「営業の成果が出てない」という焦りから、営業担当者が一方的に喋って商談が終わってしまったという、苦い経験をした方は多いのではないでしょうか。
では、なぜこのように独りよがりの営業になってしまうのでしょうか。それは、お客様とコミュニケーションを図りながら商談することに、不安を抱えているからです。
例えば、「商談失敗したらどうしょう」や「お客様からの質問に回答できなかったらどうしょう」など。だからこそ、営業トークを学ぶ必要があります。ここでいう営業トークは、以下の通りです。
- アポ取り
- 挨拶（アイスブレーク）
- 商談トーク
- 質問トーク
- クロージング
- プレゼン力
「人と話すことが好き」と「営業トーク」は、全く別物。
切り離して考えましょう。
この6つは、営業で成約をとるために重要なプロセスになります。営業トークセミナーに参加することで、商談の進め方を学べます。ここでは、有益な営業トークセミナーについて解説していきます。
目次
営業トークセミナーとは
コンサルタントに求められている営業力とは、お客様の課題を導き出す力です。その営業力を磨く場所が、営業セミナーになります。
コンサルタントの方が商談する相手は、経営者の方が多いです。そのため、限られた商談時間の中で自社のサービスにベネフィットを感じてもらい、経営者の方から信頼を得ることが見込み客の獲得につながります。
だからこそ、営業トークセミナーに参加し最適な提案方法を学びましょう。
また、以下の記事ではコンサルタント業の集客方法を解説しています。ぜひ、一緒に読んで下さい。
営業トークの悩み
コンサルタントの方が営業トークで抱えている悩みは、「お客様の課題が導き出せない」や「自分たちが提供しているサービスの価値提供」などです。
その理由は、お客様との信頼関係ができてないからです。
例えば、よく知らない人から「課題をお聞かせください」と言われて素直に話す人は少ないでしょう。
だからこそ、お客様との信頼関係を構築していく必要があります。
関係構築は、営業トークの中で育まれるのでアポ取りからクロージングまでの一連の流れとその目的を確認しましょう。
目的から外れた営業トークは、相手の信頼を失墜させる可能性があります。
アポイント取り
アポイント取りは、新規見込み客を作るためのファーストステップです。例えば、新規の顧客のアポイント取りは受付で門前払いされることが多いでしょう。
では、どのように伝えればそこを突破できるのかそのあたりのアプローチ方法を学べます。
アプローチするときに「権威性」を持たせることで、相手は拒否しにくくなります。さらに、実績も伝えることで相手に納得感を持たせることもできます。
挨拶(アイスブレーク）
関係性が出来ていない中でどのようにして、関係構築するかが挨拶では重要になります。ここでのポイントは、コンサルタントが商談する相手は、経営者や役員の方だということです。
その方たちの特徴は、「時間がなく忙しい」ということです。つまり、アイスブレークは提案する内容を織り交ぜながらアイスブレークすることが必要になります。
具体的には、自分たちが提供しているサービスの事例を紹介しながら共感を得ることです。そこである程度打ち解ければ、本題へ入りやすくなるでしょう。
商談トーク
商談トークでは、当社のサービスを受けることでお客様にどのようなベネフィットを提供できるかを簡潔に伝えることです。
なぜなら、お客様は忙しい時間の合間で商談に臨んでいるからです。
つまり、短い言葉でインパクトを残しつつ、サービスを受けることで明るい未来が見えるような時間にしましょう。
質問トーク
質問トークでは、お客様が気付かなかった課題をヒアリングしながら見つけることがカギになります。そのためには、深掘り質問するので質問の仕方を学ぶ必要があります。
深掘り質問は間違えると相手に不快な思いをさせたりするので、気を付けなればなりません。例えば、お客様の課題を特定するときには始めに現状をヒアリングします。その時、お客様は当たり障りのないことを言ってくるでしょう。その時に、しっかりと深掘り質問することで、その背景を聞くことが可能になります。
つまり、お客様の課題をみつけるためには質問力がカギになります。
クロージング
営業が苦手な方は、クロージングに抵抗感を持っています。なぜなら、断られることに恐怖感を持っているからです。
しかし、クロージングは意思決定の後押しをするものです。そのため、営業で成約をとるための必要なプロセスになります。
プレゼン力
プレゼン資料は、起承転結で作成しましょう。プレゼン資料の作成方法は以下の通りです。
- 「起」先に伝えておきたい前提条件や背景
- 「承」本題に繋がる導入部分
- 「転」メインとして伝えたい内容を話す
- 「結」メインの後に起こった事象
ここでは、「承」となる部分でお客様の課題に沿った提案ができれば成約に繋がるでしょう。
営業トーク改善する必要性
営業トークの改善は、新規顧客の契約率が向上し収益の拡大につながります。さらに、営業の質が良くなればクライアントの信頼獲得に繋がります。
営業トークを改善する理由は、以下の通りです。
- 新規顧客の獲得につながる
- 商談に自信をもってのぞめる
- 新規顧客の獲得につながれば、収益が拡大する
例えば、営業トークのアポイント取りに不安を抱えているとそれが表情や声に移ります。そのような状況で営業しても、決して良い結果にはなりません。
だからこそ、営業トークを改善することで一人でも多くの方にサービスを届けられるようにしましょう。
まとめ
コンサルンタントが営業トークで悩みを抱えている課題を克服するためのステップとして、営業トークセミナーについて紹介しました。
営業トークセミナーは、お客様の課題を導き出す方法を解説している場所です。
▼ 営業トークを6つのステップに分解したもの
- アポイント取り
- 挨拶（アイスブレーク）
- 商談トーク
- 質問トーク
- クロージング
- プレゼン力
それぞれのステップで成功確率を上げることが、営業で成約をとるための条件になります。
この記事を読み終わったあとは、自分たちの営業トークについて10分間振り返りましょう。そして、その課題を改善し新規顧客を獲得しましょう。
