おはようございます。
今日も良い天気ですね。もう気温が真夏です・・・。
エアコンかけっぱなしです。
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集客に関する違和感
２００８年に独立起業した時から、ほとんど広告を使わずにやってきました。
スポットで活用はしてきていますので、累計で１００万円くらいは使っています。
でも、１年で考えると１０万円も使うか使わないか程度です。毎月広告を出し続ける、ということはしていませんでした。
主な集客導線は、自分メディアではブログ、メルマガ、ＳＮＳでした。
あとはジョイントセミナーを行ったり、ぱらぱらとご紹介を頂いたり、というスタイルで経営をしてきました。
それでも、初年度の売り上げは１８００万円以上ありましたし、毎年売上は微増ではありますが伸び続けています。
そんな中で集客に関してはザワザワする想いが自分の中にありました。
たくさんの方に売りたくない
という思いを持っています。もうちょっと言うと、「この人には売ってもいいけど、この人には売りたくないなぁ・・・」と売り渋っている自分がいます。
僕の知識や経験を使ってお力になりたい人と、そうは思えない人がいます。
「そうは思えない人」に売るのが嫌なんだな・・・と気づいてしまいました。
・・・今朝・・・ ってオイ！という感じですね（笑）
ずっとざわざわとした気持ちを持っていたのですが、明確に思ってしまったのです。
少数のお客様と深くお付き合いしたい
そもそもの話として、たくさんの人と人間関係を築いてお付き合いしていくことが得意ではありません。
会社でも働いてきましたし、そこそこ社会性はあるので適応はしていますが、どちらかというと少数の人と深くお付き合いする方が自分にとっては好きです。
なので、僕のコンサルティングのスタイルとしても
個別コンサル
グループコンサル
タロットカードの集まり（笑）
という感じでした。今も基本的にはこんなスタイルです。何十人も集めてコンサルを行う、というのは主催するのも受講するのも嫌です。
以前数十万円のビジネス塾に行ってたこともありますが、１５０名とかいて講師の先生との距離が遠く、自然と行かなくなってしまいました・・・。
今僕がセミナーやコンサルティングを受けるときは個別か少人数制だけです。
以前から気づいていましたが、これが自分にとって心地良いスタイルです。
法人顧客をクライアントにしている理由はそこだった
仕事でやりたくないのが、ラットレースのように毎月毎月集客し続けることや、ノルマのような売上目標をつくることでした。
自社の売上をそんなに気にしなくても良い状態にしておきたかったです。職人的なところがあるのだと思います。そのためには、法人顧客と長期契約を結ぶのが最適でした。
イメージしたことは形になります。おかげさまで10年以上続く契約をしている会社もあります。
今年から関わっている会社も、今よりももっと深くお付き合いするような予感がしています。
理想のお客様と出会うための活動してますか？
あなたにとってもお役に立つ話に戻します。
あなたは、ご自身にとって理想的なビジネスをすることや、理想のお客様と出会うための活動をしていますか？
そもそも、あなたにとっての理想的なお客様って誰ですか？
僕は以前いた会社で、これから通販事業を立ち上げたい経営者の方向けにコンサルティングを行っていました。
誰を相手に商売したいですか？という質問をすると
「そうですね、２０代の女性向けにサプリメントを販売したいです」
という非常にあいまいな答えをする経営者が多かったです。
２０代の女性は結構変化が大きな年代です。学生もいればOLもいる。主婦もいればシングルマザーで働きながら子育てしている人もいます。
ひとくくりに「２０代 女性」と言っても、その人たちが生きているステージはそれぞれで全然異なるわけです。
「それ、私のことですね！」と気づいてもらうためにはもっとグッと絞る必要があるわけです。
こういった前置きをしたうえで、あなたにとって理想のお客様はどんな方でしょうか？
僕にとっては理想的なお客様は
・自立心と強い
・向上心が高い
・コンサルタントに見返りを求めない
という方です。ビジネスで結果を出すためにコンサルタントは存在していますが、成功する経営者は問題解決するのは自分だ、という発想を持っている人が多いです。
うまく行かない人ほど、自分が行動することや向上することを棚に上げ、うまく行かない原因を人の責任にしたがります。
うまく行く要素を持っている人は、一緒に居て安心できる方が多いですし、楽しいです。来月沖縄にクライアントさんの一部の方と旅行に行きますが、こういう社長にしか声をかけていません。
理想のお客様と出会うためにすること
マーケティングの勉強をされている方は聴いたことがあると思いますが、AIDMAの法則、というのがあります。
購入に至るまでの心理の頭文字をとってAIDMAとしています。
Ａ・・・Attention 注意・注目
Ｉ・・・Interest 興味・感心
D ・・・Desire 欲求
M・・・Memory 記憶
A・・・Action 行動
になります。
それぞれは大きくは３つの段階に分けられます。その段階で理想のお客様と出会うために何が必要なのか？というと・・・
認知段階・・・気づいていただく必要があります。そのために広告、ブログ、Facebook、Yotube、などを活用して行きます。
感情段階・・・欲しい気持ちになっていただくことが目的になります。そのためには、信頼関係を築く必要があります。メルマガなどで接触回数を増やすこと、信頼に足る人物や会社であることを知っていただく。
行動段階・・・お客様の購入したいタイミングの時に購入できるよう準備をしておく
人はいきなりお客様になりません。段階を経てお客様になります。
そのステップをきちんと作る必要があります。
数年越しでお客様になることも
僕はメルマガを書き始めたのは独立する前からですので、すでに１２年以上経過しています。ここ数年の傾向として、メルマガを長らく読み続けていただいている方が良いタイミングでクライアントになっています。
例えば、4月からクライアントになっている方は、2011年1月にメルマガ登録いただいた方です。一昨年クライアントになった方も、やはり２０１０年ごろにメルマガ登録されて、７年越しでクライアントになっていました。
僕のメルマガでは、あまりセールスをしていないので、もしかしたらクライアントさんも買い時がわからずにいたのかもしれません（笑）
でも、どうしてそうなるのか？というと、そもそも僕がセールスが好きじゃなかった・・・というところからです。
結果的に、クライアントには必要だと思ったタイミングで「お願いします」とやって来ていただく方が良いと思っています。
長年メルマガを読み続けていただいている方の方が良いお客様になります。
これは、「ありえない内容のニュースレターで集客できている労士・行政書士」の小佐田さんも同じように感じていて、すぐにお客様にするのではなく、じっくりと時間を掛けてお客様作りをしています。
なので、あなたも焦らずじっくりとお客様にあなたの良さを伝えることを続けてほしいと思います。
理想のお客様と出会うのは砂金を探すようなもの
いつも思うことですが、理想のお客様との出会いは、本当に砂金拾いのようなものです。
大量の砂利を掬わないと取れない
ふるいに掛けないと気づかない
です。
マーケティングファネル＝ふるい です。
ここを通り過ぎてきた方が、実際のクライアントになり、さらにお付き合いしていく中で優良顧客へと育っていきます。その話はまたいつかしたいと思います。
マーケティングファネルも、CRMも、最終的にあなたが自分の生涯でお付き合いしたいお客様と出会うためのステップです。
せっかくリスクを取って自分でビジネスをしているのですから、あなたにとって理想的なお客様に囲まれて、楽しいビジネスをしていけるようにしましょう！
弊社でお手伝いしているのは、理想の法人顧客との出会いを作るためのマーケティングの仕組み作りです。
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