コンサルタントとして独立したものの、スポット案件や、短期プロジェクトの依頼ばかりで、安定化しない。
このまま、目先の仕事だけを追い続けていくのは、とても不安!!
そこで、この記事では、長期契約を効率的に獲得し、収益を安定化させるための極意を紹介していきます。
目次
コンサルタントとして絶対極めるべき長期契約獲得の心得!!
実際、長期契約を獲得するために、どのような行動や心構えが必要でしょうか?
その秘訣ともいえるキーワードと、それぞれの心得を見ていきましょう。
４つのキーワード
長期契約獲得に必要なものは、大きく分けて、【信頼】、【ニーズの把握】、【伴走】、【チームワーク】の4つです。
長期契約を獲得するためには、クライアントのニーズにこたえ、実績を重ねていき、信頼を得ることが必須です。
ですので、各プロジェクトが遂行される中で、クライアント企業の立場に立ちながら、以下の事を主に考える必要があります。
- そもそも今回のプロジェクトのゴールは何なのか?
- 効率的にプロジェクトを進めるためには何が必要か?
- クライアントも自分も納得感の行く結果にするためには?
そして、クライアントと常に寄り添いながら仕事を進めていくことが重要です。
また、周りの専門家等も巻き込み、チームで進めていくことで、クライアントへ安心感を与えることも必須です。
上記のような取り組みによって出来上がった、総合的な仕事の結果から、「次回からもお願いしたい」と今後の契約を結べたり、その先には長期契約の兆しが見えてくるということになります。
また、営業活動の観点から、下記の記事もご参考いただくことをお勧めします。
次からは、それぞれをさらに細かく見ていきましょう。
クライアントの信頼を勝ち取れ!
まずは【信頼】。これが最も大切な要素だと断言できます。
これから解説する他の項目も、この信頼がある上で成り立ち、効果を示します。
ある意味、この【信頼】こそが、すべてのベースになるといっても過言ではありません。
長期契約が取れるということは、「この人（コンサルタント）にお任せしてもいいな」と、対象のクライアントに思われている状態であることが前提です。
従って、いきなり長期契約をとれることはまずありません。まず信頼関係を築く必要があります。
ここからは、信頼を得るための具体的方法を見ていきましょう。
実績を上げて自分もアピールする
信頼を得るために手っ取り早いのは、とにかく実績を上げることです。
スポットであろうが、短期のプロジェクトであろうが、とにかく実績を出し、クライアントに「頼りがいのあるコンサルだ」と思ってもらうことが肝心です。
当たり前の話ですが、業務にかかわらず、正確かつ迅速に完遂させることを目指しましょう。
ここをおろそかにすれば、信頼への近道が閉ざされます。
信頼を得るためには、自分自身を売り込むことも大切です！
ある意味、自分をマーケティングして、クライアントに売り込むことにも注力するのです。
これまでの実績や経験など、自分のポートフォリオをきちんと整理しておくことをお勧めします。
どんな事をサポートできるのかを徹底的にアピールしましょう!
クライアントの担当者を大切にする
クライアントのプロジェクト担当者とのコミュニケーションは密に取りましょう。
クライアントのプロジェクトについて、目的達成だけに意識を向けるのでなく、
コンサルタントとして、先方のプロジェクトの担当者とのやり取りの中で、常に気にしておく事項があります。
いくつか例を挙げると、以下のようになります。
- どこに重きを置いて仕事を遂行しているか?
- どのように進めたいと考えているのか?
- コンサルタントとして、クライアント担当者の仕事をサポートできているか?
そして、クライアントの担当者に親身になって寄り添い、常に「一緒にプロジェクトを進めている」と理解してもらう必要があります。
これらの行動が、最終的にはクライアントの信頼アップにもつながり、関わる人材の関係が良好となって、プロジェクトがうまく進んでいくことになります。
クライアントの社長や経営陣からのお墨付きをもらう
信頼を得ることの一つのゴールとしては、経営者との意思疎通が図れるようになることです。
その時に気を付けておきたい主な項目は以下の通りです。
コンサルタントとして、クライアントの経営者に、しっかりと支援していくことを約束すること。
クライアントのビジョンに寄り添い、プロジェクトのゴール達成に向けて、どのような活動をしていくのか明確に伝える。
さらに、クライアントにどんなメリットをもたらせるか、じっくりと説明すること。
クライアントの社長や経営陣の信頼を勝ち取ることで、今後の案件を受注しやすくなることは想像に難くありません。
つまり、そのクライアントのトップから信頼を勝ち取れれば、長期契約を取ることのハードルが下がることが予想されます。
なぜなら、信頼感をもって、そのクライアントが期待していた仕事をこなすことにより、経営者の右腕的に活躍してもらえると、印象付けることが可能だからです。
言い換えれば、「社外のナンバー２」として活動できれば理想的ですね。
それなら経営、現場の両サイドからプロジェクト進めて行けそうです！
クライアントのニーズを徹底的に把握する
クライアントの【ニーズの把握】は、プロジェクトの進め方にも影響する重要なポイントです。
ニーズ、つまり、クライアントの要望は、最初のコンタクトでヒアリングした内容だけではありません。
本当のニーズとは何であるか?
いわゆる【潜在ニーズ】について考えられたときに、さらに道が開けていきます。
表面的な課題を掘り下げる
表面的、つまり顕在的なニーズに関しては、クライアントの担当者が最初に話す内容で、間違いはありません。
しかし、その背景に隠れているものに関しては、まず、取り掛かりのプロジェクトを進めるうえで、発見する努力を怠ってはいけません。
確かに、クライアントの上層部と担当者が思い描いていることにギャップがあるかもしれませんね。
色々な情報収集が必要になりそうです。
「実は…」と、ある程度信頼を得たあとに、先方から相談されるケースもありますが、そもそも、潜在的なニーズをクライアントの担当者自身が気づいていない可能性も大いにあります。
クライアントが潜在ニーズに気づいていなければ、プロジェクトのゴールに到達できないことも起こり得ます。
従って、遂行中のプロジェクトを通して、背景をロジカルかつ綿密に検討、調査する必要があります。
細かく確認し確実に進む
ではその潜在的なニーズを発見するために、どういった行動をすればよいでしょうか。
まずは、遂行中のプロジェクトのマイルストーンごとに、細かく先方と打ち合わせ、精査することをお勧めします。
この行動によって、「これはあっているのか」という確認が集出来ますし、「そういえばこういったことも考えられる」という新しい考え方が生まれるきっかけにもなります。
こうして、マイルストーン毎に、確認、プロジェクトを分岐させることができるパターンや、新規プロジェクト発足のきっかけなど、潜在ニーズのヒントが出てくる可能性が高まります。
そのうえで、クライアントの社内で目標がぶれていないかなど、確認してもらい、潜在ニーズを引き出していければ最高です。
クライアントに寄り添う伴走者になる
プロジェクトの方向性、その先にあるゴールを見据えることは、受けてのコンサルタントにとっても重要です。
コンサルタントはクライアントに【伴走】するつもりで、寄り添い、課題解決に努めなければなりません。
コンサルタントは伴走者
クライアントのプロジェクトに参画をするという事は、常に寄り添いながら仕事を進めることが大前提になります。
特に、クライアントのビジョンについて、寄り添って、伴走者となりながら、プロジェクトを進めることが重要です。
例えば、以下の様なことを心にとめながら、プロジェクトを進捗させる必要があります。
- クライアントのビジョンを把握、理解する
- ことあるごとにクライアントのビジョンからずれていないか確認する
- ビジョンと向かうべきゴールを重ねる
長期契約を獲得するうえで、クライアントの課題解決をただ完了させるのはNGです。
クライアントの立場に立って、「クライアントならこの進め方をするのか?」という風に意識をしながら、プロジェクト完遂までの過程にきっちり伴走してください。
チームワークを意識しよう
最後に、【チームワーク】に関する心得です。
ここまで、丁寧にやってきたことも、チームワークをうまく活用できないと、プロジェクトをうまく進めることができなくなるかもしれません。
チーム戦は必須
一人でプロジェクトを遂行するよりも、周囲との協力があって、初めて、迅速かつ効率的に活動することができます。
例えば、以下のようなメンバーが考えられます。
- 弁護士；法務関連や契約書作成などで協力を得る
- 公認会計士；税務や財務面でのアドバイスをもらう
- ITのスペシャリスト；システム導入やデータ解析等で協力を得る
- マーケティングのスペシャリスト；市場調査や販売促進等の戦略立案で協力を仰ぐ
独立系のコンサルタントであれば、自分自身の周りの専門家との協業が必要です。
また、クライアント側のメンバーもこういった方々が参画している場合があるので、意識して、しっかりとタッグを組むことを心がけましょう。
コンサルタント1人でやるには限界がありますしね。
チームで効率的にプロジェクトを進めましょう!
まとめ
いかがでしたでしょうか。
この記事のポイントは以下の通りです。
- トップマネジメントとの強固な信頼関係を築く
- クライアントの顕在だけでなく潜在ニーズも把握する
- 企業のビジョンを把握し、ゴールへ向かって伴走する
- 協力者を作り、チームワークを発揮する
長期契約を獲得するといっても、まずは大前提に上記のようなことが必要です。
これらのことを意識しつつ、クライアントに向かい合ってみましょう。
最後まで読んでいただき、ありがとうございました!
