コンサルタントのマーケティング活動を効率化する方法はありますか?
そうですね。ターゲティングを実施すれば可能ですよ。
ターゲティングを活用できればマーケティングを効率化して売上を伸ばすことができます。逆に活用できなければ、かけたコストや時間に見合う成果を出せません。
そこで本記事では、コンサルタントのマーケティングを効率化するターゲティングについて解説します。ぜひ、ターゲティングを習得してマーケティングを効率化させましょう。
Table of Contents
コンサルタントのマーケティングを効率化するターゲティング
コンサルタントのマーケティングを効率化するターゲティングとは何でしょうか?
ターゲティングはSTP分析の一部です。したがってターゲティングを理解するには、STP全体も知っておく必要があります。
そこでまず、ターゲティングを構成要素とするSTP分析の全体像を紹介します。
ターゲティングを構成要素とするSTP分析とは?
ターゲティング(Targeting)とは、セグメンテーションによって細分化された市場の中から自身の狙うべき市場を選定するプロセスをいいます。目的は、自身が狙うべき市場を選定して効率的にマーケティングを行うことです。
これによって販売コストや時間が節約され、成約率や収益性を向上させることができます。このターゲティングは、マーケティング戦略のフレームワークであるSTP分析の一部です。
STP分析とは、セグメンテーション(Segmentation)、ターゲティング(Targeting)、ポジショニング(Positioning)の順に頭文字を並べたもので構成されます。
その意味は、セグメンテーションによって細分化された市場の中から狙うべき市場を選定し、市場における自身の商品・サービスの位置づけを決めるというマーケティングの基本的なプロセスをいいます。
STP分析を行うことで自身の商品・サービスがどのような顧客のニーズに応え、競争優位性を持っているかを明確にできます。以下では、セグメンテーションから順に解説していきます。
セグメンテーション
セグメンテーションとは、市場や顧客を細かく分けることです。市場や顧客は一様ではなく、それぞれ属性やニーズが異なります。
そのため、自身の商品・サービスのターゲットを設定する前に市場や顧客を細分化しなければなりません。セグメンテーションは、人口統計的変数、地理的変数、心理的変数、行動変数などの視点で分けることができます。
| 変数名 | 市場や顧客を分ける基準 |
|---|---|
| 人口統計的変数 | 年齢、性別、収入、学歴など |
| 地理的変数 | 国、地域、都市、気候など |
| 心理的変数 | 性格、ライフスタイル、価値観など |
| 行動変数 | 購買頻度、購買量、利用状況など |
以上のようにセグメンテーションはさまざまな視点で行うことができますが、重要なことは自身の商品・サービスに合ったセグメントを選ぶことです。
すべてのセグメントに対応しようとするとコストがかかりすぎたり競争力が低下したりするリスクがあります。そのため、セグメンテーションの次のステップであるターゲティングが必要になります。
ターゲティング
ターゲティングとは、セグメンテーションによって細分化された市場の中からさらに、自身の商品・サービスの強みや特徴、ブランドイメージやコンセプトなどに合致した市場を選び、集中的にマーケティングを行うことです。
ターゲティングの方法には、無差別型、差別型、集中型のマーケティングがあり、それぞれのメリットとデメリットを考慮して選択する必要があります。
ターゲティングを行うことで競争優位に立てる市場を見極め、それに合わせた効果的なポジショニング、プロモーション戦略を策定できます。
ポジショニング
ポジショニングとは、ターゲット市場において自身の商品・サービスをどのように認識してもらうかを決めることです。
具体的には、自身の商品・サービスの強みや弱み、ターゲット市場のニーズや欲求、競合他社商品の特徴や戦略などを明確にし、競合他社との差別化を図ります。
ポジショニングを行うことで、市場や顧客に独自の価値提案を伝えることができます。なお、ポジショニングについて詳しく知りたい方は以下の記事をご覧ください。
ターゲティングの効果
STP分析の一部であるターゲティングを行うことで以下のような効果があります。いずれもマーケティング活動の効率化にとって必要不可欠な効果といえます。
効果①:パーソナライズされたコミュニケーションを実現
顧客のニーズや関心に応じパーソナライズされたコミュニケーションを実現できます。これにより、顧客の満足度やロイヤルティが高まり、コンバージョン率やリピート率が向上しやすくなります。
効果②:広告やマーケティングの効果が測定しやすくなる
ターゲティングをした顧客グループからどのような反応が得られたかを分析することで、広告やマーケティングの成果、改善点が明確になります。
効果③:広告やマーケティングのコストを削減できる
ターゲティングした顧客グループに絞って広告やマーケティングを展開することで無駄な投資を減らし、効率的に予算配分できるようになります。
ターゲティングの方法
では、ターゲティングはどのようにして行うのでしょうか?
ターゲティングの方法には無差別型、差別型、集中型のマーケティングがあり、それぞれのメリットとデメリットを考慮して選択することになりますね。
ここでは、各マーケティングのメリットとデメリットをテーブルで紹介します。ターゲティングの方法にはそれぞれ特徴があります。コンサルタントとしては、自身の目標や状況に応じて最適な方法を選択することが重要です。
無差別型マーケティング
無差別型マーケティングとは、市場全体に対して同じ商品・サービスを提供する方法です。
| メリット | 広告や販売促進のコストを抑えられる、市場シェアを高めることができる |
| デメリット | 顧客のニーズや好みに応えられない、競合他社との差別化が困難になる |
差別型マーケティング
差別型マーケティングとは、市場をいくつかのセグメントに分けて、それぞれに異なる商品・サービスを提供する方法です。
| メリット | 顧客の満足度を高められる、利益率を向上させられる |
| デメリット | 市場調査や製品開発のコストが高くなる、管理が複雑になる |
集中型マーケティング
集中型マーケティングとは、市場の中から特定のセグメントに集中して商品・サービスを提供する方法です。
| メリット | 顧客との関係を深められる、競争力を強化できる |
| デメリット | 市場の変化に対応できない、リスクが高くなる |
ターゲティング設定の指標「6R」
ターゲティングの方法を選択したら次はどうすればよろしいでしょうか?
次は、ターゲティングを設定するのですが、「6R」というフレームワークを意識することで効果的なターゲティングが可能となります。
「6R」とは、市場や顧客を分析する際に用いられる6つの指標のことをいいます。
6つの指標は、Realistic Scale(市場規模)、Rank(顧客の優先順位)、Rate of Growth(成長性)、Reach(到達可能性)、Rival(競合状況)、Response(反応の測定可能性)を指します。
6Rを活用することで自身の強みや弱み、市場のニーズや動向、顧客の関心や満足度などを把握しやすくなるので、ターゲティングを効果的に行うことができます。
指標①: Realistic Scale(市場規模)
Realistic scaleとは、対象とする市場の規模や潜在的な需要を見積もることです。
市場が大きくても需要が少なければ、コンサルタントにとって魅力的な市場ではありません。逆に、市場が小さくても需要が高ければ、コンサルタントにとって価値のある市場です。
Realistic scaleを見積もるためには、市場調査やデータ分析、シナリオ分析などの方法を用いる必要があります。
市場調査
ターゲットとする顧客や市場のニーズ、好みを調べることで、需要の大きさや特徴を把握できます。
市場調査にはアンケートやインタビューなどの定量的な方法、フォーカスグループやワークショップなどの定性的な方法があります。
データ分析
市場調査で収集したデータを統計的に処理して意味のある結果や洞察を得ることです。データ分析を行うことで、ターゲットにする市場や顧客の規模、動向を定量的に把握できます。
シナリオ分析
将来起こりうるさまざまな状況を想定してシミュレーションすることで、自身の商品・サービスの可能性やリスクを予測できます。
シナリオ分析には、PESTEL分析(政治・経済・社会・技術・環境・法律)やSWOT分析(強み・弱み・機会・脅威)などのフレームワークがあります。
このような方法で市場規模を把握することで、自身のビジネスの可能性や将来性を見極めることができます。
指標②: Rank(顧客の優先順位)
Rank(顧客の優先順位)とは、対象とする市場における顧客のニーズや関心、購入意向などが高い順のことです。
顧客の優先順位が高いほど、コンバージョン率やリピート率が高くなるのに対し、優先順位が低いほどマーケティングコストが増え、コンバージョン率やリピート率が低くなります。
顧客の優先順位をどうやって測るのでしょうか?
顧客の購買プロセスを分析する方法がありますよ。
購買プロセスとは、顧客が商品を購入するまでに経る一連の行動や思考の流れです。一般的には、以下の５つのステージに分けられます。
顧客の購買プロセス５ステージ
- 認知:自分のニーズや問題を認識し、解決策を探す段階
- 情報収集:解決策となる商品・サービスに関する情報を収集する段階
- 評価:収集した情報をもとに商品・サービスの特徴や価格などを比較検討する段階
- 決定:商品・サービスを購入するかどうかを最終的に決める段階
- 行動:実際に商品・サービスを購入する段階
購買プロセスの分析は、以下のように行います。
具体例
例えば、認知ステージにいる顧客は、自分のニーズや問題に気づいていないかもしれません。
その場合、コンサルタントは、ニーズや問題を明確化するようなコンテンツやキャンペーンを提供することで顧客の関心や購入意向を高めることができます。
また、評価ステージにいる顧客は、商品・サービスの選択肢が多すぎて迷っているかもしれません。
その場合、コンサルタントは、商品・サービスの優位性や差別化要素を強調するようなコンテンツやキャンペーンを提供することで、顧客の決定を促すことができます。
このように、コンサルタントは、購買プロセスを分析することで顧客がどのステージにいるか、どんな情報や刺激が必要か、どんな障壁や課題があるかなどを把握しRankを測ることができます。
指標③: Rate of Growth(成長性)
Rate of growthとは、対象とする市場の成長性を評価することです。成長性の高い市場をターゲットにできれば、将来的な収益やシェア拡大の可能性が高まります。
逆に成長性が低い市場の場合には、競争が激化していくとともにコンサルタントにとっての将来的なリスクも増えます。
そこで、Rate of growthの評価には、市場の動向やトレンド、外部環境や影響要因などを分析する必要があります。そして、分析結果をもとに市場の成長性を「高い」「中程度」「低い」の3段階で分類します。
まず、成長性の「高い」市場があれば、優先的にターゲティングをするべきです。成長性が「中程度」の市場は、競合との差別化や付加価値の提供に注力しましょう。
成長性が「低い」市場はコストやリスクを最小限に抑えるか、撤退を検討しましょう。
指標④: Reach(到達可能性)
Reachとは、自身の商品・サービスが対象顧客に届くかどうかを確認することです。Reachの測定には、以下の要素が考えられます。
| インプレッション数 | 広告やコンテンツが表示された回数 |
| リーチ数 | 広告やコンテンツに触れたユニーク数 |
| 露出率 | ターゲットとなる人口に対するリーチ数の割合 |
| 頻度 | 一人当たりのインプレッション数 |
これらの要素を分析することで、Reachの高い市場を選ぶことができます。
なお、Reachが低い場合はコンサルタントの市場での存在感や認知度が低くなります。この場合には、ターゲティングを変更するのが一番ですが、以下のような方法でReachを高めることもできます。
Reachを高める方法
- 顧客がよく利用するメディアを選択
- 顧客がよく利用するチャネルを活用
- 顧客が信頼しているパートナーと連携して商品を紹介する
こうしてReachを高めることができれば、より多くの顧客に自身の存在を知ってもらい、信頼関係を構築することもできます。
また、Reachの改善も必要です。定期的にターゲットの変化や市場の動向を調査してマーケティング活動を見直しましょう。
指標⑤: Rival(競合状況)
Rivalとは、対象とする市場における競合他社や代替品を把握することです。競合他社や代替品を把握できれば、それらの少ない市場をターゲットにして差別化を図ることで、競争優位に立つことができます。
逆に競合他社や代替品が多い市場の場合には、市場参入や維持が難しくなります。そこで、Rivalを把握するには以下のような方法があります。
競合他社や代替品を把握する方法
- ウェブサイトやSNSなどを調べて、商品・サービスの特徴や価格、ターゲット層やニーズ、コミュニケーション手法などを比較する
- 商品レビューや口コミなどを調べて、顧客の満足度や不満、要望などを分析する
- ポジショニングマップを作成して、自身との差別化ポイントを見つける。
ポジショニングマップ
ポジショニングマップとは、市場内における自身と競合他社の相対的な位置づけを表す図です。
例えば、軸に価格と品質を取り、高価格・高品質、高価格・低品質、低価格・高品質、低価格・低品質の4つの領域に分けて、自身と競合他社の商品・サービスをプロットします。
そうすることで、自身の強みや弱み、競合他社との差別化ポイントや改善点などを視覚的に把握できます。ポジショニングマップ作成のポイントは、軸に取る価値や特徴はターゲット層やニーズに応じて選ぶことです。
また、ポジショニングマップは市場や環境の変化に応じて定期的に更新しましょう。例えば、新たな競合他社や代替品が登場したり、顧客のニーズや好みが変化すると、ポジショニングマップも変わります。
ポジショニングマップの軸に価格と品質を取った場合、以下のような図になります。
これらの方法を使って、ぜひ自身と競合他社や代替品を比較し、競争優位な市場を選びましょう。
指標⑥: Response(反応の測定可能性)
Responseとは、自身の商品・サービスに対する対象顧客からの反応を測定することです。Responseが高い市場をターゲットにすれば、フィードバックが得られるとともに改善点を明らかにできます。
そこで、Responseを測定するには、自身の商品・サービスに対する顧客の満足度やロイヤルティ、売上や利益などを追跡する必要があります。
なお、Responseが低ければ市場でのパフォーマンスの評価が分かりません。この場合には、Responseの高いターゲットに変更する以外にResponseを高める方法があります
Responseを高める方法
- 明確なCTAを設定する
- 反応を追跡するツールなどを導入する
- A/BテストやMTVテストを実施する
まず、CTAとはCall To Action(コール・トゥ・アクション)の略で、ターゲットに明確な行動を促すための要素や文言のことを指します。
例えば、「今すぐ購入する」「無料で体験する」「メールアドレスを登録する」などの具体的なアクションを促す文言が一般的です。CTAを設定することでターゲットの反応を数値化しやすくなります。
次は、反応を追跡するためのツールやシステムを導入することです。入手したデータを分析することでマーケティング活動の効果を測定できます。
例えば、ウェブサイトや広告にトラッキングコードを埋め込み、電話番号やQRコードなどを利用して、ターゲットの反応を記録します。
トラッキングコード
ウェブサイトのアクセスやユーザーの行動を測定するために使われるコードのことをいう。
トラッキングコードをウェブサイトに埋め込むとGoogleアナリティクスなどのツールがデータを収集して分析できるようになる。
最後は、A/BテストやMTVテストなどを実施する方法です。これらは、ターゲットに異なるバージョンのメッセージやデザインなどを提示し、どれがより高い反応率を得られるかを比較する方法です。
A/Bテスト
A/Bテストは、複数の案から最適なものを見つけるテストです。ウェブサイトやウェブ広告のデザインを変えてユーザーの反応を測定します。ランダムに異なる案を表示して結果を比較します。
成果が高い案を採用して最適化を行います。
MTVテスト(マルチバリエートテスト)
MTVテストとはMultivariate tests(マルチバリエートテスト)の略で、日本語では多変量テストと呼ばれます。
MTVテストは、ウェブサイトやアプリなどのデザイン、コンテンツの複数の要素を同時に変更し、どの組み合わせが最も効果的かを測定する手法です。
例えば、ボタンの色や形、テキストのフォントやサイズなどをそれぞれ複数のパターンに分けて、組み合わせごとにユーザーの反応を比較します。こうして最適なデザインやコンテンツを見つけます。
これらの方法でResponseを高めることができれば、競合他社が入手できなかった市場でのパフォーマンスの評価を得ることができます。
ターゲティングに役立つツール
ターゲティングをするには、市場や顧客のニーズや動向を把握する必要があります。しかし、これらの情報を自分で収集するのは時間やコストがかかり、正確さや信頼性の問題もあります。
ここでは、ターゲティングに役立つツールとしてオンラインサーベイツールとウェブ解析ツールを紹介します。ぜひ、これらのツールを上手に使って市場や顧客のニーズや動向を把握し、ターゲティングに生かしていきましょう。
オンラインサーベイツール
オンラインサーベイツールは、インターネットを通じてアンケートや調査を行うためのツールです。これを使用することで、コンサルタントは迅速かつ効果的にターゲットの意見やフィードバックを収集できます。
具体例としては、Googleフォーム、SurveyMonkey、Questantなどがあります。これらのツールを選ぶ際には、自身の目的や予算に合わせて比較検討しましょう。
Googleフォーム
Googleアカウントを持っていれば、誰でも無料で自由にサーベイを作成できます。
Googleフォームではさまざまな質問タイプやデザインを選択でき、回答は自動的にスプレッドシートに保存され、グラフやチャートで表示されるのでデータ分析も可能です。
SurveyMonkey
SurveyMonkeyは、世界で人気のあるオンラインサーベイツールのひとつであり、専門家が作成したテンプレートや質問を利用できます。また、回答者の属性や意見を詳細に分析することができます。
基本的な機能は無料で使えますが、高度な機能を使うには有料プランに加入する必要があります。
Questant(クエスタント)
日本発のオンラインサーベイツールです。豊富なテンプレートや質問バンクを利用でき、回答は自動的に集計され、多彩なグラフやクロス集計表で表示されます。
また、回答者の属性や行動履歴をもとにセグメント分析することもできます。基本プランは無料ですが、高度な機能を利用するには有料プランへの加入が必要です。
ウェブ解析ツール
ウェブ解析ツールとは、ウェブサイトのアクセス状況やユーザーの行動を分析するためのツールです。コンサルタントは、ウェブ解析のデータをもとにウェブサイトの課題や改善点を特定し、ターゲティングに活用できます。
ウェブ解析ツールは、コンサルタントにとってウェブサイトの効果測定や最適化に欠かせないツールといえます。ウェブ解析ツールにはさまざまな種類があるので、目的に応じて選びましょう。
具体例としては、以下のようなものがあります。
Googleアナリティクス
Googleが提供する無料ツールとして世界中で広く使われています。ページビュー数やセッション数などの基本的な指標から、コンバージョン数や離脱率などの詳細な指標まで多くのデータを分析できます。
AIアナリスト
Googleアナリティクスと連携してデータを自動で分析し、レポートを作成するツールです。AIがデータから課題や改善点を見つけてくれるため、手間が省けます。
Similar Web
競合他社のウェブサイトのアクセス状況や検索キーワードなどを調べることができるツールです。市場分析や競合分析に役立ちます。
Ptengine
ウェブサイト内でのユーザーの動きを可視化するツールです。ヒートマップを用いてユーザーがどこに注目しているか、どこで離脱しているかを把握できます。
AIのターゲティングへの活用と将来性
AIのターゲティングへの活用は、コンサルタント業界にとって大きな意義を持っています。
AIはデータ解析や予測分析の能力が高く、顧客のニーズや行動パターンをより正確に把握し、効果的なターゲティングを実現することができます。前述したAIアナリストもその一つです。
以下では、AIのターゲティングへの活用と将来性について解説します。
AIの活用方法
ここでは、AIを活用したターゲティングの具体例を紹介します。いずれもコンサルタントのターゲティング効果を格段に上げる点で大変有益です。したがって、活用しなければ大きく差をつけられることになります。
データの解析と顧客セグメンテーション
AIは大量のデータを高速かつ正確に解析することができます。例えば、AIを活用すれば、顧客データが自動的に分析され、顧客の特徴や傾向を瞬時に把握できます。
また、AIによるセグメンテーションは、より正確な顧客グループの特定や行動パターンの把握に役立ちます。
予測分析と顧客行動の予測
AIは機械学習やパターン認識の技術を活用して顧客の行動を予測できます。具体的には、過去のデータや顧客の行動履歴から顧客のニーズや行動パターンを予測し、より適切なタイミングで適切なメッセージを伝えることができます。
パーソナライズされたメッセージと体験
AIは個々の顧客の情報を活用し、ターゲティングに基づいてパーソナライズされたメッセージや体験を提供できます。したがって、コンサルタントは最適な情報提供や提案を顧客に行うことができます。
コミュニケーションの自動化
AIチャットボットや自動応答システムを導入することで、顧客からの問い合わせに迅速かつ正確に応答できます。
また、AIによって、顧客の行動や反応に合わせてフォローアップメールやプロモーションを自動的に送ることも可能です。
効果的なマーケティングチャネルの選定
AIは顧客の好みや行動データをもとに最適なマーケティングチャネルを選定できます。
顧客がよく利用するオンラインプラットフォームやメディアを特定し、適切な広告やコンテンツを提供することでより効果的なターゲティングが可能になります。
AI活用の注意点
このようにAIのターゲティングへの活用は大変有益ですが、どの業界でもAIの活用が始まったばかりです。AI活用のルール作りも途中です。そこで、そのような状況におけるAI活用の注意点をいくつか紹介します。
データの品質と保護
AIを上手に活用するには、高品質かつ信頼性のあるデータが必要です。しかし、AIのデータ収集能力は発展途上なので偽の情報と真実の情報の区別ができず、人間の手で取捨選択する必要があります。
また、企業のデータ保護やセキュリティ、顧客の個人情報保護の観点からも十分な対策を講じる必要があります。
偏りやバイアスへの対処
AIを利用する際には、データの偏りやバイアスへの注意が必要です。例えば、特定の顧客セグメントに過度に焦点を当てたり、過去データに基づいて将来予測を行う場合に、偏った結果を出す可能性があります。
多角的なデータ収集と分析を行い、バイアスを排除するための適切な手法を導入することが重要です。
人間の判断との組み合わせ
AIは強力なツールですが、不完全なので人間の判断や専門知識と組み合わせることが重要です。データ分析による傾向や予測をもとに現場の経験や洞察を加えることで、より効果的なターゲティングを実現できます。
AI活用の将来性
AIは今後も進化し続ける技術であり、コンサルタント業界におけるターゲティングへの活用もさらに拡大していくでしょう。しかし、前述したとおりAIはまだ万能ではなく、さまざまな課題に直面しています。
そのため、人間による積極的な管理が必要であり、その活用には法令順守と倫理的責任が伴わなければなりません。
AIがコンサルタントにとって強力な武器となり、より効率的かつ効果的なターゲティングが実現できる時代が必ず来ます。
その時にフル活用できるコンサルタントかどうかで大差が出るので、情報収集など準備を怠らないようにしましょう。
まとめ
この記事では、コンサルタントのマーケティングを効率化するターゲティングについて以下のことを解説しました。
- ターゲティングはSTP分析の一部であり、市場をセグメンテーションした後にターゲティングを実施する。
- ターゲティングの実施は、まず無差別型、差別型、集中型のいずれかのマーケティング方法を選択し、指標「6R」でターゲティング設定をする。
- AIの活用はターゲティング効果を格段に上げるが、発展途上であり注意して活用しなければならない。ただし、フル活用する準備は必要である。
ぜひ、ターゲティングでマーケティング効果を最大化し、ビジネスを成功させましょう。最後まで読んでいただきありがとうございました。
