コンサルタントの商品力と聞いた時、どんなことを思い浮かべますか?
専門性の高いスキルを活かした、売れるサービスの事でしょうか?
確かに、コンサルタントとしてのスキルも重要ですが、もっと大切なことがあります。
これを知らずにノウハウコレクターになったり、スキルを磨くことに時間をかけすぎると、「肝心の売り上げが追いついてこない」ということになりかねません。
そうなっては元も子もありませんね。
この記事では、「コンサルタントの商品力とは何か」という事と、「どうすれば商品力を向上させることができるか」ということを解説していきます。
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コンサルタントの商品力はクライアントにとっての「価値」
まず確認すべきこととして、「コンサルタントの商品力」という言葉そのものの意味です。
商品力といってもコンサルタントが提供するのは無形商材ですよね。
つまり、ここでいう「商品」とはクライアントに提供するサービス（コンサルティング）そのものです。その「商品」が持つ「力」はクライアントに「価値」があるものでなければいけません。
ここからさらに、その「商品力」について詳しく解説していきます。
コンサルタントの商品力とは何か?
例えば「食品」における商品力を考えてみると、以下のような意味になると考えられます。
食品の商品力とは?
食品自体の味や質はもちろんのこと、見た目、パッケージなどその食品に関わる全ての要素が持つ「総合的な力」。
上記をコンサルタントの商品力に言い換えてみると、以下のように表現できるのではないでしょうか。
コンサルタントの商品力とは?
コンサルタントのスキルはもちろんのこと、クライアントの抱える課題や問題のソリューションを提供できる「総合的な力」。
また、コンサルタントの商品力で重要なのは「コンサルタントが提供するコンサルティングの価値」そのものの大きさと言えます。
従って、商品力を高める時に最も意識しなければいけないのは、そのサービスが「クライアントにとって価値があるのか」という事です。
これは絶対に忘れてはいけない事ですね!
一方クライアントの立場で考えてみると、コストをかけてでも「コンサルタントに依頼して解決をしたい事がある」ということになります。
こちらもコンサルタントとしては意識したい事です!
また、クライアントがコンサルタントに依頼する目的については、下記の記事が参考になります。
ぜひ、ご覧ください。
商品力の高め方
上記で解説してきたことを踏まえると、コンサルタントにとっての商品力というのは、「クライアントが価値を感じることのできるコンサルティング」と同じ意味として捉えることができます。
ここからは、コンサルタントの商品力について、どのように高めていけばよいのかを解説していきます。
高い商品力がもたらすこと
コンサルタントにとって高い商品力とは、「クライアントに提供する価値のあるコンサルティング」を実施するという事です。
「商品力」=「商品（コンサルティング）の価値」が高くなるほどに、クライアントはコンサルタントが提供する商品（コンサルティング）にコストを払っても良いと考えるでしょう。
それによって、最終的にコンサルタントが得る収益も高まります。
商品力が高ければ、コンサルタントとしての利益UPも期待できるということですね。
また、コンサルタントとしても自分の強み（専門性など）を全面に出すことによって、質の高いサービスと掛け合わせることも重要です。
それによって、クライアントに大きな価値を提供できる可能性が高まります。
この点については、下記の記事も参考になりますので、ぜひご覧ください。
正しいクライアント選定をする
商品力を最大限に高めるためには、どういったクライアントがターゲットになるのかが重要です。
前項でも解説しましたが、クライアントがコンサルティングを受けて「大きな価値」を感じるとすれば、クライアントにとって「価値提供」がされたということですよね。
それに加えて、やはり「クライアントの専門性に対応できるコンサルタント」が必要とされるのではないでしょうか。
専門性があればコンサルタントの商品力は、より高まりますよね!
それと同時に、クライアントがどのようなことで解決策を求めているのかということを気にする必要があります。
例えば、以下のようなことに「困っている」クライアントであればターゲットになるのではないでしょうか。
- 単純に社内のリソースでは解決できなくて困っている
- 問題の相談をどこにすればよいかわからず困っている
- 解決をするためのツール導入をするには予算が足りず困っている
いかがでしょう?
しっかりとクライアントの「悩み」や「課題」を理解して、解決策を提案すれば信頼が得られることでしょう。
なおかつ、そのクライアントの分野について専門性を発揮できれば、今後長期的なコンサルティング契約なども期待できます。
課題を解決できるかどうかを検討する
コンサルタントが提供するコンサルティングという「商品」は、クライアントの課題や問題を解決できるかどうかという事が重要です。
これは、「商品力」そのものになるといっても過言ではありません。
この点を高めることができれば、コンサルタントとして「商品力が強いコンサルティング」をクライアントへ提供できるといってよいでしょう。
クライアントの困っていることを解決するのがコンサルタントの役目ですよね!
クライアントの課題を解決する検討の例として、以下のような事を考える必要があります。
- 人員はどのくらい必要か
- 工数はどれくらいになるか
- クライアントはどこまでコストをかけられるか
机上の空論になっては全く意味がありませんので、あらかじめ上記の様なことをはじめとした検討事項をクライアントと細かく打ち合わせる必要があります。
商品力を高めるためのステップ
これまでに、「商品力」を高める方法について解説してきました。
それでは一体、どこから着手して、商品力を高める試みを開始すれば良いでしょうか。
ここから具体的に解説していきます。
実施内容と検討事項について
商品力を高めるための、アプローチ方法は多種多様です。
例えば、以下の様な事を確認し、実行をしてみるのはいかがでしょうか。
- クライアントへのヒアリングを実施する
- 競合調査を実施する
- クライアントに何を提供すべきか検討する
- クライアントの課題や問題が解決できるかを検討する
- クライアントへの影響を考える
それぞれを解説していきます。
クライアントへのヒアリングを実施する
まずは、徹底的なヒアリングでクライアントの抱えている課題や問題を明確にしましょう。
王道ですが、ヒアリングはとても重要ですよね。
商品力を高めるためには、クライアントへの提供価値を考えなければいけません。
したがって、クライアントに対し「どんな課題を抱えているのか」「どんな問題を解決する必要があるのか」を徹底的にヒアリングしましょう。
しっかりとクライアントにヒアリングを実施することができれば、「こちらの状況を理解しようとしてくれている。」とクライアントからの信頼も得やすくなることが期待されます。
競合調査を実施する
ヒアリングを実施し、ある程度「何をしなければならないか」が見えてきたら、並行して競合調査も実施しましょう。
競業調査は、自分が実施しようとしているコンサルティングと、競合するであろう他のコンサルタントの戦略や状況を理解するために実施するものです。
調査ステップとしては以下のようなことが挙げられます。
- 誰が競合なのか定義を行う
- 仮説を立て「なぜ競合が脅威なのか」など徹底的に分析をする
- 競合の情報をウェブサイトなどの公知情報から調査する
クライアントは他のコンサルタントに声をかけている可能性もありますからね!
クライアントに何を提供すべきか検討する
いよいよ具体的に、クライアントへ提供する商品（コンサルティング）の内容を検討しましょう。
ここでは、先に実施した「競合調査」で得た情報を踏まえ、競合が真似しづらいオリジナリティを探ることも忘れずに行いましょう。
これは、最初のステップで実施する「クライアントからのヒアリング」の徹底をすることによって導き出せそうです。
出来上がったサービスを提供するというより、クライアントの意見やニーズを聞いて、クライアントと一緒にサービスを作り上げるというイメージを持つとわかりやすいです。
一方的にコンサルタントが提供するのではなくクライアントの意見もたくさん取り入れましょう!
クライアントへの影響を考える
最終的なステップでは、提供する商品（コンサルティング）によって、クライアントへどのような影響がでるのかを考えましょう。
クライアントの課題を解決すると、具体的にどのようになるのでしょうか?
クライアントに商品（コンサルティング）を提供し、その課題や問題を解決することで、解決後はクライアントに「良い影響」をもたらすべきです。
また、「良い影響」をクライアントにもたらすためには、提供する商品（コンサルティング）内容について以下のような点が重要です。
- クライアントが使いやすいものが提供できているか確認をする
- クライアントが納得する仕上がりになっているか確認をする
- 実施しているコンサルティング内容は必要に応じて軌道修正をする
例に挙げた事項をもう少し詳しく見ていきましょう。
クライアントが使いやすいものが提供できているか確認
例えばITシステムの構築や、営業戦略のフレームワークなどを提案した場合、それらがクライアントにとって使いやすいものになっているかが重要です。
実際それらのシステムやフレームワークを使用する方々が、「使いにくい」としている場合、下手をすれば導入前よりも生産効率などが減少する恐れもあります。
そういった悲劇を呼ばないためにも、使い勝手など、クライアントに確認をしつつコンサルティングを進めていきましょう。
クライアントが納得する仕上がりになっているか確認
クライアントにとって使いやすいものを提供するだけでなく、コンサルタントが提供する商品（コンサルティング）をクライアントが納得して導入することも非常に大切です。
特に、クライアントの現場の方々の納得が得られない状況になってしまうと、生産効率が落ちるだけでなくコンサルタントとしての信頼も落とすことになるでしょう。
こちらもクライアントのニーズをしっかりと確認し、必要があれば改善するなどして、クライアントが納得のいくものを提供しましょう。
コンサルティング内容の軌道修正
これまでの確認事項に加え、細かい点でクライアントが気になっている点や、運用を開始してからの問題発見など新しい課題が見えてくる場合があります。
その点も、都度クライアントと打ち合わせをして内容を確認し、うまく機能するよう細かい軌道修正をすることが重要です。
これによって、クライアントはコンサルタントに安心感と信頼感をもつはずです。
なおかつ、軌道修正をしてよりクライアントの求めるものに近づけば、上記で説明してきたことについてクライアントに満足してもらえるのではないでしょうか。
最終的に、クライアントへ「良い影響」となるように、進捗確認や商品（コンサルティング）内容の確認はぬかりなく実施しましょう。
まとめ
コンサルタントにおける「商品力」とは実にシンプルなものでありながら、クライアントへの価値提供を最大化するにあたって、確認すべきことや実施するべきことが多岐にわたることをご理解いただけましたでしょうか。
それでは今回の記事のまとめです。
- コンサルタントにとっての商品力とは「クライアントの問題解決ができるコンサルティングそのものの価値」のこと
- コンサルタントの商品力の高め方の解説
- 商品力を高めるためにやるべきステップについての解説
最後まで記事を読んで頂き、ありがとうございました!
