紹介を受ける際に最も大切なことは【信頼を得ること】です。
業務に真摯に取り組むこと、他の士業や同業者としっかりコミュニケーションを取って関係を築くことが新たな顧客獲得への一歩となりますね。
上手くいかない時
これらが上手くいかない時は下記のような状態の可能性がありますので、一度分析して改善に努めましょう。
- 紹介を受けられる程の顧客数を持っていない→顧客数増加
- 士業同士のネットワークが薄い→士業交流会に参加する、自分から他の士業者に紹介する
- コミュニケーション不足→アプローチの仕方やプレゼンテーションの仕方の見直し
共通するポイント
最後に、今まで紹介してきた全ての手法に共通する集客の為のポイントをお伝えします。
ターゲットを絞る
手法によって一定のニーズに合わせたものや不特定多数に向けたものがあり、一見様々な方法でアプローチしなければいけないように思えますが、実は全てに共通してターゲットを絞ることが重要です。
「ターゲットを絞る」というのは言い換えると「悩みを絞る」ということであり、具体的に「私はこのような悩みを解決できます」というメッセージ性を持つことで、顧客候補の心を動かせます。
確かに誰に向けたものかわからない話より自分のことだと思える話の方が引き込まれますね。
クライアントは悩みを解決してくれる人材を探していますから「この人なら問題を解決してくれる」と思ってもらうことが大切です。
強みを持って差別化する
自分の強みを全面に押し出すことで、自分を「数多く居る公認会計士の中の一人」から「この分野ならこの人」という特別な人材として見てもらえます。
抽象的な表現ではなく、一点集中した表現を用いることで他の公認会計士と一線を画すスペシャルワンになりましょう。
こうすることで自然にターゲットを絞ることにも繋がります。
まとめ
今回は大きく分けて下記の3つの手法についてメリット・デメリットを踏まえながら解説してきました。
- 自分で場を作る
- その他のネット利用
- 紹介を受ける
全てを一度に実施するには数も多く難しいですが、それぞれ上手く取り入れられば確実に顧客を獲得できるようになります。まずは自分の得意そうな手法から取り入れて実践できるようになりましょう。
この記事は「顧客獲得が上手く行かないあなた」に向けて書きました。最後までお読み頂きありがとうございました。これがターゲットを絞るということです。
最後までお読み頂いたことでもし心を動かせたなら、是非あなたも誰かの心を動かし、問題を解決できる優秀な公認会計士になってください。
