コンサルタントが新規顧客獲得の成功率を上げるにはどうすればいいですか?
確かに、新規顧客の獲得は大変ですね。新規顧客獲得はコンサルタントのビジネスにとって非常に重要ですが、同時に難しい課題でもあります。
どうすれば興味を持ってもらえるのか、どうすれば信頼を築けるのか、どうすれば契約に結びつけられるのか、悩みはたくさんあると思います。でも、安心してください。
本記事では、コンサルタントが新規顧客獲得の成功率を上げる手法を紹介します。ぜひこの手法を習得し、新規顧客獲得の成功率を上げましょう。
Table of Contents
コンサルタントが新規顧客獲得の成功率を上げる手法とは?
コンサルタントが新規顧客獲得の成功率を上げる手法とは、自身のサービス・商品に対するニーズや問題を見つけ、それに合った解決策やメリットを提供することです。この手法は、以下の4つのステップで行います。
4つのステップ
- リサーチ
- アプローチ
- プレゼンテーション
- クロージング
以下の記事と動画にはこの記事に記載されていない事柄が多くあるので、さらに広く学びたい場合にはぜひ参考にしてください。
4ステップの解説
それでは、各ステップについて具体的に見ていきましょう。
ステップ①:リサーチ
ここでは、新規顧客の属性や状況、ニーズや問題、競合や市場などを調査します。リサーチをする際のポイントは以下の通りです。
リサーチをする際のポイント
- 新規顧客の業種や規模、目標や課題、予算や期限などを把握する
- 新規顧客が現在利用しているサービスや商品、満足度や不満などを調べる
- 新規顧客が属する市場の動向やニーズ、競合の強みや弱みなどを分析する
ステップ②:アプローチ
ここでは、新規顧客にコンタクトを取り、自身のサービス・商品に関心を持ってもらいます。アプローチをする際のポイントは以下の通りです。
アプローチをする際のポイント
- 新規顧客のニーズや問題に対応できるケーススタディ、ホワイトペーパーなどの資料を送付する
- 新規顧客の状況や課題について聞き出すために、電話やメール、SNSなどでコミュニケーションをとる
- 新規顧客に自身のサービス・価値を伝えるために、セミナーやウェビナーなどのイベントに招待する
ステップ③:プレゼンテーション
ここでは、新規顧客に自身のサービス・商品の詳細やメリットを説明します。プレゼンテーションをする際のポイントは以下の通りです。
プレゼンテーションをする際のポイント
- 新規顧客のニーズや問題に合った解決策・成果を示すプロポーザル、デモなどを提案する
- 新規顧客の疑問や懸念に対する回答、証拠を提供する
- 新規顧客に自身のサービス・商品の優位性や差別化要素を強調する
ステップ④:クロージング
ここでは、新規顧客に契約や購入の意思決定を促します。クロージングをする際のポイントは以下の通りです。
クロージングをする際のポイント
- 新規顧客に契約のメリットやインセンティブを提示する
- 新規顧客に契約の条件や手続きを明確にする
- 新規顧客に契約の期限や締め切りを設定する
以上が、新規顧客獲得の成功率を上げる4ステップです。
新規顧客獲得の重要性と難しさ
このようにして新規顧客獲得の成功率を上げることは、コンサルタントにとって非常に重要なことです。なぜなら、新規顧客獲得には以下のようなメリットがあるからです。
新規顧客獲得のメリット
- 売上や利益を増やせる
- 既存顧客に依存しない安定したビジネスを構築できる
- 自身のブランドや評判を広げられる
- 新しい市場やニーズに対応できる
しかし、新規顧客獲得は簡単ではありません。新規顧客獲得には、以下のような課題があるからです。
新規顧客獲得の課題
- 新規顧客に自身のサービス・価値を知ってもらうのが難しい
- 新規顧客に自身のサービス・価値を訴求するのが難しい
- 新規顧客との信頼関係構築が難しい
- 新規顧客に契約の意思決定を促すのが難しい
したがって、これらの課題を克服するためにも前述した4ステップを実践しましょう。
新規顧客獲得の成功事例
ここでは、新規顧客の獲得に成功したITコンサルタントのAさんの事例を4ステップで解説します。ぜひ、この成功事例から4ステップの実践をイメージしてみましょう。
コンサルタントのAさんは、中小企業向けにITシステムの導入や運用を支援するサービスを提供しています。Aさんは、以下のように行動して新規顧客を獲得しました。
ステップ①:中小企業のITニーズや課題などをリサーチ
Aさんがリサーチでしたことは、新規顧客として中小企業経営者やIT担当者をターゲットにして、インターネットや雑誌、セミナーなどで中小企業のITニーズや課題、市場動向などを調査したことです。
そこでAさんは、ITシステムの導入や運用に関する以下の情報を得て、その情報をもとに自身のサービス・商品に対するニーズや問題を見つけました。
Aさんが得た中小企業のITシステム導入や運用に関する情報
- コストや人材、セキュリティなどの問題に直面している
- 知識や経験が不足しており、専門的な支援が必要である
- 柔軟性やカスタマイズ性の高いサービスを求めている
- 信頼できるパートナーと長期的な関係を築きたいと考えている
ステップ②:ITシステム導入や運用に関するアプローチ
次に、Aさんは中小企業経営者やIT担当者に対して、自身のサービス・商品に関心を持ってもらうためにITシステムの導入や運用に関する以下のようなアプローチを行いました。
Aさんが行った具体的なアプローチ
- ヒントやノウハウをまとめたブログ記事やメルマガを発信した
- 無料相談会や体験セッションを開催した
- 成功事例やお客様の声を紹介したパンフレットや動画を作成し、発信した
上記のアクションによってAさんは中小企業から多くの反応や問い合わせを得たので、その中から自身のサービス・商品に最も適した新規顧客を選び出すことにしました。
ステップ③:自身のサービス・商品の詳細をプレゼン
さらに、Aさんは新規顧客に自身のサービス・商品の詳細やメリットを説明するため、以下のようなプレゼンテーションを行いました。
Aさんが行った具体的なプレゼンテーション
- 新規顧客のニーズや問題に合わせたオーダーメイドのプロポーザルを作成した
- 新規顧客に自身のサービス・商品のデモやトライアルを提供した
- 新規顧客に自身のサービス・商品の価格や契約条件を提示した
- 新規顧客に自身のサービス・商品の優位性や差別化要素を強調した
ステップ④:契約の意思決定を促すクロージング
最後に、Aさんは新規顧客に契約の意思決定を促すために以下のようなクロージングを行いました。
Aさんが行った具体的なクロージング
- 新規顧客に契約のメリットやインセンティブを提示した
- 新規顧客に契約の手続きやサポートを明確にした
- 新規顧客に自身のサービス・商品の価格や契約条件を提示した
- 新規顧客に契約の期限や締め切りを設定した
Aさんは、上記のクロージングで効果的に契約締結を促すことができたので新規顧客獲得に成功したということです。
新規顧客獲得に役立つツール
新規顧客獲得の成功率を上げるには、効率的かつ効果的なツールの活用も重要です。ここでは、新規顧客獲得に役立つツールを3つ紹介します。
また、各ツールの特徴や具体例も併せて紹介しますので、活用する際の参考にしてください。
①CRM(顧客関係管理)システム
CRM(顧客関係管理)システムとは、顧客の情報や履歴、案件の進ちょくなどを一元的に管理するシステムです。
CRMシステムを使うことでリサーチやアプローチの効率化、プレゼンテーションやクロージングの精度向上、アフターフォローやリピートの促進などが可能になります。
CRMシステムの特徴
CRMシステムのメリットは、以下の通りです。
CRMシステムのメリット
- 顧客との関係を深められる
- 業務の生産性や品質を向上させることができる
- 営業成績や分析結果を可視化できる
それに対して、デメリットは以下の通りです。
CRMシステムのデメリット
- 導入や運用にコストや時間がかかる
- システムに依存しすぎると人間性や創造性が失われる
- データの漏えいや不正利用のリスクがある
このようにCRMシステムのメリットだけをみれば、新規顧客獲得において非常に有効なツールといえます。
しかし、CRMシステムに依存しすぎると人間性や創造性が失わたり、データの漏えいや不正利用のリスクが高まるなど既存顧客の信用に致命的なダメージを与えるなどのデメリットもあります。
したがって、デメリットをできるだけ抑えることを考えたうえで、CRMシステムのメリットを享受できるような使い方をすることをおすすめします。
CRMシステムの具体例
CRMシステムの具体例としては、SalesforceやHub Spotなどがあります。
Salesforce
世界最大のCRMプラットフォームであり、多くの業界や規模の企業に利用されている
Hub Spot
マーケティングやセールスだけでなく、カスタマーサービスやオペレーションズなども統合的に管理できるCRMプラットフォーム
このようにCRMシステムには多くの種類や機能があるので、自身の業務や目的に合ったものを選びましょう。
②SNS
SNS(ソーシャルネットワーキングサービス)とは、インターネット上で人と人とのつながりを作るサービスです。SNSを使うことで自身の専門性や価値観を発信し、潜在的な顧客やパートナーとの関係構築ができます。
SNSの特徴
SNSのメリットは以下の通りです。
SNSのメリット
- 広く多くの人にアピールできる
- コミュニケーションやフィードバックが即時かつ双方向で行える
- ブランディングやマーケティングに効果的である
一方、デメリットは、以下の通りです。
SNSのデメリット
- 情報過多、競合他社との比較により、ストレスが生じる
- 信頼性や真実性が低い情報に惑わされる
- プライバシーやセキュリティに注意しなければならない
このSNSの最大のメリットは、広く多くの人にアピールできることです。しかし、信頼性が低いこと、興味がある人しか見ないことなどから、SNSだけでは効果はほとんどありません。
また、悪い情報は逆に広まりやすく悪影響は計り知れません。プライバシーやセキュリティにも悪影響が及べば、既存顧客の信用も失いかねません。
したがって、SNSを使う前に狭い範囲でもいいので自身の信用を構築することから始めましょう。そして、SNSで発信するときは情報を選別し、その他の活動、例えばセミナー開催などと併用することをおすすめします。
SNSの具体例
SNSの具体例としては、FacebookやTwitterなどがあります。
世界最大のSNSであり、友人や家族とのつながりだけでなく、ビジネスやコミュニティとのつながりを作ることも可能
短いメッセージを投稿するSNSであり、リアルタイムに情報や意見を発信・交換できる
このようにSNSには多くのプラットフォームやコンテンツがあるので、自身のターゲットやメッセージに合ったものを選びましょう。
③Webinar
Webinar(ウェビナー)とは、インターネット上で行うセミナーやワークショップのことです。Webinarを使うことで自身の知識や経験を共有し、参加者からの質問やフィードバックを受けることができます。
Webinarの特徴
Webinarのメリットは、以下の通りです。
Webinarのメリット
- 時間や場所にとらわれずに開催できる
- 参加者のニーズや反応をリアルタイムに把握できる
- コンテンツの録画や再配信ができる
それに対し、デメリットは以下の通りです。
Webinarのデメリット
- 技術的なトラブルやネットワークの不安定さに対処しなければならない
- 参加者の集客や維持が難しい
- 対面でのコミュニケーションや体験ができない
このようにWebinarのメリットは、柔軟性や効率性があることといえます。しかし、対面でのコミュニケーションや実践的な学びを欠いてしまう面もあることを忘れてはなりません。
したがって、適切な状況と目的に応じてWebinarを利用することをおすすめします。
Webinarの具体例
Webinarの具体例としては、ZoomやGoogle Meetなどがあります。
Zoom
オンライン会議やウェビナーを行うためのプラットフォームであり、高品質な映像や音声、多彩な機能を提供する
Google Meet
Google Workspaceに含まれるオンライン会議やウェビナーを行うためのプラットフォームであり、Googleアカウントさえあれば誰でも利用できる
このようにWebinarには多くのフォーマットやツールがあるので、自身の目的やスタイルに合ったものを選びましょう。
まとめ
この記事ではコンサルタントが新規顧客獲得の成功率を上げる手法について、以下のことを解説しました。
- 新規顧客獲得の成功率を上げる方法は、①リサーチ、②アプローチ、③プレゼンテーション、④クロージングの4ステップを実践することである
- 新規顧客獲得の成功事例から実践をイメージする
- 新規顧客獲得に役立つツールとして、CRMシステム、SNS、Webinarがあり、それぞれの特徴に応じた使い方をする
新規顧客獲得は、コンサルタントのビジネスにとって非常に重要です。ぜひ、この4ステップとツールを積極的に活用し、新規顧客獲得の成功率を上げましょう。最後まで読んでいただきありがとうございました。