「コンサルティング営業とはどんな職業なの？」
「普通の営業と何か違うの？」
そんな疑問を持っている方のために、「コンサルティング営業」の実態を仕事内容や営業職との違い、必要なスキルを中心に解説します。
コンサルティング営業の実態を知れば、コンサルティング営業としてのキャリアを歩みたくなるかもしれません。
目次
コンサルティング営業とはどのような職業なのか
そもそもコンサルティング営業って何ですか?
コンサルティング営業とは、顧客が抱えている様々な課題に対して自社の商材を用いながら解決策を提案する営業のことだよ。
コンサルティング営業のことを理解してもらうために、まずは他の営業職とどこが違うのかから解説するね。
他の営業職との違い
| 営業 | コンサルティング営業 |
|---|---|
| 顧客から要望があった商材を提供 | 顧客の要望に営業職の見解を加える |
| 営業職側から商品を紹介 | 顧客の課題を引き出し提案 |
顧客の要望に営業職の見解を加える
コンサルティング営業以外の営業では、顧客がこのような製品やサービスが欲しいという要望に合わせた商材を紹介します。
一方で、コンサルティング営業は、顧客からの要望は聞き入れつつ、営業職の見解を加えながら最終的に契約する商材を決めます。
そのため、クロージング後に出てくる顧客からの不満を事前に減らせます。
顧客の課題を引き出し提案
自社の商材に関心が少ない顧客に対する対応もコンサルティング営業と他の営業職とで異なります。
他の営業職では、顧客が商材への興味が薄い場合、自社の商材を五月雨式に紹介し、少しでも興味をもってもらえた商材を深掘りします。
一方でコンサルティング営業は、似たような状況になった場合、むやみに商材を提案せず、ヒアリングを重ねて顧客の課題を引き出すことに注力します。
効率面では他の営業職の方が良いですが、契約獲得率はコンサルティング営業の方が高くなります。
コンサルティング営業の仕事内容
コンサルティング営業と他の営業職の違いは分かりました。
ちなみにコンサルティング営業ってどんなことをしているんですか?
コンサルティング営業の仕事は、大きく分けて3つあるよ。
顧客の課題を解決・改善し、満足度を向上させるコンサルティング営業。
そんなコンサルティング営業の主な仕事は、以下の通りです。
コンサルティング営業の主な仕事
- ニーズ喚起
- 提案
- クロージング
1.ニーズ喚起
顧客の現状や課題をヒアリングする業務です。
- 顧客に商材の必要性を気づいてもらえる
- 顧客との心理的距離を縮められる
- 提案の背徳力を高められる
2.提案
顧客に合わせて自社の商材を提案する業務です。
- ニーズ喚起で聞き出した情報を生かせる
- 以前から顧客が求めているものが本当に適切かを見極められる
- 押売のようにならない
3.クロージング
顧客と契約締結する業務。
- 注意事項を説明することで顧客に商材に対する理解を深めてもらえる
- 契約書類などの記入をサポートしながら進められる
- 良好な関係になればその後も取引を続けられる
顧客に合わせた商材を提案できるから、最終的な満足度も高くなるんだ。
コンサルティング営業に必要なスキル【3つ】
コンサルティング営業がどのような仕事なのかが分かりました。
ちなみにコンサルティング営業するために身に付けておくべきスキルとかってありますか？
コンサルティング営業に必要なスキルは3つあるよ。
コンサルティング営業に必要なスキルは、以下の3つです。
コンサルティング営業に必要なスキル
- 傾聴力
- 課題発見能力
- 提案力
1.傾聴力
顧客の話を理解するために聞くスキルです。
活用ケース）
- ニーズ喚起：世間話が多い顧客から必要な情報のみを引き出す
- 提案：提案内容に納得していない顧客から懸念点を聞き出す
- クロージング：商材の注意事項を伝えている時に顧客の理解が追い付いていない場合に不明点を聞き出す
2.課題発見能力
顧客の現状を分析し、目的や課題を明らかにする力です。
活用ケース）
- ニーズ喚起：うまくまとまっていない抽象的なニーズから顧客の課題を明らかにする
- 提案：追加提案する顧客に対して1回目の提案時と価値観や要望が変わっていないかを確かめる
- クロージング：顧客の目的や課題を再確認し、相違がある倍は、再度相違点を分析する
3.提案力
相手に対する提案を成功させる力です。
活用ケース）
- ニーズ喚起：提案に必要な情報を引き出したり、提案がより魅力的に感じるような雰囲気を作る
- 提案：ニーズ喚起で判明しなかったり追加で顧客から依頼された要望にあった提案をする
- クロージング：追加で提案できるかを伺いつつ、必要に応じて提案する
コンサルタント営業におすすめの資格
コンサルティング営業には必須の資格はありません。
しかし、能力アップ・スキルアップを目指したい人には、日本営業士会が認定している営業士という資格がおすすめです。
| 資格詳細 | 民間資格 |
| 受験資格 | ・初級：営業従事者に関する全般的な基礎知識を理解している。 営業従事者として、必要なスキルと基本的な方向性について理解している。営業担当者などが対象。 ・上級：企画型営業の応用知識を習得している。営業、営業企画、マーケティング、マネジメントおける応用知識を習得している。中堅幹部クラスが対象。 ・マスター：経営に関する高度の専門的な知識を身につけ、経営、営業事業評価等の実践知識を習得している。営業戦略立案・実行、コーディネート手法における知識を習得している。幹部クラスが対象。 |
| 受験料 | ・営業士初級：8,800円 ・営業士初級・上級併願：22,000円 ・営業士マスター：13,200円 |
| 合格基準 | ・合計点が満点の60％以上 |
| 開催場所 | オンライン受験のみ |
詳しくは下記のサイトをご覧ください。
▼こちらの記事では、コンサルタントにおすすめな資格を紹介しています。資格取得を考えている方は参考にしてみてください。
まとめ
今回は、「コンサルティング営業」について解説しました。
- コンサルティング営業の主な仕事は、「ニーズ喚起」、「提案」、「クロージング」
- コンサルティング営業以外の営業職の特徴は、「顧客から要望があった商材を提供する」、「営業職側から商品を紹介する」
- コンサルティング営業に必要なスキルは、「傾聴力」、「課題発見能力」、「提案力」
- コンサルティング営業で能力アップ・スキルアップを目指したい人には、日本営業士会が認定している営業士という資格がおすすめ
高品質なものやサービスが溢れる近年では、誰から購入するかも重視されるようになりました。
そのような中でコンサルティング営業をすることで、多くの顧客に選ばれるような人財になりませんか?
ご愛読いただきありがとうございました。
