【コンサルタントの成功戦略!】新規顧客獲得の成功率を上げる手法とは?

どうすれば興味を持ってもらえるのか、どうすれば信頼を築けるのか、どうすれば契約に結びつけられるのか、悩みはたくさんあると思います。でも、安心してください。

本記事では、コンサルタントが新規顧客獲得の成功率を上げる手法を紹介します。ぜひこの手法を習得し、新規顧客獲得の成功率を上げましょう。

コンサルタントが新規顧客獲得の成功率を上げる手法とは?

コンサルタントが新規顧客獲得の成功率を上げる手法とは、自身のサービス・商品に対するニーズや問題を見つけ、それに合った解決策やメリットを提供することです。この手法は、以下の4つのステップで行います。

以下の記事と動画にはこの記事に記載されていない事柄が多くあるので、さらに広く学びたい場合にはぜひ参考にしてください。

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4ステップの解説

それでは、各ステップについて具体的に見ていきましょう。

ステップ①:リサーチ

ここでは、新規顧客の属性や状況、ニーズや問題、競合や市場などを調査します。リサーチをする際のポイントは以下の通りです。

ステップ②:アプローチ

ここでは、新規顧客にコンタクトを取り、自身のサービス・商品に関心を持ってもらいます。アプローチをする際のポイントは以下の通りです。

ステップ③:プレゼンテーション

ここでは、新規顧客に自身のサービス・商品の詳細やメリットを説明します。プレゼンテーションをする際のポイントは以下の通りです。

ステップ④:クロージング

ここでは、新規顧客に契約や購入の意思決定を促します。クロージングをする際のポイントは以下の通りです。

以上が、新規顧客獲得の成功率を上げる4ステップです。

新規顧客獲得の重要性と難しさ

このようにして新規顧客獲得の成功率を上げることは、コンサルタントにとって非常に重要なことです。なぜなら、新規顧客獲得には以下のようなメリットがあるからです。

しかし、新規顧客獲得は簡単ではありません。新規顧客獲得には、以下のような課題があるからです。

したがって、これらの課題を克服するためにも前述した4ステップを実践しましょう。

新規顧客獲得の成功事例

ここでは、新規顧客の獲得に成功したITコンサルタントのAさんの事例を4ステップで解説します。ぜひ、この成功事例から４ステップの実践をイメージしてみましょう。

コンサルタントのAさんは、中小企業向けにITシステムの導入や運用を支援するサービスを提供しています。Aさんは、以下のように行動して新規顧客を獲得しました。

ステップ①:中小企業のITニーズや課題などをリサーチ

Aさんがリサーチでしたことは、新規顧客として中小企業経営者やIT担当者をターゲットにして、インターネットや雑誌、セミナーなどで中小企業のITニーズや課題、市場動向などを調査したことです。

そこでAさんは、ITシステムの導入や運用に関する以下の情報を得て、その情報をもとに自身のサービス・商品に対するニーズや問題を見つけました。

ステップ②:ITシステム導入や運用に関するアプローチ

次に、Aさんは中小企業経営者やIT担当者に対して、自身のサービス・商品に関心を持ってもらうためにITシステムの導入や運用に関する以下のようなアプローチを行いました。

上記のアクションによってAさんは中小企業から多くの反応や問い合わせを得たので、その中から自身のサービス・商品に最も適した新規顧客を選び出すことにしました。

ステップ③:自身のサービス・商品の詳細をプレゼン

さらに、Aさんは新規顧客に自身のサービス・商品の詳細やメリットを説明するため、以下のようなプレゼンテーションを行いました。

ステップ④:契約の意思決定を促すクロージング

最後に、Aさんは新規顧客に契約の意思決定を促すために以下のようなクロージングを行いました。

Aさんは、上記のクロージングで効果的に契約締結を促すことができたので新規顧客獲得に成功したということです。

新規顧客獲得に役立つツール

新規顧客獲得の成功率を上げるには、効率的かつ効果的なツールの活用も重要です。ここでは、新規顧客獲得に役立つツールを3つ紹介します。

また、各ツールの特徴や具体例も併せて紹介しますので、活用する際の参考にしてください。

①CRM(顧客関係管理)システム

CRM(顧客関係管理)システムとは、顧客の情報や履歴、案件の進ちょくなどを一元的に管理するシステムです。

CRMシステムを使うことでリサーチやアプローチの効率化、プレゼンテーションやクロージングの精度向上、アフターフォローやリピートの促進などが可能になります。

CRMシステムの特徴

CRMシステムのメリットは、以下の通りです。

それに対して、デメリットは以下の通りです。

このようにCRMシステムのメリットだけをみれば、新規顧客獲得において非常に有効なツールといえます。

しかし、CRMシステムに依存しすぎると人間性や創造性が失わたり、データの漏えいや不正利用のリスクが高まるなど既存顧客の信用に致命的なダメージを与えるなどのデメリットもあります。

したがって、デメリットをできるだけ抑えることを考えたうえで、CRMシステムのメリットを享受できるような使い方をすることをおすすめします。

CRMシステムの具体例

CRMシステムの具体例としては、SalesforceやHub Spotなどがあります。

このようにCRMシステムには多くの種類や機能があるので、自身の業務や目的に合ったものを選びましょう。

②SNS

SNS(ソーシャルネットワーキングサービス)とは、インターネット上で人と人とのつながりを作るサービスです。SNSを使うことで自身の専門性や価値観を発信し、潜在的な顧客やパートナーとの関係構築ができます。

SNSの特徴

SNSのメリットは以下の通りです。

一方、デメリットは、以下の通りです。

このSNSの最大のメリットは、広く多くの人にアピールできることです。しかし、信頼性が低いこと、興味がある人しか見ないことなどから、SNSだけでは効果はほとんどありません。

また、悪い情報は逆に広まりやすく悪影響は計り知れません。プライバシーやセキュリティにも悪影響が及べば、既存顧客の信用も失いかねません。

したがって、SNSを使う前に狭い範囲でもいいので自身の信用を構築することから始めましょう。そして、SNSで発信するときは情報を選別し、その他の活動、例えばセミナー開催などと併用することをおすすめします。

SNSの具体例

SNSの具体例としては、FacebookやTwitterなどがあります。

このようにSNSには多くのプラットフォームやコンテンツがあるので、自身のターゲットやメッセージに合ったものを選びましょう。

③Webinar

Webinar(ウェビナー)とは、インターネット上で行うセミナーやワークショップのことです。Webinarを使うことで自身の知識や経験を共有し、参加者からの質問やフィードバックを受けることができます。

Webinarの特徴

Webinarのメリットは、以下の通りです。

それに対し、デメリットは以下の通りです。

このようにWebinarのメリットは、柔軟性や効率性があることといえます。しかし、対面でのコミュニケーションや実践的な学びを欠いてしまう面もあることを忘れてはなりません。

したがって、適切な状況と目的に応じてWebinarを利用することをおすすめします。

Webinarの具体例

Webinarの具体例としては、ZoomやGoogle Meetなどがあります。

このようにWebinarには多くのフォーマットやツールがあるので、自身の目的やスタイルに合ったものを選びましょう。

まとめ

この記事ではコンサルタントが新規顧客獲得の成功率を上げる手法について、以下のことを解説しました。

1. 新規顧客獲得の成功率を上げる方法は、①リサーチ、②アプローチ、③プレゼンテーション、④クロージングの4ステップを実践することである
2. 新規顧客獲得の成功事例から実践をイメージする
3. 新規顧客獲得に役立つツールとして、CRMシステム、SNS、Webinarがあり、それぞれの特徴に応じた使い方をする

新規顧客獲得は、コンサルタントのビジネスにとって非常に重要です。ぜひ、この4ステップとツールを積極的に活用し、新規顧客獲得の成功率を上げましょう。最後まで読んでいただきありがとうございました。