コンサルタント必見!コンサルティング営業が難しい理由と成果を上げる方法

しかし、そんな難しいコンサルティング営業でも成果を上げる方法はあります。この記事では、コンサルタントがコンサルティング営業で成果を上げる方法について解説します。

ぜひ、本記事の方法をマスターし、営業で成果を上げるコンサルタントを目指しましょう。

コンサルタント必見の営業が難しい理由と成果を上げる方法

そこで、一般的な営業と異なるコンサルティング営業の難しさとは何かについて解説します。

一般的な営業と異なるコンサルティング営業の難しさとは?

コンサルティング営業とは、顧客の課題やニーズに応じて最適なソリューションを提案し、契約に至るまでのプロセスを経る営業です。したがって、一般的な商品・サービスの営業と比べて以下のような難しさがあるといえます。

これらの難しさに対応するために、コンサルティング営業ではより高いレベルのスキルとマインドセットが要求されます。次は、コンサルティング営業で成果を上げるために必要なスキルとマインドセットについて解説します。

いずれも一般的な商品・サービス営業と共通する部分は多々ありますが、コンサルティング営業ではより高いレベルが要求されるという点に注意が必要です。

コンサルティング営業について、以下の記事も読めば理解はさらに深まると思いますので参考にしてください。

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また、スキルとマインドの関係については、以下の動画を見れば理解はさらに深まると思いますので参考にしてください。

営業で成果を上げるために必要なスキル

コンサルティング営業で成果を上げるために特に必要なスキルとしては、以下の3つが考えられます。

では、各スキルについて具体的に見ていきましょう。

スキル①:コミュニケーションスキル

コミュニケーションスキルとは、顧客との関係構築や信頼醸成、ニーズの把握やソリューションの提示など営業におけるあらゆる場面で効果的な意思疎通ができる能力です。

コミュニケーションスキルを高めるには、以下のような方法を取り入れるといいでしょう。

スキル②:分析スキル

分析スキルとは、顧客の課題・ニーズを正確に把握し、それに対する最適なソリューションを考え出す能力です。分析スキルを高めるには、以下のような方法を取り入れるといいでしょう。

スキル③:プレゼンテーションスキル

プレゼンテーションスキルとは、顧客に対してコンサルタント自身の考えや提案を効果的に伝える能力です。プレゼンテーションスキルを高めるには、以下のような方法を取り入れるといいでしょう。

営業で成果を上げるために必要なマインドセット

コンサルティング営業で成果を上げるために特に必要なマインドセットとしては、以下の3つが考えられます。

では、各マインドセットについて具体的に見ていきましょう。

マインド①:顧客志向

顧客志向とは、顧客の満足度や利益を最優先に考える姿勢です。顧客志向を持つことで顧客から信頼され、長期的な関係を築くことができます。顧客志向をもつには、以下のような方法を取り入れるといいでしょう。

マインド②:成長志向

成長志向とは、自分自身の能力や知識を向上させることに積極的に取り組む姿勢です。成長志向を持つことで自信やモチベーションを高め、新しいチャレンジや変化に対応できます。

成長志向をもつには、以下のような方法を取り入れるといいでしょう。

マインド③:チームワーク

チームワークとは、自分だけでなく他のメンバーや部署と協力して仕事を進める姿勢です。チームワークを大切にすることでコンサルティングの効率や品質を向上させ、より大きな成果を出すことができます。

チームワークをもつには、以下のような方法を取り入れるといいでしょう。

以上、コンサルティング営業で成果を上げるために必要なスキルとマインドセットでした。このように要求されるスキルとマインドセットは、一般的な商品・サービス営業よりも高いレベルであることが分かると思います。

ぜひ、日々の営業活動に取り入れ、より高いレベルを目指しましょう。

コンサルティング営業に役立つツールとリソース

コンサルタントがコンサルティング営業で成果を上げるには、これまでに解説したスキルとマインドセットの習得はもちろん重要ですが、さらに営業に役立つツールとリソースも活用できれば、成功確率はさらに高まります。

コンサルティング営業に役立つツール

おすすめのツールとしては、以下の3つが挙げられます。

では、各ツールについて具体的に見ていきましょう。

ツール①:CRM（顧客関係管理）システム

顧客の情報や営業活動の履歴を管理するシステムです。CRMを活用することで顧客のニーズや関心を把握しやすくなり、効果的なフォローアップや提案ができます。

また、営業パイプラインや成約率などの指標も見える化できるため、営業戦略の立案や改善にも役立ちます。

 ツール②:SNS

ソーシャルメディアです。SNSを使うことで、顧客や市場の動向をリアルタイムにキャッチしたり、自身のサービスの内容や価値を自由に発信できます。また、顧客とのコミュニケーションや信頼関係の構築にも有効です。

ツール③:Web会議システム

オンライン会議ツールです。Web会議システムを使うことで遠隔地の顧客とも簡単にコンタクトが取れます。また、画面共有やチャットなどの機能もあるため、プレゼンテーションやデモンストレーションなどもスムーズに行えます。

コンサルティング営業に役立つリソース

おすすめのリソースとしては、以下の3つが挙げられます。

では、各リソースについて具体的に見ていきましょう。

リソース①:業界レポート

自社が提供するサービスやソリューションに関連する業界の動向や分析をまとめたレポートです。業界レポートを読むことで顧客の課題やニーズに対する最新の解決策やベストプラクティスを知ることができます。

また、自社の強みや差別化要素を明確にできます。具体例としては、GartnerやForresterなどの調査会社が発行するレポートです。

リソース②:セールストレーニング

営業スキルやマインドセットを向上させるためのトレーニングです。セールストレーニングを受けることでコミュニケーション力や交渉力などの基本的な営業スキルを磨くことができます。

また、自己管理や目標設定などのマインドセットも強化できます。具体例としては、SPIN Sellingです。

リソース③:メンター

自分より経験豊富なコンサルタントや営業マネージャーなどの人物です。メンターからアドバイスやフィードバックをもらうことで自身の営業スタイルや成果に対する客観的な評価を得ることができます。

また、メンターから成功事例や失敗事例などの実践的な知見を学ぶこともできます。メンターは自社内や外部のコミュニティなどで探しましょう。

以上が、コンサルティング営業に役立つツールとリソースです。コンサルティング営業でより成果を上げるためにも積極的に活用しましょう。

コンサルティング営業の成功事例

ここでは、コンサルティング営業の成功事例として、ITコンサルタントと経営コンサルタントの2つのケースを紹介します。

これらのケースでは、コンサルタントが顧客のビジネス課題を解決するために高いスキルとマインドセットを発揮し、効果的な営業活動を行ったことがわかります。

コンサルティング営業においては、顧客のニーズや状況に応じて最適なソリューションを提供することが重要です。また、顧客との信頼関係やコミュニケーションも営業成果に大きく影響します。

それでは、各事例について行われた営業活動、発揮された主なスキルとマインドセットを見ていきましょう。

ケース①:ITコンサルタントが大手企業のDXを支援

ITコンサルタントのAさんは、大手企業のDXを支援するプロジェクトに参画しました。そこで、Aさんは顧客のビジネス課題を深く理解したうえで最適なソリューションを提案するために、以下のような営業活動を行いました。

その結果、顧客はDXのプロジェクトを承認し、Aさんの会社と契約を締結したということです。

Aさんが上記の営業活動で発揮した主なスキルは、コミュニケーションスキルであることが分かります。ステップ1でのヒアリングはもちろん、ステップ3や4でも発揮されていますね。

また、マインドセットについては顧客志向、成長志向、チームワークの3つ全てが発揮されていますが、なかでも重要度が高いのが顧客志向でしょう。ステップ1～4の全てに関わっており、その重要性が伺えます。

ケース②:経営コンサルタントが中小企業の業績改善を支援

経営コンサルタントのBさんは、中小企業の業績改善を支援するプロジェクトに参画しました。

そこで、Bさんは顧客のビジネス課題を深く理解したうえで最適なソリューションを提案するために、以下のような営業活動を行いました。

その結果、顧客は業績改善のプロジェクトを承認し、Bさんの会社と契約を締結したということです。

Bさんが上記の営業活動で発揮した主なスキルは、分析スキルであることが分かります。ステップ1では調査、ステップ3と4では提案内容の分析でスキルを発揮しています。

一方、マインドセットについては、事例①と同様にすべてのステップで顧客志向が主に発揮されています。

以上の事例①および②から確実にいえることは、コンサルティング営業において顧客志向はマインドセットとして常に必要であるということです。したがって、コンサルティング営業をするときは、常に顧客志向を意識しましょう。

まとめ

この記事では、コンサルタント必見のコンサルティング営業が難しい理由と成果を上げる方法について、以下のことを解説しました。

1. コンサルティング営業には一般的な営業と異なる難しさがある
2. 特に必要なスキルは、コミュニケーションスキル、分析スキル、プレゼンテーションスキルである
3. 特に必要なマインドセットは、顧客志向、成長志向、チームワークである
4. コンサルティング営業に役立つツールとリソースを積極的に活用する
5. 成功事例で発揮されたスキルとマインドセットを分析

ぜひ、本記事で紹介したスキルやマインドセットを磨き、成果を上げるコンサルタントを目指しましょう。最後まで読んで頂きありがとうございました。