こんばんは
お一人で頑張るコンサルタントの方に、法人顧客獲得方法をお伝えしている株式会社エリアワンの今泉武史です。
一芸家電ってご存知ですか？PanasonicやSONYのような家電メーカーに総合力では負けてしまうけど、「この１品ならば絶対に負けない！」強みを持っている家電メーカーです。
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一人経営のコンサルタントは一芸家電を見習うべし！
一芸家電ってご存知ですか？PanasonicやSONYのような家電メーカーに総合力では負けてしまうけど、「この１品ならば絶対に負けない！」強みを持っている家電メーカーです。
※予めお伝えしておきますが、元ネタは２０１９年５月１９日放送の がっちりマンデーです(笑)
例えば・・・
株式会社千石
アラジントースターで年商160億突破しています。
何がそんなに違うのか？というと自社開発を行ったグラファイトというヒーターです。
なんと、０．２秒で１３００℃まで温度が上がります。それと、構造に工夫を重ね、強火が１点に集中することなくムラなく焼くことが出来ます。
これは、家内から欲しいと、随分前に言われたことがありました。
テスコム
この会社は業務用ドライヤーで年商60億円です。
なんと、 美容室の70パーセントのシェアもあります。普通のドライヤーの風速が秒速5メートルなのに対し、テスコムのトライヤーはなんと風速17メートルと３倍以上協力です。
この会社もやはり独自開発技術です。一昨年からは個人向けのドライヤーも販売し始めました。この２年でなんと10億円達成しているそうです。
株式会社ユピテル
この会社の一芸家電はポータブルカーナビです。いっときは日本一のシェアを誇っていました。何が強いか？というと、とにかく 安さ！！
メーカー賞品の販売価格が６万円なのに対し、ユピテルの商品は２万６千円程度と半額以下です。
安さの理由としては、機能を絞っている点です。交通情報もなし、音楽再生機能もなし、地図の更新昨日もありません。カーナビも何年か使っていると地図更新に2、3万かかります。ユピテルのポータブルカーナビならば買い換えた方が安いです。
強みは安さだけではなく、【うっかり運転抑止ナビ】という機能が付いています。
取締エリアや事故多発エリア、速度違反取締エリアなどをお知らせしてくれます。これらの情報は全て自分達で調べています。これも自社開発ですね。このカーナビだけで年商12億あるそうです。
3社に共通すること
さすが大手家電メーカーの商品とも差別化しているだけあります。この３社ともに共通していることがあります。
①強みが明確
研究開発を行い、自社にしかないオリジナル技術を持っています。そしてそのオリジナル技術を基盤に、他社が追従できないレベルで商品力を高めています。
②使う人のニーズをつかんでいる
商品に使うべき理由があります。とても明確です。お客様が潜在的・顕在的に求めているニーズにこたえています。車を運転していて「取締があるといやだな・・・」と思いながら運転していました。過去に警察官を見かけたところは注意して走行しますが、見ず知らずの場所は分からないです。そういう意味でもユピテルのポータブルカーナビは良い商品ですね。 心をつかまれました(笑)
③購入するメリット・ベネフィットがわかりやすい
メリット・ベネフィットが明確で、わかりやすいのも特徴的です。ドライヤーの風が強い、一瞬であったまり、パンがむらなく焼ける、取締りの場所がわかる、渋滞時の抜け道がわかるなど、とてもわかりやすいです。
法人契約が結べるコンサルタントと結べないコンサルタントの違い
話をコンサルタントに戻します。
今までいろんなコンサルタントの方たちと関わらせていただきましたが、誰でもがうまく行くか？というとそうでもなく、実際にはうまく行く人とうまく行かない人が分かれてしまうのも事実です。
この２社を分ける違いはいったい何かというと・・・
強みが明確か？
やはり、ここが一番なのですが、そのコンサルタントの強みがどこにあるのか？で法人契約の件数は変わってきます。
乱暴な言い方になりますが、たいして実力が無くても誰でも１社２社は簡単にコンサル契約は結べます。特に紹介などの場合は、このパターンで取れてしまうことが結構あります。
問題は、一度ご縁あった会社と継続的な契約になっているか？ほかの会社からも契約があるか？という点です。
もし無いとしたら、強みが明確ではないかもしれません。
・誰に対して（業種・業界）
・どんなベネフィットを与えられるか？（成果 Before After）
・それはどうして？（根拠・道筋）
・その証拠（お客様の声・推薦の言葉など）
をもう一度整理する必要があります。
一芸家電に共通している点は、強みが明確だ、というところです。
コンサルタントも同じです。強みが明確な人が選ばれます。
法人顧客が契約を結んだ時にベネフィットがあるか？
法人クライアントは、なぜあなたとコンサル契約を結んだ方が良いのでしょうか？あなたと契約することで、どんな良いことがありますか？それはなぜですか？
法人顧客に限った話ではありませんが、このベネフィットが明確でない方、結構多かったりします。
例えば、弊社の法人獲得コンサルティングは
・強みやウリが明確になる
・誰を対象にすれば良いか？がわかる
・商品をどの順番で提案して行ったらよいか？がわかる
・長期・高額契約を取れるようになる
というメリットがあります。
そして、その結果・・・
・毎月１日にゼロリセットされてしまうノルマのような売上から解放される
・心の平安が訪れる
・コンサルティングに集中できる
・自分のコンテンツを自信持って売れる
・家族から感謝されたり尊敬されるようになる
というベネフィットがあります。あなたはどうですか？メリットやベネフィットが明確になっていますか？
先生の立場をちゃんと作れているか？
「コンサルタントです」と言いながら、やっていることは下請け業務だったりすることがあります。
制作業務やその他の作業がいけないわけではありません。コンサルティングに知識やノウハウが活かされた製作が加わると、即結果をもたらすことが出来ます。実際に、とても喜ばれます。
また、コンサルタントはいざという時に、きちんと結果が出せなければならないと、思います。机上の空論では意味がありませんから。現場で結果を出せてナンボです。
大切なことはコンサルタントという先生の立場をちゃんと守れているか？ということです。
時々弊社のコンサルを受ける会社でも、担当者の中に勘違いする人もいます。
「下請け業者だから使い倒せ！」のような失礼な人はいます。これは実際問題としてあります。
こういう状態になった時には、お金の問題ではなく、その後のコンサルティングを続けていく中で障害になるので、早めに問題解決をしなければなりません。
場合によってはお断りすることも必要な判断になります。僕は態度が改善されない場合は、コンサルティングの継続については、お断りしています。
絶対にこれなら負けない！作りをしていこう！
あなたが絶対にこの分野ならば負けない！と思えるコンサルティングメニューはどんなものでしょうか？
僕はゼロ⇒３０００万円までのコンサルの売上ＵＰを、法人契約をすることで無理なく伸ばすのが得意です。
あとは、小売店の売上を伸ばすのが得意です。
どちらも、自分自身が経験し、乗り越えてきたからです。そして、関わったクライアントたちに、今までも結果を出すことが出来たからです。
ハリボテコンサルは生き残れない
僕自身は個人的には、今まで真面目に仕事をやってきた方がコンサルタントになって、知識、経験、考え方を伝承して行かなければいけないと思っています。
セミナーで学んだだけでコンサルタントになっている人もいますが、そういう人がコンサルタントを名乗るのは間違えているとも思っています。
現場で戦った経験があり、なおかつ結果が出してきた人にコンサルタントとして頑張ってほしいのです。インスタントなハリボテコンサルは生き残ってはダメなんです。関わったクライアントもダメになります。
なぜそう思うようになったか？というと、原体験があるからです…
僕がスーパーマーケットでバイヤーをしていた頃、森本研究所というコンサル会社が入ったことがありました（今は解散、廃業しています）。
その会社のコンサルタントを名乗る人間は、実際にスーパーで働いた経験もありませんでしたし、競合店との争いで苦しんだ経験もありません。
なんと、スチームコンベクション（業務用オーブンです）の営業マンでした。こんな奴らに好き勝手言われて現場がぐちゃぐちゃになった嫌な経験があります。
大ゲンカして追い出しました。会社からは特に何も言われませんでした。他のバイヤーやSVもおかしいと思っていたので、味方になってくれました。
逆に、イトーヨーカドー出身の先生を僕が会社に直談判してコンサルに入っていただいたときがありました。
この時は、自分自身はもちろん会社としても、ものすごく成長することが出来ました。
本物のコンサルタントの力を知った瞬間です。その前の森本研究所の存在があったからこそ、気づけたのだとは思いますが(笑)
マーケティング力をつける！！
どんなに良い商品でも、ここで販売しているのだということを伝えられなければ、お客様にとっては存在しないのと一緒です。
そういう意味でコンサルタントも、マーケティング力は必要になります。
必要なのは営業力ではなく、マーケティング力です。コンサルタントは売り込むことは出来ません。売り込んだ瞬間に安物に感じてしまいます。クライアントから頼られる、お願いされる存在でいる必要があります。
コンサルタントで起業したばかりの時には、紹介待ちをしていても数件は来るかもしれませんが、それ以上は来ません。
それに、紹介は欲しい時には来ない、来てほしくな時に来てしまう。コントロールが効きません。自分でクライアントを選べるよう、集客に関してはコントロール権を持ちましょう。
クライアントからお願いされるような信頼関係を築きましょう。そのために、あなたの商品を知っていただく努力をしていきましょう！
チームを作る！
それと、１人で頑張るコンサルタントは、自分の専門業務に集中できるように、マーケティングチームを持った方が良いです。
今弊社では、コンサルティングで関わっている
・カウンセラー
・コーチ
・士業
・コンサルタント
のマーケティング業務の一部を受けています。
イメージはF-1チームです。クライアントがドライバー、監督が僕、チームがピットクルーです。
より速く、より強く、最高を目指しチームです。
僕自身が自分のマーケティングを行うのに作り上げたマーケティングチームを提供しています。なので、このチームだけを請け負うことはしていません。今後も無いです。
なぜなら、コンサルティングを通じてこれから目指す方向性と売上規模のすり合わせをしながら、ツールの作りこみ（Webサイト、ステップメール、ＤＭ、広告管理等）を行い、見込客がやってくるように、より効率よく売れるような支援をしているからです。
目覚ましい変化をしています。
自己啓発界で世界中で講演活動を行っているDr.ディマティーニとコラボセミナーを行ったカウンセラーの先生もいます。
ＤＭで新規顧客獲得をして集客の完全自動化をしている行政書士もいます。
年商３００万円だった英語コーチは、今期は２０００万円の売り上げ見込みです。今後５年間で２億５千万円を目指していこう！と下準備をしています。
こんな風にノウハウだけでなくチームも提供することで、二人三脚で業績を伸ばしていっています。
あなたはチームを持っていますか？一人コンサルだからこそ、チームを持っていた方がよいです。
エリアワンのコンサルティングの実績・評判
関わったコンサルタントの方々が日々売上を伸びていて、とてもうれしく思っています。
弊社のコンサルティング受けられて、どれくらい成果が上がった方がいたかと言うと・・・
・財務コンサル・・・年商１０００万円⇒２５００万円
・行政書士 ・・・年商１２００万円⇒２７００万円
・人事コンサル・・・年商 ５００万円⇒１０００万円
・セミナー講師・・・ゼロから立上げ ⇒１０００万円
・経営コンサル・・・年商 ５００万円⇒１１００万円
・経費コンサル・・・ゼロから立上げ⇒１５００万円
・販促コンサル・・・ゼロから立上げ⇒ ６００万円
・経営コンサル・・・ゼロから立上げ⇒１０００万円 リフォーム会社社長
・講演講師 ・・・住友不動産と講師として契約
・強みコ ー チ・・・クリニックと月額２０万円で契約
・英語講師 ・・・ 上場企業３社と契約
・ＰＣ教室 ・・・起業２年目法人向けパソコン研修（20万円）契約
・研修講師 ・・・マナー研修を１回３０万円で５社契約
・保険代理店・・・１万円で法人見込客を２９社獲得
・フラワー製作・・・： 全国展開しているチェーン店にプリザーブドフラワーを毎月納品
・飲 食 店 ・・・ 法人向け高額弁当で売上が１５０％以上上がったイタリアンレストラン
・占 い 師 ・・・ 占いで企業顧問契約
・整 体 師 ・・・ 週一日訪問の企業契約している整体師
・セミナー講師・・・ 社員研修講師デビューを果たしたママセミナー講師
・ビル清掃業・・・： お客様からの問い合わせ単価がわずか数百円。立ち上げ初月から黒字
と、たくさん結果ぎでています。
ご覧になってわかると思いますが、実はコンサルタント以外の方も法人契約が結べています。
既に多くの方たちに結果を出していただいています。素晴らしいクライアント達に囲まれて幸せです。
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