夢を実現するための鍵は、成功することではなく、その意義について目を向けること。そうすれば、過程における小さな一歩、小さな成功が大きな意味を持つことになるわ。
The key to realizing a dream is to focus not on success but significance – and then even the small steps and little victories along your path will take on greater meaning.
引用元：名言+Quotes (meigen-ijin.com)
これは、アメリカ合衆国の俳優や司会者、プロデューサーだけでなく慈善家としても有名だったオプラ・ゲイル・ウィンフリーの言葉です。
事業を成功させるためには、その企業の存在意義を考えるべきなんですね。
そうだね。
そんな企業の立ち位置について考えることがポジショニングなんだ。
ということで、今回は下記のことを学びながら、コンサルタントとして勝てるポジショニングを見出だしましょう!
この記事で学べること
- ポジショニングとは何か
- コンサルタントにポジショニングは必要なのか
- ポジショニングマップの作り方
- ポジショニングを成功させるための秘訣
目次
コンサルタントにポジショニングは必要なのか?
そもそも何故ポジショニングが必要なんですか?
売上を伸ばしたいのであれば仕事量を増やすのがよさそうですが…。
がむしゃらに行動量だけ増やしても実績には結び付かないんだ。
ここからは、ポジショニングとは何かを説明した後に、何故ポジショニングが必要なのか解説するね。
ポジショニングとは
自社や製品の立ち位置を明確にすること
また、その価値を顧客に伝えるための活動
コンサルのポジショニングは競合他社と差をつける
日本のコンサルティング業界市場規模は、2021年時点で1兆576.1億円とされており、1兆267.2億円だった2020年よりも大幅に拡大しています。
法人コンサルタントとして開業し、事業を軌道に載せるためには、このような市場規模の中で行われる競争に勝たなければなりません。
特にコンサルティングは知識を商材としているから業界に詳しくない人にとっては差別化が難しいんだ。
以上のような競争が激化しているコンサルティング業界でポジショニングを用いて自社の優位性を確立することは、差別化を図り、自社の確固たる地位を築くことに繋がります。
▼こちらの記事では、コンサルティング業界の有名人について解説されています。コンサルタントの成功例を知ることは、ポジショニングにも役立つので気になる方は参考にしてみてください。
ポジショニングマップの作り方
ポジショニングはコンサルタントにも必要であることがわかりました。
でも実際に自分の立ち位置を明確にするのって難しそうですよね…。
そんなときにはポジショニングマップを作るのがおおすめだよ!
ここからは、ポジショニングマップについて解説するね。
ポジショニングマップとは?
ポジショニングマップとは、市場における自社の立ち位置を明確にし、マーケティング戦略を策定するために用いられる手法の一つです。
ポジショニングマップは、サービスの差別化に必要な項目の度合いを縦軸と横軸の2軸で表しています。
イチゴのブランドでポジショニングマップの具体例を表すとこのようになるよ。
ポジショニングマップの作り方
今回は、私がコンサルタント事務所を開業していると仮定して実際にポジショニングマップを作成するよ!
| 会社名 | 菅原コンサルティング事務所 |
| 設立 | 2000年5月 |
| 本社所在地 | 東京都千代田区 |
| スタッフ数 | 30名 |
| 事業内容 | 新規事業設立支援 資金調達支援 |
| 支援事例 | 食品メーカー(中小企業) ITベンチャー |
| 特徴 | ・クライアントのためにできることはなんでもやる ・ベンチャーや個人事業主にも優しい料金帯 |
ポジショニングマップ作成順序
- 自社や競合他社のサービスを挙げる
- 軸の要素となる項目を2つ設定する
- マップ作成する
自社や競合他社のサービスを挙げる
自社が属している市場において、ターゲットとなる顧客が検討するサービスを列挙し、KBFを考えます。
KBFとは
Key Buying Factorの略称
複数あるサービスの中から最終的に消費者が購入する時に決め手となる要素のこと
菅原コンサルティング事務所のサービスとKBFの例は、下記の様になります。
自社のサービス
- 新規事業設立支援
- 資金調達支援
コンサルティング業界のKBF
- コスト
- 各社の実績
- 業務のスピード感
- 支援の手厚さ
軸の要素となる項目を2つ設定する
KBFと自社が競合優位性を獲得できる長所を踏まえ、軸となる項目を設定します。
菅原コンサルティング事務所は、KBF自社サービスの特徴を考慮し、以下の項目を設定しました。
項目
縦軸：価格
横軸：支援実績(支援した会社数)
定性的な情報は優劣が付けにくいので、なるべく数値化や比較できる項目を設定しよう。
マップ作成する
1で列挙したサービスを2の項目で作成したマップで並べます。
菅原コンサルティング事務所の位置づけは、以下の通りになりました。
マップにしてみると、菅原コンサルティング事務所は料金面では、他社よりも優位であることがわかるね。
▼こちらの記事では、成功者の思考法について解説しています。コンサル事業を成功させるためにポジショニングマップを作りたいと考えている方には、こちらの動画を見るとより良いポジショニングマップが作れるかもしれません。
ポジショニングを成功させるためには
ポジショニングマップの作り方も分かったので、いよいよポジショニングを考えてみたいと思います。
素晴らしいね!
最後にポジショニングをより良いものにするための秘訣を紹介するね。
ポジショニングを成功させるためには、以下のことを考慮しましょう。
ポジショニングを成功させる秘訣
- ターゲットサイズを適切にする
- 顧客に伝わりやすいポジショニング
- 顧客が共感しやすいポジショニング
- 企業理念と整合性が取れるポジショニング
ターゲットサイズを適切にする
ターゲットとなる顧客の特徴が漠然としていると、上手く戦略を練れなかったり、成果が出にくくなったりします。
ポジショニングを始める前に、どのような顧客をターゲットとするかを明確にしましょう。
顧客に伝わりやすいポジショニング
「社員の離職率が低い」や「自社の経営が安定している」などは、その会社の長所ではありますが、顧客がサービスをイメージする上ではその会社の良さが伝わりにくい項目です。
ポジショニングの項目を考える時には、顧客に自社サービスの良さが伝わりやすくなるような項目を考えましょう。
顧客が共感しやすいポジショニング
「スタッフの態度はあまり良くないが、実績は一流」や、「料金は安いけど支援は雑」などは、「実績は一流」や「料金が安い」などの長所があっても顧客に共感されにくくなります。
ポジショニングする時には、共感してくれる顧客が多いような項目を考えましょう。
企業理念と整合性が取れるポジショニング
企業理念が「ベンチャー企業を含めたすべての顧客に満足してもらう」ことなのにもかかわらず、優位性のとして挙げられた項目が「価格帯は高いが、その分丁寧な支援」である場合、企業理念とポジショニングが噛み合わなくなります。
ポジショニングするときには、企業理念がブレないようにしましょう。
まとめ
今回は、「コンサルタントのポジショニング」について解説しました。
- ポジショニングとは、自社や製品の立ち位置を明確にすること
- ポジショニングマップとは、市場における自社の立ち位置を明確にし、マーケティング戦略を策定するために用いられる手法
- ポジショニングを成功させるためには4つのポイントを意識する
競合他社にも負けない経営戦略に欠かせないポジショニング。
そんなポジショニングを成功させて更なるレベルアップを目指しましょう!
ご愛読いただきありがとうございました。
