集客方法の代表的な手法のひとつにDM(ダイレクトメール)があります。
DMとは、企業や個人に対して商品やサービスの情報を直接配信するマーケティングの手段です。
コンサルタントがDMをうまく活用すれば、さらなる集客効果を得ることができるはずです。
しかしDMというのは経験上、「またか」と見向きもせずに読んでもらえないことが多いでしょう。
そこで今回は、見込み客を新規顧客につなげたいコンサルタントの方に向け、DMの活用方法や効果の高め方、種類について解説していきます。
目次
コンサルタントのDM活用で集客を最大化する方法
DMは活用次第で強力な集客ツールになりますよ！
コンサルタントが集客数の最大化を狙うためには、さまざまなマーケティングの方法を確立する必要があります。
数ある方法のなかでもDM活用は見込み客の獲得から、新規顧客のクロージングまで幅広く活用できます。
DMを活用して集客力の最大化を狙うためにも、以下3つの手順を守りましょう。
- ターゲットを選定し、内容の濃いDMを作る
- ターゲットである見込み客に送付し、問い合わせを待つ(問い合わせがなくても、3回は同じクライアントに送ってみましょう)
- レスポンスのよかった内容を記録し、それを基に他のDMもリライトしてみる
さっそく、集客の最大化が見込めるDMの活用方法を解説していきます。
ターゲット選定をする
始めに、DMの送付対象となるターゲットを選定します。
選定の基準としては、自分がどういったクライアントを相手にするかで変わっていきます。
集客を狙いすぎて、たくさんの情報を多くの人に発信しても集客効果は見込めません。
例えば、起業したてでこれから会社を大きくしたいクライアントと、今持っている会社をさらに大きくしたいクライアントでは、必要な情報がまったく違います。
自分の得意分野を生かし、自分の得意分野やスキルで助かるクライアントを見極めることで、内容が濃く役に立つDMを作れるのです。
下の記事でコンサルタントの集客について、より詳しく解説しています▼
DMに記載する内容は4つのポイントを意識する
ターゲット選定をしたら、DMの内容について触れていきます。
DMに記載する内容で重要なのは、以下4点です。
1.悩み(ニーズ)
まず、悩み(ニーズ)を記載することで、ターゲット選定した読者に必要性を感じてもらいます。
悩み(ニーズ)が記載されていないと、受け取ったクライアントは何のために送られてきたDMかわかりません。
何のために送られてきたかわからないDMは、残念ながら読まれもせずにゴミ箱行きでしょう。
悩み(ニーズ)をしっかり記載することにより、実際に解決してもらいたい悩みを持つ人に刺さる内容になります。
2.メリット
悩み(ニーズ)を記載した後で、自分と契約するメリットを記載することが重要です。
「○○な人におすすめ！」とだけ書かれていても、抽象的すぎて具体的にどう解決してくれるのかがわかりません。
具体的な解決策や、自分と契約することでどのような特典があるかなどをしっかり記載しましょう。
自分の得意分野やスキルを記載することで、「この人なら私の苦手分野を補ってくれるかもしれない」とクライアントに思わせることが重要です。
3.お客様の声
さらにお客様の声を記載することで、実績の開示にもなります。
実績が多ければ多いほど、信用にもつながるため、「このコンサルタントに依頼してみよう」というクライアントが増えていきます。
ここで注意しなければならないポイントとしては、実績数にこだわりすぎて、ひとりひとりのクライアントをおろそかにしてしまうことです。
コンサルタントは、クライアントひとりひとりの悩みに寄り添い、共に解決するのが役目です。
丁寧な仕事をすることを前提に、一歩ずつ実績を積み重ねましょう。
4.サポート内容
最後、具体的に何をしてくれるのか、サポート内容を掲載するとよいでしょう。
悩み・メリット・実績を開示したタイミングで、どのような方法でクライアントをサポートするのかを掲載します。
具体的に何をしてくれるのか不明瞭ですと、クライアントも「怪しい」と勘ぐってしまい、契約をためらってしまいます。
サポート内容を記載すれば、自分と契約するとどのようなメリットがあるかがますます明確になるので、クライアントの興味を一気に引きつけることができます。
少なくとも3回は同じターゲットに送信する
「ザイオンス効果」という心理学の法則があります。
ザイオンス効果とは
接触頻度が多くなると商品や人に好印象を持つ心理学的効果
例えばクライアントにDMを1回送るだけでは、読んでもらえたとしてもその後の集客につなげるのは難しいでしょう。
「ザイオンス効果」にを利用し、DMを同じターゲットに少なくとも3回送ることで、ターゲットが興味を持ち、問い合わせにつながるという流れが見込めます。
ただ、送信する回数が多すぎてもクライアントは不快に感じる可能性があるため、特に同じような内容を短時間で何度も送らないようにしましょう。
DMの種類
昨今ですとDMといえば、電子メールで配信されるメルマガが思い浮かぶのではないでしょうか？
DMにはメルマガ以外にもいろいろな種類があります！
郵送ではがきを送る
ネット社会が発達した今でも、はがきでDMを送るのは常用手段と言えます。
例えば車を所有している方は、年賀状でディーラーからDMを受け取る機会があるのではないでしょうか？
webやネットに疎い人にとっては、電子メールのDMはどうしても「怪しい」というレッテルを貼ってしまいがちです。
郵送のメリットとしては、webやネットに疎いクライアントにDMを読んでもらえることです。
電子メールに比べて印刷費などの経費が掛かってしまいますが、webやネットに疎い人を集客するために、はがきの郵送は有効な手段です。
電子メールの配信
顧客のメールアドレスに、メールを配信する方法です。
実施コストが安く、配信ツールを活用すれば効率的にDMを配信できます。
メールアドレスだけでなく、SNSのメッセージ機能を使う方法も最近では見かけます。
DMのレスポンスを高める方法
DMを送っていて不安になることといえば
ちゃんと読んでもらえてるかなぁ？
DMを送ってる成果を直接感じたいな
このようにDMそのものがちゃんと集客につながっているのか、気になってしまうでしょう。
ここでは、DMに対してクライアントがレスポンスをくれる仕組みを解説します。
DMは読んでもらうだけでは意味がありません。
クライアントの行動のきっかけになる工夫をする必要があります。
もしも、DMから問い合わせをすることで相談料が1回無料になるなどの特典があればどうでしょうか？
重要なのは、ターゲットとなるクライアントに合わせて工夫を凝らし、有益な情報を届けることです。
そうすることでレスポンス向上を実現できます。
まとめ
今回は、コンサルタントがDMを活用して集客を最大化する方法について解説しました。
- ターゲットに合わせ、役に立つDMを作る
- 同じターゲットに3回は送るようにする
- レスポンスを高める工夫をする
DMにはコンサルタントの集客を最大化できるポテンシャルがあります。
DMをうまく活用してみなさんも集客率の最大化を目指しましょう！
