コンサルタントは不要という「うわさ」を耳にしたことはありますか?そのまま鵜呑みにすると、大きなチャンスを逃す可能性があります。
そんなことを聞くと、かなり不安ですよね。
自信をもって、コンサルタントとして独立したけれど、ネガティブな情報がどうしても気になってしまいます。
そんな時は、この記事を読んでみてください!
今回は、そういった不安を払拭しつつ、自信をもって仕事に取り組んでいただけるような情報をお伝えします。
目次
コンサルタントは不要と耳にしても決して恐れない!
結論から言うと、「コンサルタントは不要」と耳にしても、恐れることはありません。
まずはその点について、お話していきます。
なぜコンサルタントが不要と言われるのか?
そもそも、なぜ「コンサルタントは不要」と言われることがあるのでしょうか。
例えば以下の様なことが挙げられます。
- 既にコンサルタントを利用したことがあるが、思った結果を得られなかった（コストに見合わない）
- コミュニケーションが取りづらかった（相性の問題）
- コンサルタントを利用したことで、社員が育ち、コンサルタントを必要としなくなった（既にコンサルタントの価値が提供されている）
ネガティブな例がある一方で、上記3のように、ポジティブな理由でコンサルタントを必要としない場合もあります。
確かに、コンサルタントを利用した経験から、「不要」と判断する経営者もいます。
しかし、総務省と経済産業省が令和3年（2021年）に発表した「令和３年経済センサス‐活動調査 速報集計 結果の要約（出典：総務省統計局ホームページ）」によると、日本の企業数は367万4千企業となっています。
すべての企業が、「コンサルタントが不要だ」と言っているわけではないことは確かですよね。
そう考えると、なんだか勇気が湧いてきました!
さらに、コンサルタントとして、「専門性」や「独自性」を発揮することによって、特定のクライアントにアピールできます。
特に「専門性」はあっても、「独自性」の輪郭をはっきりさせたい場合は、下記の記事もご参照ください。
さらに、コンサルタントとしてうまくいくビジネスをしていく方法の解説として、次の動画も参考になります。
恐れずにコンサルタントの仕事ができる
ここまでに解説をさせていただきましたが、クライアントによって、コンサルタントを必要としているか否かが分かれます。
そのことを冷静になって考えれば、恐れることなどありません。
なぜなら、どのクライアントがコンサルタントを必要としているのを見極めて対応すれば良いだけだからです。
ここまで読んでいただいて、「コンサルタントは不要」という言葉に恐れる必要はないという事をご理解いただけましたか?
それでは、そのことを心に刻み込んでいただいたところで、次に進みましょう!
コンサルタント不要と考えるクライアントを見極める
ここからは、さまざまなタイプのクライアントへの対応方法を解説していきます。
クライアントの考え方を理解する
「コンサルタントをプロジェクトに招き入れたが、思うような結果が得られなかった」と考える経営者は、ある一定数います。
仮に、そういった経営者と話す機会があった場合、もともと「なぜコンサルタントを利用しよう」と思ったのか、確認することが大切です。
そして、「思うような結果が得られなかったのはなぜか」、「今後その問題はどのように解決できるのか」など、じっくりクライアントの考えをヒアリングしてみましょう。
本当は何を解決したかったんでしょうか?
そうすることで、クライアントが再度コンサルタントへの協力を依頼するきっかけになる可能性があると思いませんか?
アプローチをすべきではないクライアント
そもそも、強く「コンサルタントは二度と利用しない」と決めているクライアントにアプローチをかけ続けることはお勧めしません。
取り合ってもらえない可能性の方が高いということもありますが、そういったクライアントを無理に説得することは「時間の無駄」にもなりかねません。
「無理をして説得しなければならない」という事ではないんですね。
ただし、「せっかくのご縁」という事で、そういったクライアントに対し、丁寧に寄り添ってヒアリングしましょう。
そういった積み重ねで、今後コンサルティングの依頼をしてもらえる可能性もゼロではありません。
しかし、稀に訪れる機会となりそうですので、やはり無理は禁物です。
優先順位としては、しっかりと、自分に合ったクライアントの対応をすることです。
コンサルタントを利用したことがない
これまでに「利用したことはないが、コンサルタントは不要ということを良く聞く」と考えている経営者への対応はどうすべきでしょうか。
例えばこんなことを説明してみるのはいかがでしょうか?
コンサルタントを利用する価値
- 時間の節約ができる（時間を買うイメージ）
- 客観的な意見を取り込むことができる（新しい角度からの提案がなされる）
- 自社ではもっていないネットワークが活用できる
- 初めて導入するシステムやスキームをスムーズに移管できる
- 専門家として深い知見や情報を共有できる
クライアントの状況や課題をヒアリングして、上記の様な説明を具体的に出しながら、「コンサルタントを利用するとこんなにも有益です」という事を伝えることができれば、魅力を理解してもらえるはずです。
そもそも「具体的に何をしてくれるの?」と考えているクライアントには、それなりの説明が必要です。
次からは、「コンサルタントの真価」について、解説していきます。
やっぱり必要なコンサルタント
ここまでに、「コンサルタントにネガティブな反応を示すクライアント」については、その考え方のタイプによって対応を変化させれば、何も恐れることはないということを解説してきました。
「コンサルタントを利用するのはありかも」とクライアントの中に湧いてきた時点で、契約まであと一歩です。
そして、「本来のコンサルタントの役割」を丁寧に説明することで、「コンサルタントを利用する価値」を証明できます。
コンサルタントを利用するメリットをしっかり伝えましょう!
コンサルタントの役割とは
「コンサルタントの役割」について、以下の様な例を挙げてみます。
- 幅広い知識を共有する
- 客観的な視点から新たな考え方を提案する
- 特定の分野で深い専門性をもって助言をする
- クライアントが見えていない問題を抽出する
- 経営者の相談相手、サポート役になる
このように、コンサルタントはクライアントが、抱えている問題について、さまざまな角度から解決をするための支援を行います。
そもそも、クライアントの社内には、その問題解決をできる人材がいないことから、コンサルタントを依頼すると想定されます。
コンサルタントの種類と対象クライアント
前項目では、コンサルタントの役割について大まかにお伝えしました。
さらに、コンサルタントは得意な専門分野をもって活動することが一般的です。
そこで、それぞれの専門性を持ったコンサルタントの役割と、どのようなクライアントに有効かという解説をしていきます。
経営戦略系コンサルタント
経営戦略系コンサルタントは、クライアントの経営戦略に直接関わります。報酬も比較的高額になりやすいパターンです。
有効なクライアント例
- 新規事業開発を行いたい
- 事業承継や、合併などM&Aを想定している
- 経営者の右腕や参謀格の人材がおらず経営体制が脆弱
人材（戦略）コンサルタント
人材コンサルタントは、採用のコンサルティングを請け負ったり、人事的な組織改善などをコンサルティングするという専門性を持っていることが必須です。
有効なクライアント例
- 営業組織の体質改善や社員の士気向上などを考えている
- 統合や合併に伴う人事的なシステムの改変や統一化などが必要
- これまでは業界の人脈で人材を連れてきていたが、それだけでは足りなくなり、自社のネットワーク以外から人材を探したい
ファイナンス系（財務・会計・監査）コンサルタント
ファイナンス系コンサルタントは、会計に関するアドバイスをメインとするコンサルタントです。
有効なクライアント例
- 法規制への対応ができる人材が社内にいない
- ファイナンスに関わる業務の改善が必要
- 会社全体のコストカットなど課題を抱えている
情報システムコンサルタント
情報システムコンサルタントは、クライアントの社内におけるIT関連システムの新規導入や、既存のシステムから新たなシステムへの入れ替えなどのコンサルティングを得意とするコンサルタントです。
有効なクライアント例
- 合併などで、グループ会社が増え、各社の発注システムを統一化したい
- 古いシステムを使用し続けているため、データの整理ができていない
- 紙媒体でのデータ保管をしているため、電子化したい
ヘルスケア系コンサルタント
ヘルスケア系コンサルタントは、医療関連のビジネスに対するコンサルティングを行います。
例えば、病院経営や開業医などのクライアントに向けた事業計画の立て方などのコンサルティングや、医療系メーカーに特化した経営戦略やマーケティング手法の提案などがあります。
有効なクライアント例
- 病院の立て直しが必要な医療法人
- 開業医として新たに事業展開をしたい医師
- ニッチな市場で勝ち残る販売戦略を必要としているヘルスケアメーカー
その他にもさまざまなコンサルティングの専門性を持ったコンサルタントが存在します。
以上のように、それぞれのクライアントに合ったコンサルティングを実施することがカギです。
だからコンサルタントを利用する
ここまで解説してきた内容を踏まえて、コンサルタントを利用してもらう可能性がとても多いことをご理解いただけましたでしょうか。
最後に、「クライアント目線に立った場合のコンサルタントを利用する理由」として、いくつか確認しておきましょう。
求められるコンサルタントとは
実際にクライアントが必要としているのは、どのようなコンサルタント（人物）なのでしょうか。
もちろん、抱えている問題をスパッと解決してくれるような人物を望んでいます。
しかし、「これまで社内人材を充てて解決できなかったことが、外部のコンサルタントに務まるのか不安」というのがクライアントの本音でしょう。
という事であれば、その不安をできるだけ取り除くという事も、「コンサルタントとしてやるべき仕事」の一つです。
クライアントの立場から、どんなコンサルタントが理想的なのか、以下に例を挙げて解説していきます。
親身に寄り添ってくれる
極論、問題が解決できない場合でも、クライアントの相談に親身に寄り添い続けるコンサルタントが強いことは確かです。
難易度の高い問題について、当然クライアントと綿密な打ち合わせが必要です。
クライアントの課題は単純なものではないことが多いです。
そこに、コンサルタントが持っているノウハウを力技であてはめようとしても、うまく機能しないだけでなくクライアントの経営陣や従業員から猛烈な反発をくらいます。
そうならないためにも、じっくりと現在の課題をクライアントから「丁寧にヒアリング」し、「理想と現実のギャップを埋める支援」をすることを心がけ、携わるクライアントのメンバー全員に寄り添う気持ちで取り組みましょう。
クライアントがこれまで築いてきた事を知る必要がありますよね。
最初は、「GIVE&TAKE」ではなく、「GIVE&GIVE」の精神をもって取り組むことをお勧めします。
クライアントが何を求めているの徹底的に調査しましょう!
客観的な目線を入れてくれる
コンサルタントを介入させることで、クライアントは自社で解決できていない問題を客観視できる視点を持てます。
クライアントの業界を深く理解しているだけでなく、他業種に関しても知識や知見があり、それらのポイントをすべてのクライアントに応用できるコンサルタントこそクライアントから重宝されます。
そのクライアントに新しい情報を入れてあげるんですね!
コンサルタントとして、専門性を活かすことはとても重要です。
具体的にアドバイスするだけでなく、仕組化などやり方も構築して提供することで、クライアントの背中を押すというイメージです。
客観的な目線はとても重要です!
業界への理解が深く企業カルチャーも理解してくれる
クライアントにとっては、心強いオプションです。
コンサルタントがクライアントの業界に詳しいという事は、それだけで安心感を与えることができる場合があります。
業界の経験者や知見のある人の方が頼りがいがあります。
その上で、クライアントのカルチャーを尊重し、その業界特有な事象や、業界の共通言語でやり取りできるコンサルタントであれば、さらに信頼感が高まるはずです。
上記の理解は経営者やプロジェクトに関わるメンバーとの意思疎通でも重要な事ですよね。
まとめ
いかがでしたでしょうか。今回は以下のことについて解説をしました。
- コンサルタントは不要という事を耳にしても恐れなくて良い!
- コンサルタント不要と考えるクライアントの見極め方と接し方
- コンサルタントの重要性を再認識する
- クライアントに求められるコンサルタントについて
コンサルタントは不要という話を耳にすることがあっても、ひるむことなく突き進んでいきましょう!
より具体的なご相談であれば、ぜひエリアワンにご相談ください!
最後まで読んでいただき、ありがとうございました。
